Изменение формы печенья «Визит», дегустации, личные продажи позволили возобновить выпуск данного вида печенья и увеличить реализацию с 558 кг в июле до 2365 кг в сентябре.

 Расширен  ассортимент бараночных изделий: сушка  «Маковая», баранка горчичная, баранка  «Луганчаночка». За данный период также  увеличен ассортимент фасованных кондитерских изделий:

       -     соломка «Солёная»  0.1

          -       соломка «Сладкая» 0,1 '

-    соломка  «Киевская» 0.1

-    соломка  «Горчичная» 0.1

-    печенье  «Кунжутное» 0.6

-    печенье  «Визит» 0.6

-    печенье  «Премьера» 0.6

      В общем можно сделать вывод, что  своевременное изменение ассортимента в основном зависящее от предпочтения потребителей, времени года и других факторов, позволяет удерживать и увеличивать объем продаж и повышать конкурентоспособность выпускаемой продукции. 

 

      

4. Анализ  маркетинговой деятельности предприятия.

      Отдел маркетинга в конце каждого года производит отчет о проделанной за год работе. В качестве примера привожу отчет за 2001 год.

    В 2001 году отдел маркетинга проводил работу по следующим направлениям:

1)  Проведение  маркетинговых исследований;

2)  Контроль  качества продукции непосредственно  в торговой сети;

3)  Анализ  рынка хлебобулочной и кондитерской  продукции в городе и области;

4)  Контроль  своевременного поступления денежных  средств от дилеров х/к-та;

5)  Личная  продажа;

6)  Анализ  эффективности использования транспортных  средств;

7)  Планирование  продаж;

8)  Заключение  договоров с постоянными и  новыми клиентами;

9)  Стимулирование  сбыта кондитерских изделий;

10) Изучение и  разработка новых упаковочных  материалов;

     В 2001 году основные маркетинговые исследования заключались в проведении опросов  и наблюдений с целью изучения покупательских предпочтений, факторов влияющих на стабильность спроса, насыщенность рынка нашей продукцией. Обработанные данные этих исследований позволили расширить объемы производства батонов (за счет нарезного), ржаных хлебов (увеличился удельный вес в общем объеме производства), разнообразить ассортимент бараночных изделий и печенья (фасованная соломка, печенье «Визит», баранки, сушка «Малютка»), а также обозначить наиболее перспективные направления: «элитные» хлеба в/с, диетические сорта, хлеба длительного хранения, производство кондитерских сухарей.

     Постоянные  посещения торговой сети (до 30 % рабочего времени) способствуют осуществлению обратной связи конечного покупателя с производством, что позволяет оперативно реагировать на недостатки возникающие в процессе выпечки продукции и ее доставки. Данный вид нашей деятельности особенно актуален в нынешней ситуации, когда рынок хлебобулочных изделий в городе близок к перенасыщению.

     За  последние годы, сложившееся распределение  рынка хлебобулочных изделий, при нынешнем социальном положении в обществе останется стабильным до тех пор, пока существенно не увеличится достаток у населения. Следовательно, больше реализовывать нашей продукции можно только за счет других производителей, выигрывая конкурентную борьбу превосходством в качестве, сервисе, разнообразием ассортимента продукции. Доля частных пекарен в городе достигает 10 %, причем их продукция находит своего покупателя, за счет низких цен, не смотря на не высокое качество, меньший вес, антисанитарные места реализации.

     Быстрый возврат денег на производство, залог  финансовой независимости предприятия. Поэтому одним из важных направлений при работе с клиентами является контроль за своевременным погашением дебиторской задолженности завода. В этой связи важно отдавать приоритет тем клиентам, которые работают с нами на прямую, расплачиваясь своевременно, тем самым не задерживая денежный оборот предприятия.

     Существенным  подспорьем в наполнении рынка нашей  продукцией длительного хранения является личная продажа. Регулярное отслеживание динамики продаж кондитерских изделий у наших дилеров позволяет своевременно предложить нашу продукцию на прямую. Тем не менее далеко не во всех торговых точках можно увидеть наши кондитерские изделия, главным образом в тех, которые торгуют нашим хлебом и производят закупки на оптовых складах объединения. Однако потенциал гораздо больше, особенно в области. Реализовать его возможно благодаря оперативной доставке с оплатой по факту. Так благодаря опыту продажи «с колес», удалось частично решить проблему наличия наших кондитерских изделий на центральном рынке и на некоторых оптовых рынках города (Таксопарк, кв. Гаевого, р-к Восточный).

     В условиях дефицита транспортных средств  и мест под погрузку в часы пик, анализ эффективности нашей доставки (дистрибьюции) показал, что следует уделить внимание следующим моментам:

      Ускорить  оформление документации на товар и  проверку его охраной, (Приходилось несколько раз быть свидетелем того, как загруженная машина стояла под рампой от 40 до 50 минут). Контролировать инженеру по транспорту хронометраж доставки, с целью сокращения времени ездки.. Повысить ответственность водителей за опоздания по их вине. Сделать тщательный анализ маршрутов.

     Выделить  районы куда транспорт идет не заполненный, с целью поиска в этих районах новых покупателей.

     При заключении договоров с близлежащими торговыми предприятиями, принимать  во внимание суммарный объем продаж данных точек и исходя из него принимать решения о работе с ними.

     Грамотное планирование продаж во многом зависит от своевременного учета субъективных и объективных факторов. По опыту прошлого года, к данным факторам можно отнести следующие, существенно повлиявшие на объемы реализации: окончание жатвенных работ (увеличение свободного времени), оплата за паи и работу мукой, особенно в с/х районах (выпечка хлеба в домашних условиях). В данном году увеличился отток людей из города в летние месяцы, что не могло не повлиять на продажу в этот период.

