Этика и психология предпринимательской деятельности

     Главное во внешнем облике — корректность, непринужденность, воодушевление, дружеский тон. Важна правильная поза, сочетающая хорошую осанку и легкость движений. Жесты — это любые движения, усиливающие впечатление от высказываемых идей. Применение жестов является проявлением настроений и мыслей говорящего.

     Важно всегда соблюдать правила ведения  разговора:

• то, что сообщается, должно быть истинным;
• все необходимое партнеру для понимания должно быть соответствующим образом ему представлено;
• говорящий предполагает, что собеседник верит ему;
• вопрос задается с надеждой на ответ;
• просьба предполагает выполнение действия.

     Однако  переговоры с иностранными фирмами  выходят за рамки правил ведения разговора, так как цели и задачи переговоров другие, чем в разговоре. В них заложена другая сущность — достижение наилучших условий контракта.

     Есть  одно общее правило: для того, чтобы  завоевать внимание и оказать  воздействие на другого человека, нужно говорить с ним о предмете его желаний и настроений.

     Способность встать на точку зрения собеседника и увидеть все под его углом зрения очень важна. Она должна привести к взаимопониманию.

     В переговорах основная задача — убедить  собеседника, побудить его захотеть сделать то, что нужно вам. Но нетактичные и грубые методы нежелательны. Подчеркивание каких-либо качеств собеседника всегда должно быть тактичным. Лесть всегда оказывает отрицательное воздействие. Это — подделка, она фальшива и вызывает презрение.

     В разговорах необходимо честно и искренне признавать хорошее в других, быть щедрым на похвалы.

     Чтобы овладеть принципами ведения бесед  и переговоров, необходимо ими руководствоваться, применять на практике при всяком благоприятном случае. Трудно применять  подобные рекомендации во всех случаях, но необходимо постоянно их учитывать. Надо быть способным поставить себя на место партнера, понять его образ мышления. Законы психологии и этики должны всегда использоваться в коммерческой работе. Если во время переговоров у вас появилась какая-то идея, попробуйте дать партнеру возможность представить ее как свою собственную.

     К правилам убеждения относятся:

• проявление уважения к мнению других; никогда не говорите партнеру, что он не прав;
• стремление увидеть ситуацию глазами партнера;
• проявление симпатии к мыслям и интересам партнера;
• изменение мнения партнера на основе ориентации его на разумные мотивы.

 
 

     Вот чисто психологический момент —  отношение человека к своему имени. Если вы запомнили имена собеседников и при новой встрече, обращаясь  к ним, сразу произносите имя, вы делаете приятный и производящий выгодное впечатление комплимент. В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя очень важна.

     Чтобы расположить партнера к себе, нужно  начинать разговор о предметах, его интересующих.

     Сказать человеку, что он не прав, можно и взглядом, и тоном, и жестом, причем так же красноречиво, как и словом. Но не нужно унижать в партнере чувство собственного достоинства, гордости. Иное может быть расценено как вызов, порождая чувство протеста. Лучше начинать иначе: "Но, конечно, я могу ошибаться. Надеюсь, вы меня поправите, если я что-либо напутал". Допуская возможность погрешности со своей стороны, вы никогда не окажетесь в затруднительном положении. Мы легко извиняем себя, если совершаем ошибку. Но, руководствуясь чувством такта и благожелательности, необходимо признавать право ошибаться и за другими. Оправдать свои ошибки способен любой человек, но чтобы добровольно признать свои ошибки, необходимы благородство и честность.

     Акцент  нужно делать на вопросах, с которыми вы согласны. Часто во время переговоров, чтобы убедить партнера в своей точке зрения, много говорят сами — это неправильно. Дайте возможность говорить партнеру и не перебивайте, если не согласны с ним.

     Очень важно прежде всего правильно  организовать бизнес-контакты. По содержанию переговоры обычно делятся на следующие этапы: уточнение интересов, точек зрения, позиций участников; обсуждение предложений, их аргументация и обоснование; сближение, согласование позиций, выработка общего соглашения. Характерны определенные стадии деловой беседы: начало переговоров и выдвижение предложений; пробуждение интересов и установление потребности клиента; формирование доверия к сделке, к ведущему переговоры и фирме, которую он представляет; демонстрация выгод сделки; формирование стремления удачно ее завершить и принятие решения о заключении сделки.

     Переговоры, как правило, начинаются с представления  сторон друг другу, обмена визитными карточками и размещения за столом, причем гостям отводятся лучшие, наиболее удобные места. Далее следует небольшая вступительная часть, чтобы снять психологические барьеры и создать непринужденную дружелюбную атмосферу. Эта часть деловых переговоров не должна недооцениваться. В это время стороны изучают, оценивают друг друга (одежду, манеры, реакцию, психологическое состояние), делают первые выводы. Позже переходят к взаимным уточнениям интересов, точек зрения, изложению своих позиций и предложений. Происходит обмен не только устной, но и письменной информацией. Главное — пробудить интерес партнера. Для этого используются: показ новой продукции, демонстрация преимуществ своего товара, ссылки на благоприятные отзывы других фирм и т. д. Завоевание доверия партнера по переговорам достигается, если на предлагаемую ему продукцию имеется надлежащим образом оформленный сертификат качества. Весьма эффективно бесплатное предоставление в пользование образцов продукции. Сравните характеристики продукции и условия сделки с тем, что партнер может получить, если он прибегнет к услугам конкурентов.

