Национальные стили ведения переговоров

лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не характерны особые

подвижки в  первоначальной позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров.

     Для  японцев характерно стремление  позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматривают это как

проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку.

     Характерной  чертой японского стиля переговоров является их высокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «сохранить лицо» чрезвычайно много означает в японской культуре. В практике переговоров

известны случаи неадекватно высоких в материальном плане компенсаций с японской стороны тех или иных накладок в выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так называемого «сохранения лица».

     Японцам  свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров.

Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации. 
 

Китайский стиль 

     Для  китайского национального стиля  характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание китайские переговорщики уделяют внешнему виду

партнеров, манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с партнерами более высокого социального статуса или должностного положения. Так же как и японские переговорщики, китайцы проповедуют на переговорах «дух дружбы», приветствуют знаки симпатии китайской стороне.

        Китайцы предпочитают стратегию торга и тактику «ухода», предпочитая, чтобы партнер первым «открывал карты», редко меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под угрозой тупика или срыва переговоров.

     Процесс  принятие решения схож с японским. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение принятого решения центром. Но принятые и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает. 
 

Арабский  стиль 

     Арабский  национальный     стиль характеризуется следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и основательно. На переговорах с арабами поэтому

практически нет  смысла планировать, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы задумали потратить на выработку договоренностей. Это может вызвать негативную реакцию, а порою и быть воспринято как оскорбление.

     Арабы  легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по

переговорам, умеют  слушать.

     В  ходе дискуссий эмоциональны, не  любят открытой критики в свой адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами

требуется большое  терпение и выдержка.

     Фатализм  стал чертой национального характера  арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себя («на все воля Аллаха»). Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей точкой зрения. В тоже время уклончивую реакцию на

ваше предложение  не стоит воспринимать как отказ  от предложения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение. 
 

Переговоры, писал он, – «факт повседневной жизни, способ жить вместе, мыслить отношения с другими людьми в терминах согласия и урегулирования разногласий. Они – доказательства доверия людей друг к другу, их открытости и признания наличия между ними хотя бы минимума

солидарности. Вести переговоры означает принимать и ценить отношения взаимозависимости, избегать «демонов» враждебности, господства, хитрости, зла.

      Различные концепции переговоров  подразумевают целую мораль, и в основном эта мораль заключается в уважении      человеческой    личности.     Конструктивные отношения,     которые     мыслятся    как    образец   для

интерактивного  взаимодействия типа «эгоист – альтруист», предполагают сближение желаний участвующих в переговорах сторон с тем, чтобы уточнить и затем сопоставить их разногласия в целях наилучшего их

дальнейшего урегулирования…

      Становясь более прозрачными,  предоставляя материал для размышления над психологическими предпосылками и избегая участи рассматриваться лишь в качестве инструмента      достижения    цели      (процедуры)    или

совокупности  условностей (обычаи и ритуалы), переговоры как вид взаимоотношений будут становиться все менее подозрительными. Таким образом, переговоры будут выполнять свою роль gentleman-agreement в зависимости от того, какое место и значение люди захотят им отвести». 
 
 
 
 
 
 

Список  используемой литературы

1. Гарвардский  проект по  переговорам

(http://www.pon.harvard.edu)

2.Бороздина Г. В. Психология делового общения – М.: 2008. 
3.Соловьев В. Я. Современный этикет и деловой протокол – М.: 2007. 
4.Холопова Т. И. , Лебедева Е. Г. Протокол и этикет для деловых людей – 
М.: 2004. 
5.Сухарев В. А. Мы говорим на разных языках – М.: 2008. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание: 

Введение. 

Национальные  стили ведения переговоров. 

Заключение. 

Список используемой литературы