Изучение целей предприятия как элемент исследования системы управления на примере торгово-промышленной компании «Панорама»

Представление главной цели в виде дерева целей может оказаться неполным, так как могут быть потеряны присущие её свойства. Проблема полноты в этом случае решается за счет квалификации эксперта, формирующего полное описание, и использования более сложных структур, например, путем превращения дерева целей в граф более общего вида.

Автор курсовой работы является менеджером по продажам в компании «Панорама». Главная цель Отдела продаж – соответственно, увеличение объёма продаж за счет привлечения новых и сохранения постоянных клиентов. Дерево целей Отдела продаж торгово-промышленного предприятия «Панорама» представлено на рис. 2

Рис. 2 Дерево целей Отдела продаж торгово-промышленного предприятия «Панорама»

Моя должность в анализируемом подразделении – менеджер по продажам. Соответственно я принимаю непосредственное участие в процессе продажи товара компании: занимаюсь поиском новых клиентов, провожу переговоры, участвую в проведении выставок, презентаций, занимаюсь постпродажным обслуживанием.

2.3 Действия для  повышения эффективности функционирования  в достижении поставленных целей

Для повышения эффективности функционирования Отдела продаж и достижении поставленных целей рекомендуется действовать в следующих направлениях:

1) Работа со старыми  клиентами

В то время как более дешевый и разумный способ увеличения объёма продаж — качественно обслуживать существующих клиентов, чтобы уменьшить их текучку и увеличить средний объем выручки с одного заказчика.

Необходимо вести постпродажное обслуживание, вводить систему скидок и бонусов для постоянных клиентов, повышать качество предоставляемых услуг и сервиса обслуживания, проводить регулярный обзвон бывших заказчиков. Эффективными мерами сохранения старых клиентов является рассылать массовые поздравления с Новым годом, 8 Марта и 23 февраля.

2) Привлечение новых клиентов

— Привлечение клиентов давно и успешно обслуживающихся в данной компании. По статистике, около 5% клиентов являются «всегда довольными обслуживанием», поэтому получение от них рекомендации о целесообразности сотрудничества с компанией — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов. Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.

— Привлечение корпоративных клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в средствах массовой информации. Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу с ними. Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.

— Привлечение клиентов через личные связи менеджеров. Порядок поиска:

• опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
• просьба о помощи в нахождении клиентов;
• договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.

Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе.

— Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров. Порядок поиска:

• анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
• определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
• составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.

Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги — одна из эффективных форм расширения клиентской базы. По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов. Успех дела заключается в умении менеджеров фирмы увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.

3) расширение географии  продаж и увеличение числа  сотрудников отдела продаж.

4) проведение рекламных  компаний, в том числе в интернете.

Проведение массовой рекламной кампании возможна следующими методами:

— «Холодные звонки»: руководитель организует работу менеджеров по обзвону, контролирует их деятельность и получает ежедневные отчеты о работе.

— «Умные рассылки». Директ-мейл рассылки гораздо менее распространены и к тому же стоят дешевле, чем холодные звонки.

— Рынок интернет рекламы сравнительно молод, первые агентства интернет рекламы появились около десяти лет назад, но впечатляют темпы, с которыми развивается российский сектор интернета. Эксперты в области маркетинга отмечают, что на сегодняшний момент каждая девятая покупка осуществляется через Интернет. Появление глобальных поисковых систем, таких как Яндекс, Google, Рамблер послужило благотворной почвой развитию бизнеса в сети интернет.

Методы по увеличению объема продаж, и финансового положения в целом, является приоритетной задачей любой коммерческой организации. Реклама всегда считалась двигателем торговли. Однако, новые времена диктуют свои правила, и те рекламные компании, которые в прошлом приносили неимоверные доходы, нынче оказываются попросту неэффективными.

Сейчас практически каждая компания имеет свое интернет представительство, другими словами, корпоративный сайт, потому как многие руководители поняли перспективность интернет рекламы и активно используют интернет, в качестве способа увеличения объема розничных продаж.

Список использованной литературы

1. Игнатьев А. В., Максимцов М. М. Исследование систем управления: учеб. пособие. – М., 2007.
2. Игнатьев А. В., Максимцов М. М. Исследование систем управления. – М.: «ЮНИТИ», 2006. – 157с.
3. Кинг Р., Клиланд Д. Системный анализ и целевое управление / Пер. с англ. – М., 2008. – 279с.
4. Коротков Э. М. Исследование систем управления: учебник. – М., 2005.
5. Кунц Г., O’Доннел С. Управление. Системный и ситуационный анализ управленческих функций. – М.: Прогресс, 2005.
6. Малин А. С., Мухин В. И. Исследование систем управления. – М.: ГУ ВШЭ, 2008. – 400с.
7. В. В. Глущенко, И. И. Глущенко. Исследование систем управления, г. Железнодорожный, Моск. обл.: ООО НПЦ «Крылья», 2007
8. Мишин В. М. Исследование систем управления. Учебное пособие, М.: ГАУ, 2006.