География россии

     * определить для себя верхний  и нижний уровни компромиссов  по вопросам, которые на ваш взгляд вызовут наиболее жаркую дискуссию. 

   Реализация  данной модели возможна в том  случае, если в процессе подготовки  переговоров будут изучены следующие  вопросы: цель переговоров; партнер  по переговорам; предмет переговоров;  ситуация и условия переговоров,  присутствующие, на переговорах; организация переговоров. 
 

4. Методы проведения  деловых переговоров 

   В практике  при проведении деловых переговоров  используются следующие основные  методы: 

     * Вариационный метод; 

     * Метод интеграции; 

     * Метод уравновешивания; 

     * Компромиссный метод. 

   Вариационный  метод. При подготовке к сложным  переговорам (например, если уже  заранее можно предвидеть негативную  реакцию противной стороны), выясните  следующие вопросы: 

     * в чем заключается идеальное  (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы  в комплексе; 

     * от каких аспектов идеального  решения (с учетом всей проблемы  в комплексе, партнера и его  предположительной реакции) можно  отказаться; 

     * в чем следует видеть оптимальное  (высокая степень вероятности  реализации) решение проблемы при  дифференцированном подходе к  ожидаемым последствиям, трудностям, помехам; 

     * какие аргументы необходимы для  того, чтобы должным образом отреагировать  на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов  и их односторонним осуществлением; 

     * какое вынужденное решение можно  принять на переговорах на  ограниченный срок; 

     * какие экстремальные предложения  партнера следует обязательно  отклонить и с помощью каких  аргументов. 

   Такие  рассуждения, выходят за рамки  чисто альтернативного рассмотрения  предмета переговоров. Они требуют  обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок. 

   Метод  интеграции предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях. Пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете. 

     * Несмотря на несовпадение Ваших  ведомственных интересов с интересами  партнера, особо отметьте необходимость  и отправные точки решения  обсуждаемой на переговорах проблемы. 

     * Попытайтесь выявить в сфере  интересов общие для всех аспекты  и возможности получения взаимной  выгоды и доведите все это  до сознания партнера. 

     * Не предавайтесь иллюзиям и  не считайте, что можно прийти  к согласию по каждому пункту  переговоров; если бы так было  на самом деле, то переговоры  вообще были бы не нужны. 

   Метод  уравновешивания. При использовании  этого метода учитывайте приведенные  ниже рекомендации. 

     * Определите, какие доказательства  и аргументы (факты, результаты  расчетов, статистические данные, цифры  и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять  Ваше предложение. 

     * Вы должны на некоторое время  мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его  глазами. 

     * Рассмотрите комплекс проблем  с точки зрения ожидаемых от  партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества. 

     * Обдумайте также возможные контраргументы  партнера, соответственно настройтесь на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации. 

   Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые  на переговорах контраргументы  партнера: последний ждет от вас  реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем  перейти к этому, выясните, что  послужило причиной такого поведения  партнера (не совсем правильное  понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.). 

   Компромиссный  метод. Участники переговоров  должны обнаруживать готовность  к компромиссам: в случае несовпадений  интересов партнера следует добиваться  соглашения поэтапно. При компромиссном  решении согласие достигается  за счет того, что партнеры  после неудавшейся попытки договориться  между собой с учетом новых  соображений частично отходят  от своих требований (от чего-то  отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение. 

   Трудно  быстро прийти к согласию путем  уступок, приемлемым для обеих  сторон партнеры по инерции  будут упорствовать в своем  мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. 

   Приведенные  методы ведения переговоров носят  общий характер. Существует ряд  приемов, способов и принципов,  детализирующих и конкретизирующих  их применение. 

5. Завершение переговоров. 

   Если  ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии  необходимо резюмировать, кратко  повторить основные положения,  которые затрагивались в процессе  переговоров, и, что особенно  важно, характеристику тех положительных  моментов, по которым достигнуто  согласие сторон. Это позволит  добиться уверенности в том,  что все участники переговоров  отчетливо представляют суть  основных положений будущего  соглашения, у всех складывается  убеждение в том, что в ходе  переговоров достигнут определенный  прогресс. Целесообразно, также основываясь  на позитивных результатах переговоров,  обсудить перспективу новых встреч. 

   При негативном  исходе переговоров необходимо  сохранить субъективный контакт  с партнером по переговорам.  В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания. 

   Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой  составляющей переговоров, несут  значительную нагрузку в решении  поставленных на переговорах  задач и могут либо способствовать  успеху, либо, наоборот, создать предпосылку  для их неудачи. 

   Деловой  протокол охватывает широкое  поле своей деятельности: это  организация встреч и обслуживание  переговоров, ведение записи бесед,  обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п.  Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями. 

                                
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ 

               1. Волгин Б. Деловые совещания. - М., 1991. 

               2. Проведение деловых бесед и  переговоров. Как добиться своей

                  цели. - Воронеж, 1991. 

               3. Дебольский М. Психология делового  общения. - М., 1992. 

               4. Т.И. Холопова, М.М. Лебедева, Протокол  и этикет для деловых

                  людей, М., 1995. 

               5. Ягер Д. Деловой этикет: как  выжить и преуспеть в мире

                  бизнеса. - М., 1994. 

               6. Браим И.Н. Этика делового  общения. - Минск, 1996. 

               7. Мицич П. Как проводить деловые  беседы - М., 1987. 

               8. Психология и этика делового  общения: Учебник для вузов/Под

                  ред. Проф. В.Н.Лавриненко - 3-е изд., перераб. и доп. - М.:

                  ЮНИТИ-ДАНА, 2000. 

               9. Еникеев М.И. Общая и социальная  психология. Учебник для

                  вузов.-М.:Издательская группа НОРМА-ИНФРА  М,1999. 

             10.Емельянов Е.Н.,Поварницына С.Е.Психология  бизнеса.-

             М.: АРМАДА, 1998.