Ценорбразование

Из всех категорий  цен к мировым относятся лишь те цены рынка, которые, во- первых, являются ценами на товары или услуги ведущих  производителей и поставщиков т.е. имеющих существенную долю в общем  объеме подобной продукции, реализуемой  на соответствующем рынке; во-вторых, установлены в свободно конвертируемой валюте; в-третьих, для товаров сырьевой группы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено  их производство или торговля. Также  большую роль в формировании цен  на уровне сферы обращения играет государство. Действие государства  могут иметь отношение к ценам  как прямо, так и косвенно. Примером прямого влияния на ценообразование  служит антидемпинговое законодательство. Другим инструментом прямого воздействия  государства на цену служит налоговое  регулирование. Косвенное влияние  государства на формирование цен  осуществляется посредством мер  по регулированию экспорта и импорта, направленных на стимулирование вывоза продукции за рубеж и оказание помощи национальным производителям в  их конкурентной борьбе как на внешнем, так и на внутреннем рынках.

Особое место в  механизме ценообразования занимает валютный фактор. Изменение курсов валют (тех денежных масштабов, которыми измеряются цены ) - влечет за собой  колебание цен, не связанное с  изменением стоимости. На сегодняшний  день существует пять основных валют: доллар, фунт, франк, марка, йена. Динамика курса валюты цены значительно влияет на цену товаров однородной номенклатуры. Поэтому цены на сырьевые товары тесно  связаны с динамикой курсов валют, которые используются на рынках. На рынках продукции машиностроения валютный фактор выполняет также важную роль в формировании динамики цен.

Итак, для того чтобы  решить, по какой цене следует продавать  или покупать на внешнем рынке, надо определить мировую цену на аналогичный  товар. Цена аналога и определит  в этом случае искомый уровень мировых конкурентных цен. Если на рынке найдется товар у которого, все характеристики и коммерческие условия поставки полностью совпадают с нашим товаром, то существующий уровень цен конкурентного товара является ответом на вопрос без каких либо поправок и уточнений. Однако такие аналоги встречаются очень редко и лишь на ограниченном числе рынков. На каждом мировом товарном рынке регулярно заключается тысячи контрактов, цены которых могут существенно отличаться, это свидетельствует о множественности цен на рынке. Причина этого в том что цены отражают различия в качестве, упаковке, комплектации, коммерческих условиях поставки. В этом случае отыскание аналогичных товаров и мировых конкурентных цен затрудняется, требует четкий анализ данных. Для технически сложных товаров по мере увеличения числа отличий экономических характеристик, коммерческих условий возрастает разброс цен на рынке. При определении контрактных цен на машины и оборудование, как правило, возникает много проблем, чем в отношении цен на другие товары. Поэтому им уделяется достаточно много внимания. Экспортные и импортные контрактные цены всегда даются с указанием базисных условий поставки (например цены FOB, FSA, CFR,CIF,DAS,DAF и т.д.), это показывает величину включенных в цену дополнительных расходов (поставку, страховку, отгрузку), начиная с расходов на хранение на складе экспортера и далее на транспортировку до порта, нахождение товара в порту, доставку до порта импортера, хранение за рубежом и, наконец, доставку товара импортеру. При этом учитываются также попутные расходы на страхование, погрузку-разгрузку, таможенную очистку. В зависимости от базисных условий поставки все указанные расходы распределяются между продавцом и покупателем, и только та их часть, которую берет на себя продавец, входит в цену. Поэтому, чем меньше дополнительные расходы продавца, тем ниже будет цена товара. Во внешнеторговых контрактах также обязательно указывается вид используемых цен, который, в свою очередь, зависят от способа определения. Существует пять основных видов контрактных цен:

