Деловая полемика

 Способы и примеры  воздействия на оппонента определяются  сочетанием многочисленных и  различных факторов, нередко случайных  и незначительных. Полемика –  это борьба и, как во всякой  борьбе, в ней возможны совершенно  неожиданные повороты.

Руководителю необходимо не только хорошее знание законов логики: тождества, противоречия, исключенного третьего, достаточного основания, но и глубокое усвоение психологических особенностей полемики, ее основных принципов и психотехник.    

 Особого внимания заслуживают  многочисленные психологические  уловки в споре, основанные на  знании свойств души человека  и его слабостей. Поскольку в  состоянии волнения, растерянности, внутреннего напряжения мы соображаем  и спорим хуже, основная часть  психологических уловок предназначена  для того, чтобы вывести человека  из равновесия, спровоцировать его  на необдуманные действия и  слова. Для этого пускаются в  ход грубости и оскорбления, издевки, несправедливые обвинения, насмешки и т. д. Особенно часто применяются следующие психологические приемы:   

 − «Не дать опомниться». Человека ошарашивают чем-либо, говорят быстро, запутанно, бестолково и затем, не дав опомниться, победоносно выходят из спора (прекрасно иллюстрирует этот приемчик рассказ В. Шукшина «Срезал!»).   

 − Отвлекающий маневр. Главную мысль камуфлируют второстепенными темами и отвлекают тем самым от нее внимание в надежде, что удастся ее незаметно протащить (уловки «Ложный след», «Приманка» особенно популярны).   

 −Ставка на ложный стыд. Под «соусом» «это общеизвестный факт, неужели вы не знаете?!» преподносится ложный или недоказательный довод. Если человек побоится признаться, что ему это неизвестно, – он в ловушке.   

 − Спекуляция на нравственных ценностях. Это та же игра на человеческой слабости – желании казаться лучше. Ставка делается на то, что человек согласится с доводами из боязни показаться консерватором, малокультурным и т. д.   

 −«Подмазывание аргумента». Уловка, лестью смягчающая душу оппонента: «Вы как человек умный, не станете отрицать…» или «Конечно, этот довод поймет не каждый, но вы, с вашим умом и образованием…» Этот прием действует почти безотказно.   

 −Внешняя убедительность. Это – убедительный тон и манера держаться, представительная внешность, непоколебимая твердость и убежденность в своей правоте. Все это обладает огромной внушающей силой и в споре – одна из самых сильных уловок.

−     Работа «на публику». В основе – эксплуатация предыдущего приема.

−     Ярлыки на аргументы. Насмешка над словами и доводами противника легко «заглатывается» слушателями.

−     Ссылка на авторитеты. В основе – правило статуса: убедительность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.

−     «Вдалбливание». Одна и та же мысль подается в различной форме и под разными «соусами». О действенности такой уловки внушения легко можно судить по опыту рекламы.

−     Аргумент «к личности». Обсуждение личных особенностей оппонента, его достоинств и недостатков вместо доказательства тезиса.

−     Аргументы к невежеству. Эксплуатируется неосведомленность оппонента, за счет чего идет искажение фактов, «интерпретация» информации и событий.

−     Аргументы «к состраданию». Прием рассчитан на возбуждение чувства сострадания, сопереживания.

−     Аргумент к выгоде. Вместо логического обоснования решения агитируют руководствоваться сиюминутной выгодой, не заботясь о последствиях.

−     Аргумент «к здравому смыслу». Часто используется как аппеляция к обыденному сознанию вместо реального обоснования.

−     Аргумент к верности. Вместо логики аргументации напирают на чувства уважения, привязанности к данной организации, лицам и т. д.

−     Аргумент к публике. Выражается в расхожих выражениях типа «народ нас не поймет» и «по многочисленным пожеланиям трудящихся и т. д.

 

 

5. Средства словесного противоборства в различных спорах 

 

 

    Знание психологии  собеседников помогает подыскать  наиболее убедительные для них  доводы, выбрать правильную стратегию  поведения в споре, избрать наиболее  эффективную тактику.   