     При выдвижении партнером искренних  возражений обычно, прежде всего, демонстрируется  их понимание, а также следует  усилить аргументацию своих предложений, прибегнуть к новым доказательствам.

     Возражения  могут быть и надуманными, что  свидетельствует или о недостаточной  
 

компетентности  партнера в вопросах обсуждаемой сделки, или о его стремлении сознательно создать трудности в ведении переговоров. Можно попытаться убедить партнера. Здесь эффективны следующие приемы:

     Уклонение от переговоров применяется для  выжидания смены сложившейся неблагоприятной ситуации, а также ухода от конфликтов в надежде на то, что интересы партнера заставят его пойти на уступки. В качестве повода для перерыва может использоваться необходимость дополнительных консультаций.

     Преувеличенные  первоначальные требования — фактор создания поля для маневрирования. Предлагая завышенные (или заниженные) цены, партнер создает ситуацию, когда он может делать уступки, не ущемляя собственных интересов.

     Блеф  — введение партнера в заблуждение  относительно своих реальных намерений и возможностей. Блефуют обычно начинающие бизнесмены, чтобы приукрасить свой имидж, создать видимость прочных позиций в бизнесе.

     "Тупиковая  ситуация" появляется при выдвижении заведомо неприемлемых требований. Расчет делается на то, что дополнительные трудности сделают партнера более сговорчивым. Срыв переговоров свидетельствует, что одна из сторон вступила в них просто для получения необходимой информации.

     Затягивание переговорного процесса происходит, когда одна из сторон воздерживается от активного участия в нем, не раскрывает свою позицию. Но при этом у партнера может сложиться впечатление, что вы просто не располагаете соответствующими полномочиями для переговоров.

     Иногда  имеет место имитация ухода с  переговоров — одна из сторон делает вид, что она хочет уйти с переговоров, хотя в действительности этого желания нет. Расчет делается на получение уступок. Имитация ухода несет с собой определенный риск. Ультиматум демонстрирует реальную готовность партнера уйти с переговоров, если его условия не будут приняты. Более эффективно выдвижение компромиссных предложений — основывающихся на взаимных уступках. Хорошие результаты дает нередко выдвижение требований в последнюю минуту, цель которых — вырвать у партнера дополнительные уступки. Выдвигающий дополнительные требования ничем не рискует, поскольку в случае отказа он может их снять.

     Главным результатом деловых переговоров  должно быть принятие решений. При сложных переговорах бывает несколько вариантов решений. Иногда практикуются компромиссные решения, достигаемые путем поэтапных уступок партнеров друг другу.

     Очень важное место занимает подведение итогов переговоров. Оценка результатов включает: выявление факторов, способствовавших успеху, анализ поведения партнера, что препятствовало переговорам, каковы основные выводы.

     Особое  значение имеет этика переговоров  и разрешение конфликтных ситуаций. Этика переговоров — морально-нравственная категория, выражающая кодекс правил общения партнеров в процессе переговоров, создающих определенный морально-психологический климат в предпринимательской деятельности. Этика рыночных отношений отражает социальную ответственность предпринимателей, их общественную миссию. В отличие от кодексов юридических норм этика основывается на культуре, общественном мнении, традициях и привычках. В последнее время в России этике, деловому этикету уделяется больше внимания. Считается, что в условиях рыночной экономики 15 % успеха менеджера зависит от профессиональных знаний и 85 % — от искусства общения, владения приемами собственной презентации. 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     Среда функционирования предпринимателя - рынок. Hо рынок - это не просто некоторое  множество продавцов и покупателей определенного товара (продукта или услуги). Это сложнейшая система взаимоотношений, в которой должны действовать свои правила, понятия. Конечно, взаимоотношения продавцов и покупателей на рынке регулируются различного рода законами и иными нормативными актами. Чем более развитой является рыночная экономика, тем полнее и продуманнее такого рода законодательство. Hо кроме законов (и, наверное, даже в равной степени) взаимоотношения людей в сфере предпринимательства (и в том числе внутри фирм) регулируются неписаными законами рынка, то есть этикой рынка, это и поведение предпринимателя, и его имидж, и деловой этикет, и умение управлять подчиненными и т. д.

     Предприниматель имеет дело не только с ресурсами, машинами и продуктами, не только с  различными документами, производственными, снабженческими и сбытовыми процессами, он постоянно имеет дело с людьми - руководит подчиненными, советуется со специалистами, ведет переговоры с партнерами, общается с трудовым коллективом. И от того, насколько хорошо он это делает, зависит его репутация и авторитет, а соответственно, и успех предпринимательского дела. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Список  использованной литературы. 

1. Бусыгин А. Предпринимательство: Основной курс. - М., 2005
2. Багиев, Г.Л. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие / Г.Л. Багиев, А.Н. Асаул; под общей ред. проф. Г.Л.Багиева. - СПб.: Изд-во С.-Петерб.гос.ун-та экономики и финансов, 2004. - 233 с
3. Дафт Р. Организации. Учебник для психологов и экономистов. – Спб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2004. - 352 с.
4. Занковский А.Н. Организационная психология.– М.: Флинта: МПСИ, 2000. - 648 с.
5. Курс экономики: Учебник. Основы предпринимательства. - М., 2001.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание 

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Основные параметры  современного предпринимательства………………4
2. Управленческая этика………………………………………………………...6
3. Этика деловых контактов……………………………………………………11
1. Психологические приемы во время переговоров…………………………12
2. Ряд этических норм при переговорах……………………………………....13

Заключение……………………………………………………………………….17

Список  использованной литературы…………………………………………....18