Твердая фиксированная  цена - устанавливается на дате подписания контракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие  цены используются при незначительных сроках исполнения контрактов и если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Для продавцов эти  цены выгодны в случае, когда тенденция  цен на рынке направлена в сторону  понижения. Твердая фиксированная  цена с возможностью последующей  корректировки -- так же, как и  в первом случае, цена фиксируется  в контракте, однако при этом оговариваются  условия ее корректировки, например, если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся  более чем на 5%. Цена с последующей  фиксацией -- в контракте устанавливается  принцип определения цен, а также  используемые источники ценовой  информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти цены применяются  в случае, если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое  трудно оценить заранее с приемлемой точностью. Данный способ определения  контрактных цен удобен также  для долгосрочных контрактов, которые  предусматривают периодические  поставки в течение ряда лет. В  торговле цветными металлами, например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих  дате поставки очередной партии товара. Скользящая цена -- цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть  формулы -- это базовая цена, аналогичная  по смыслу твердой фиксированной  цене. Вторая, основная часть, имеет  структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально  важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные  изменения. Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления, например комплектного оборудования. Этот вид цен также широко используется при осуществлении подрядных строительных работ. Смешанная цена -- одна часть цены является твердой, фиксированной, другая -- скользящей. Практическое использование приведенных видов контрактных цен требует знания ценовых показателей, характерных для различных мировых товарных рынков, а также тех источников информации, из которых они могут быть получены. В совокупности ценовые показатели и их источники составляют информационное обеспечение ценообразования. Создание информационного обеспечения путем сбора и систематизированного хранения данных о ценах, качестве и коммерческих условиях поставки является важнейшим подготовительным этапом расчетов цен. Систематическое квалифицированное выполнение этой задачи служит решающим условием верного определения уровня мировых цен, а на их базе -- цен предстоящих внешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах, взятые из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество информационного обеспечения -- решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозможности их прямого сопоставления и других недостатков информационного обеспечения зачастую приходится усложнять методику расчета цен введением дополнительных приемов, поправок и оговорок.

Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых  товарных рынков, которые используются для информационного обеспечения  расчетов внешнеторговых цен, относятся  к одной из двух групп: оперативная  ценовая информация или продукция  производителей информационных услуг. Оперативная ценовая информация является результатом практической работы на внешнем рынке, она создается  в ходе оперативной работы. Это  документация, обмен которой сопровождает экспортные и импортные операции. Именно такая информация составляет основу для расчетов цен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень осведомленности экспортеров  и импортеров, степень их готовности к работе на внешнем рынке. Преимущество содержащихся в оперативной информации данных о ценах заключается в  том, что они являются первичной, т. е. получаемой из первых рук, информацией. В этом случае ценовая информация, минуя посредников, максимально  быстро доходит до пользователя и  лучше соответствует текущему состоянию  рынка, что также подчеркивает ее оперативный характер. Оперативная  информация по ценам включает следующие  виды материалов и документации: Только что запрошенные и полученные ранее предложения иностранных  фирм на идентичные или наиболее близкие  по технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь  в виду, что цена предложений содержит завышение, закладываемое экспортером  в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых в  предложение, и является частью ценовой  политики экспортера, которая учитывает  состояние конъюнктуры, особенности  взаимоотношений в введении порядка. Особенность заключается в том, что в данном случае цена предложения, становится приемлемой после подписания контракта. Поэтому цены на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемые товары. При сборе оперативной  ценовой документации особое внимание обращают на определение фирм, которым  необходимо дослать запросы на предоставление предложений по импорту. Коммерческий запрос -- это оперативный документ, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной форме  сформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческие условия и сроки поставки искомого товара. Большое внимание придается  списку рассылки запросов. При его  формировании учитывается известность  фирм на рынке соответствующего товара, предшествующий опыт работы с ними по выполнению коммерческих обязательств и по качеству товара, поставленного  по ранее заключенным контрактам. Представительность этих предложений и уже заключенных контрактов определяется по положению фирм-поставщиков на рынке. Предпочтение отдается фирмам, имеющим максимальную долю поставок продукции для определенной отрасли. Другими словами, это должны быть высокоспециализированные фирмы. Например, при сборе конкурентных материалов по фирмам, производящим насосы для нефтехимической промышленности, менее представительными оказываются конкурентные материалы фирм, которые хотя и располагают подходящими по техническим параметрам насосами, но основным рынком сбыта своей продукции имеют отрасли, далекие от нефтехимии. Производство оборудования мелкими партиями обходится таким фирмам дороже, поэтому они вынуждены устанавливать более высокие цены. Кроме того, нередки случаи, когда в целях расширения своих рынков сбыта фирмы берутся за выполнение заказа на оборудование, еще не имея основательной практики его производства. Вследствие этого предприятие покупателя рискует стать полигоном для отладки еще только осваиваемой продукции. Лучшим свидетельством опыта поставщика является перечень предыдущих продаж соответствующего оборудования (англ. List references, installation list), который по запросу покупателя может быть приложен к предложению.