 При возникновении сложных ситуаций в споре из затруднений можно выйти с помощью встречных вопросов. Такие вопросы имеют уточняющую направленность, демонстрируют живой интерес к высказываниям собеседников и активизируют оппонентов. Они лишены критической направленности, а ответы могут подсказать новые аспекты и оценки.

 

Примеры подобных ситуаций для выработки конструктивного подхода:

                                                               Варианты уточняющих вопросов

Действия оппонента во время полемики:	Возможная реакция на   действия оппонента в виде вопросов:
голословно утверждает что-либо  отклоняет предложения (решения): «Все равно не получится»	Вы, вероятно, готовы привести аргументы? Можете ли привести веские основания? Чтобы вы предложили? Какое другое решение возможно?
Обвиняет в теоретизировании:  «Ваши теории  нам давно известны, нужны факты»	А какие практические решения   предлагаете вы?  А что предлагаете вы?
Уводит дискуссию в сторону вопроса: «А как бы вы решили  такую ситуацию»?	А как это связано с обсуждаемой проблемой?
Упрощает решение проблемы «пойдет своим чередом», «это само собой разумеется»	Как можно решить задачу?
Усложняет проблемы, нагнетает требования: «Вы не учитываете такие элементы, как...»	Какие противоречия, препятствия могут при этом  возникнуть?  А как, по-вашему, можно более разумно решить задачу?  Вероятно, вы представляете  себе выход из такого положения?
Придерживается стереотипа «Всегда так поступали и ничего, все обходилось	Известна ли эффективность такого подхода? А результаты?
Обвиняет в многословии: «Много слов – мало дела (аргументов), говорить легко, а на деле – ...»	Каков смысл вашего утверждения? Конкретные предложения?
Запутывает смысл (высокопарные слова, сложные, непонятные конструкции, стремление  к казуистике, тавтологии)	Поясните смысл вашего красноречивого утверждения. Не могли бы вы точнее выразить свою мысль?
Вводит в теорию вопроса: «Без глубокого анализа теоретической оценки вопроса к практическому решению не подойти»	В чем  выражается практическая ценность и значимость теории вопроса о котором идет речь?
Поспешно обобщает: «Думается, что этот вопрос сегодня не актуален (сегодня просто не решить или в этой ситуации не решить)»	Не касается ли этот вывод какого-то частного аспекта проблемы?
Судит самонадеянно: «Я больше чем уверен в правильности предостережений»	Каковы критерии такой оценки? Какие основания для такой оценки?
Сравнивает произвольно: «Мы уже знакомы с такой попыткой», «Мы уже наученные и знаем, как идти этим путем»	Не следует ли еще обсудить данный подход? Не нужна ли здесь другая оценка?
Ведет себя излишне эмоционально, своенравно, в полемике не приемлет аргументов другого, повторяет одно и то же	А не обсудить ли нам ваши предложения и  их последствия? Каков конечный результат вашего решения? Какие новые возможности в нем?
Выпячивает собственные интересы: «Меня это никак не устраивает»	А что лучше: общие интересы или просто ничего?
Настаивает на собственном мнении: «Своего мнения я не изменю»	А не вернуться ли к высказанной вами одной интересной идее? А не подойти ли к проблеме иначе, и вы указывали на это?
Сопротивляется признанию: «Все равно я с этим никогда не соглашусь»	Не чувствуете ли вы себя обделенным? Других причин несогласия нет?
Прикрывается непониманием: «Все невозможно уяснить», «Ну просто ничего не понятно»	Вам неясны какие-то детали? Если я вас правильно понимаю, у вас есть сомнения относительно моих доводов?
Обостряет противоречие: «Не надо мне лапшу на уши вешать», «А вот           этих сказок нам не нужно»	Не преувеличиваете ли вы мои возможности и способности?

 

 

Изложенные советы и рекомендации окажутся полезными в любой полемике. Но эффективность их будет зависеть от того, как настроен противник, какие он преследует цели.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Классификация участников спора.

Для умелого ведения полемики руководителю необходимо иметь хотя бы общее представление о классификации участников спора.

По направленности действий они делятся на две большие группы: позитивной и негативной установки.