     Наличия денежных средств на руках у населения: после праздников, отпусков, уровень бюджетных выплат в городе. Целесообразно учитывать также социально-политические решения, принимаемые государственными органами, например: увеличение   пенсий,   коммунальных тарифов, локальные решения в регионе обслуживания (ликвидация торговых мест, рынков и др.). Сезонность продаж кондитерских изделий (увеличение в холодное время года). Особое внимание следует уделить производственным бизнес-планам с использованием комплексных исследований; по результатам которых более приближенно прогнозировать жизненные циклы новых товаров, возможные прибыли (финансовую, бухгалтерскую, чистую), целесообразность замещения производимых товаров и введения нового оборудования. Для этих целей существует множество компьютерных программ.

     Теперь  рассмотрим деятельность предприятия за первое полугодие 2001 года.

     За  данный период отделом маркетинга для  расширения рынка сбыта и увеличения объема продаж некоторых видов изделий  были проведены следующие мероприятия:

1. Расширение рынка  сбыта продукции.

 За  отчётный период мною был заключён договор на поставку нашей продукции с ЧП Губарев. Через данного дилера реализуется продукции в количестве 156 кг/сут.

2. Внедрение метода  личных продаж.

С введением  данного метода за отчётный период реализовано:

Булочных изделий-595,23 кг

Кондитерских  изделий - 3259,5 кг

   3. Мероприятия, направленные  на  повышение  реализации хлеба  «Полюшко».

     В январе-месяце были изменены развес и  отпускная цена хлеба «Полюшко»  с целью повышения реализации данного вида продукции. В розничной торговле города снижение цены не произошло, в связи с этим была проведена разъяснительная работа с дилерами хлебокомбината №4. Это позволило в большинстве случаев прийти к пониманию дилерами проводимой производителем ценообразовательной политики. Например, в результате проведенной работы из 10 исследованных торговых точек города повышение реализации произошло в 6, в среднем на 7,67%.

      4. Мероприятия, направленные  на повышение реализации  булочных изделий в феврале, марте 2001. 

 При посещении торговой сети выявлялись факты попадания в торговую сеть:

-    некачественной продукции;

-    невыполнение сбытом заявок;

-    срыв графика поставки;

• отсутствие полного ассортимента х/булочной продукции в павильонах фирменной торговли.

      По  каждому выявленному факту проводилось разбирательство, выявлялись причины, принимались меры к устранению недоработок.

     Результатом проведенной работы явилось увеличение реализации: с/сут. реализация в фирменной торговле в марте возросла на 16,31 кг в сравнении с прошлым месяцем.

     В марте-месяце проводились исследования покупательских предпочтений продукции, как нашего производства, так и наших конкурентов.

     Исходя  из результатов проведенной работы, сделаны следующие выводы и рекомендации:

-    пересмотреть  графики доставки продукции;

- маршруты транспорта с целью более рационального его использования;

- повысить  ответственность за попадание  в торговую сеть некачественной продукции: кладовщиков, диспетчеров, технологов;

- расширять  ассортимент дешёвыми сортами  хлеба, продукцией меньших развесов, хлебных изделий ржаных сортов, продукцией, рассчитанной на покупателей супермаркетов: кексы, хлеб «Тостерный».

- продолжать  работу, направленную на полную  наполняемость          

   производимого  ассортимента в течении всего  торгового дня.

     5. В марте-месяце проводились исследования работы экспедиции, что позволило частично пересмотреть графики доставки продукции и маршруты транспорта с целью более рационального использования. Были выявлены и приняты меры к устранению недоработок в оформлении договоров с клиентами предприятия ( отсутствие рада необходимых документов, печати, подписи).

       6. В апреле-месяце проведена углублённая  работа с каждым дилером предприятия по заключению дополнительных соглашений к договору на поставку продукции, где оговорена стоимость доставки, заложенная в цену хлеба.

     7. В мае-июне в связи с участившимися  жалобами клиентов на качество  выпускаемой продукции основным направлением работы было выявление и устранение фактов попадания в торговлю некачественной продукции, что является одним из факторов общего падения реализации в этот период.

    8. В течении отчётного периода  проводила аналитическую работу:

-   посещение   торговой  сети  с  целью   изучения  покупательских предпочтений методами опроса и наблюдения (2 раза в неделю);

-    ежемесячно    готовились    отчёты    о    проделанной    работе    с выводами, рекомендациями, предложениями.

     9. За отчётный период проводилась  работа по продвижению на рынок  новых видов продукции, нуждающихся в рекламной поддержке: булочка «Днепровская», хлеб горчичный, печенье «Ароматное», печенье «Визит». В последних числах марта принимала активное участие в организации и проведении собрания дилеров, на котором решались злободневные проблемы.

     10.Посещение  и участие в выставках: В  мае-июне посетила Киевский Международный Фестиваль рекламы, что позволило обновить и расширить кругозор по новым видам и методам рекламы. Изучала рынок хлебобулочных и кондитерских изделий города Киева. Были приобретены образцы х/булочных изделий производства предприятий Москвы и Киева, которые могут дополнить ассортимент выпускаемой продукции х/к №4.

     Рассмотрим  деятельность предприятия за второе полугодие 2001 года.

     Во  втором полугодии 2001года работа проводилась  по следующим направлениям:

1. Расширение  рынка сбыта.

      За 2-е полугодие 2001 г. были заключены договора на поставку нашей продукции с ООО «Универсам» г. Алчевск, ЧП Старченко, ЧП Насонов, маг. «Имидж» Луганского мясокомбината.

      2.   Внедрение метода личных продаж.

С введением  данного метода за данный период реализовано:

Июль 880,5кг.

Август        2324,38кг.

Сентябрь     3242,00кг