При закупке машин  и оборудования следует, как правило, прорабатывать вопросы цен с  их непосредственными изготовителями. Привлечение фирм- посредников допускается  по отдельному обоснованию, доказывающему  необходимость дополнительных затрат на оплату посреднических услуг. При  намечаемой закупке комплектного оборудования следует направлять запросы не только фирмам -- потенциальным генеральным  поставщикам, но и непосредственно  производителям отдельных групп  оборудования технологических линий  входящих в комплект. Большое значение имеет постоянный систематизированный  сбор данных о характере, размерах и  условиях предоставления скидок продавцами. На различных рынках существуют свои специфические названия предоставляемых  скидок (англ. discount -- дисконт). Например, на рынке информационных услуг скидку на количество называют discount for bulk usage, а скидку в случае предварительной  оплаты информационного обслуживания -- discount money paid upfront. В отличие от оперативной  информации, сбор которой ограничен  кругом практических задач, решаемых коммерческой организацией на внешнем рынке, ценовая  продукция указанных выше информационных услуг доступна самому широкому кругу  пользователей. Поэтому полученные от них материалы о мировых  ценах служат важным дополнением  оперативных источников информационного  обеспечения конъюнктурно-ценовой  работы. Далеко не каждая торговая компания располагает достаточными возможностями  для информационного обеспечения  своей работы собственными силами. Сказывается также то, что в  период экономической реформы предприятия  нередко вынуждены переориентироваться  на выпуск новой продукции и пытаться вести сбыт на слабо изученных  рынках. Поэтому немало пользователей  ценовой информации прибегает к  услугам специализированных фирм и  организаций, занятых информационным обслуживанием предпринимательской  деятельности, но и в этом случае для того, чтобы четко, квалифицированно сформулировать запрос в консультационную организацию, а в дальнейшем суметь разобраться и, следовательно, эффективно применить полученные данные, необходимы знания закономерностей формирования мировых цен и особенностей отражающих их действие ценовых показателей. Для  облегчения поиска ценовой информации, необходимой расчета цен экспортных и импортных операций, в течение  последних лет значительная часть  оперативной ценовой информации была подготовлена для многократного  использования в рамках реализации проекта создания Единой системы  внешнеэкономической информации (ЕСВИ). Разработку и поэтапное внедрение  ЕСВИ осуществляют главное управление координации и регулирования  внешнеэкономических операций (ГУВО) МВЭС РФ и хозрасчетное объединение  информационного обеспечения и автоматизированной обработки данных (информ ВЭС) МВЭС РФ. Важной составной частью ЕСВИ является организованный в структуре МВЭС РФ банк ценовой информации, который пополняется участниками внешнеэкономических связей, направляющих в него данные о контрактных ценах на экспортируемые и импортируемые товары и услуги. Банк ценовой информации ведется объединением информВЭС МВЭС РФ, которое по запросам на коммерческих условиях предоставляет ценовую информацию в виде позиционных контрактных цен и прейскурантов цен по экспорту. Данные о контрактных ценах хранятся в банке ценовой информации на конфиденциальной основе и сообщаются пользователям. Участники внешнеэкономических связей, представляющие в этот банк данных сведения о ценах своих контрактов и предложений, имеют льготный режим ценового информационного обеспечения.Для расчетов цен необходима также информация о стоимости перевозки и страховки товаров, которую можно получить в специализированных организациях. Ставки фрахта получают из транспортного отдела организации или в других организациях.