Начнем с представителей позитивной установки.

Поведение в споре

I. Позитивная

Типы   участников	Установка в споре
Авторитет	Наиболее уважаемый человек, с высокой нравственной и профессиональной репутацией. В кризисной ситуации ведет за собой
Эврист	Генератор идей, мыслит оригинально, творчески. Но в споре без надежной поддержки часто беспомощен
Интеллигент	Для его стиля характерны исключительная корректность и такт. Стремится первым пойти навстречу в разрешении конфликта
Критик	Упорно и последовательно критикует предложения оппонентов. С его позицией есть смысл согласиться и предложить ему представить свой конструктивный вариант решения проблемы
Принципиальный	На первом месте для него – критерии и принципы поведения. В споре с ним необходимо акцентировать внимание именно на этом, а не на деталях
Лидер	Способен оказать организующее влияние на всех, кто его окружает
Независимый	Не поддается влиянию других, имеет четкую и ясную линию поведения
Решительный	Действует смело, но не авантюрно, в основе его решительности реальные возможности и способности
Оптимист	Верит в позитивный исход спора, остроумен

 

II. Негативная

Типы   участников	Установка в споре
Авторитарный	Стремится во что бы то ни стало настоять на своем, использует власть и служебное положение, не способен к компромиссам. Его оппонентам следует придерживаться тех же принципов и по отношению к нему
Скептик	Непримирим к мнениям других, все отвергает, для него не существует авторитетов. Исход спора с таким человеком непредсказуем
Лживый	Щедро раздает заведомо невыполнимые обещания, заверения в своей лояльности.
Эгоист	Всегда отстаивает только личные интересы («И что я от этого буду иметь?»). Поэтому эффективно оттенять элементы его личной выгоды в принимаемых решениях
Конфликтный	Излишне эмоционален, легко из состояния спора переходит в конфликт. Основная тактика против него – не дать спровоцировать себя на конфликт
Пессимист	Не уверен в себе, обрекает спор на провал. Требуется по отношению к нему снисходительность и терпение
Популист	Постоянно работает на публику, стремится к дешевой популярности. Необходимо указывать ему на то, что главное – не слово, а дело
Агрессор	Характеризуется завышенной самооценкой, отсутствием самокритичности, стремлением к лидерству. Основная тактика действий против агрессора может быть выражена словами: «Шаг назад и два шага вперед!»
Консерватор	Отвергает новое, переубедить в чем-либо невозможно
Демагог	Часто говорит лишь бы говорить, в потоке слов готов утопить любую идею. Прием борьбы с ним – свидетельствовать об отсутствии реальных предложений

В реальной практике перечень характеристик и типов значительно больше, и встречаются люди, которые одновременно проявляют свойства не одного, а двух-трех типов.

 

Заключение:

В заключение хочется заметить, что сформулировать правила и рекомендации для обеспечения победы в полемике на все случаи жизни, конечно, невозможно. При всех прочих условиях успех в деловом споре придет к тем, кто не ограничивается соблюдением тех или иных норм и правил, а мыслит широко, масштабно, оценивая не только отдельные факты и конкретные ситуации, но и положение дел в целом. Твердость позиций, мировоззренческая убежденность, компетентность и эрудиция позволяют к любой сложной проблеме подойти творчески, видеть ее источники, связь с множеством других вопросов, ее перспективы и пути решения. Дискуссия может быть плодотворной, если ее участники не только умеют критиковать друг друга хотя бы и по всем правилам полемического искусства, но способны еще и мыслить конструктивно, предлагать интересные творческие решения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

1. Панфилова А.Н. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. СПб., 2001.
2. Кузин Ф.А. Культура делового общения. М., 2001.
3. Курбатов В.И. Искусство управлять общением. Р. – на – Дону, 1997.
4. Шейнов В.И. Искусство убеждать. М., 2000
5. Хрящева Н.Ю. Деловое общение руководителя. СПб., 2000.
6. Борисов А.Ю. Роскошь человеческого общения. М., 1997.
7. Вечер Л.С. Секреты делового общения. Минск, 1996.