1.2 Методические рекомендации  по расчетам внешнеторговых цен

Расчет внешнеторговой цены осуществляется по принятой в  каждой внешнеэкономической фирме  методике в виде расчета, обоснования  цен или конкурентного листа  по установленной форме. Во внешнеэкономических  фирмах обычно устанавливается строгий  порядок составления и утверждения  расчетов, который предписывает не допускать случаев ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого  документа руководством фирмы по каждой конкретной сделке. Расчетная  цена определяет предельно допустимый уровень цены, который может быть зафиксирован в контракте. Если в  ходе коммерческих переговоров не удается  достичь соглашения по ценам в  пределах расчетных значений, сделка может не состояться. После заключения контракта исполнитель проставляет  в документе (расчете внешнеторговой цены) номер и дату контракта, а  также цену внешнеторговой сделки. И так, расчет составляется до начала коммерческих переговоров и является основным документом по определению  уровня цены по сделке. Расчет должен быть подписан непосредственным руководителем  того оперативного работника, который  сделал расчет, а также согласован с отделом конъюнктуры и цен (или маркетинговых исследований цен). Расчет утверждается директором фирмы или одним из его заместителей в соответствии с регламентом, определенным уставом или положением, на основании  которого действует данная фирма.При  расчете цен должны максимально  использоваться все имеющиеся материалы. Для наиболее правильного и полного  сопоставления сравниваемого товара расчеты проводятся с привлечением, как правило, не менее двух конкурентных предложений. В расчет должны быть внесены  по всем привлекаемым для анализа  предложениям и прежним контрактам основные технические показатели, необходимые  для характеристики оборудования, включая  принадлежности и запасные части, работы и другие виды услуг, а также условия  и сроки гарантий, платежа, расходы  на транспортировку и упаковку, сроки  поставки. Для определения изменения  цен во времени с даты поставки по контракту или даты окончания  срока действия предложения на предполагаемую дату поставки, закупаемого или поставляемого  оборудования разрабатываются прогнозы. При этом в качестве прогнозируемых показателей обычно используются индексы  внутренних оптовых или экспортных цен. При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных, технологических и  других показателей, сравнивание оборудования на основе имеющихся предложений, полученного  от заказчика и технико-экономическими параметрам. При сопоставлении цен  с конкурентными предложениями  за базу сравнения в первую очередь  принимается конкурентная цена, в  которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим  показателям. В расчете цен должно быть проанализировано, как правило, не менее 70% стоимости продаваемого или закупаемого оборудования и не менее 50% запасных частей или однородных комплектующих изделия оборудование. При расчете цен на оборудование, комплектующие материалы и запасные частимогут производиться следующие поправки: на условия платежа; на приведение цены конкурента к единому базису поставки (франко-завод, СИФ, СФР, ФОБ или франко-граница страны происхождения конкурентного материала); на количество (объем поставки); на командирование специалистов для монтажа и наладки оборудования, а также обучения персонала заказчика; на качество и технико- экономические показатели; на изменение цен во времени с целью определения цены оборудования на дату поставки по проекту контракта (на основе индексов экспортных цен и курсов валют соответствующих стран); на комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентской фирме; на комплектацию; на тропическое исполнение; на другие условия. Поставщики могут рассчитывать на увеличение цены только в размере экономии на эксплуатационных расходах, достигаемых за счет повышения технико-экономических параметров. В практике ценовой работы встречаются случаи, когда в расчете необходимо выполнить приведение конкурентных материалов иностранных фирм, предлагающих оборудование, которое осуществляет одну и ту же полезную работу разными способами, т.е. при одинаковом функциональном назначен имеет принципиальные отличия в своей конструкции. По этой причине у сравниваемого оборудования отсутствуют технические параметры, которые можно сопоставлять между собой. Поэтому при расчете цен на это оборудование прибегают к определению и сопоставлению количественных оценок его надежности при эксплуатации. Для этого от иностранных фирм-поставщиков запрашивают списки запасных частей на определенный гарантийный и послегарантийный период с таким условием, что в случае дополнительной потребности в запасных частях в течение этих периодов времени как по количеству, так и по номенклатуре фирма обязуется поставить эти запасные части бесплатно на место эксплуатации. Стоимость запасных частей к оборудованию, по сути, служит показателем его надежности. Ее отношение к стоимости оборудования является показателем, который количественно характеризует уровень надежности изделий каждой из фирм-поставщиков и может использоваться для расчета соответствующей поправки к цене.