Психология рекламы

• престиж —  потребность в приобретении вещей, вытекающая не из их объективной пригодности  или их отсутствия, а из тенденции  удовлетворения потребностей, доминирующих в определенной социальной группе;

• подражание —  покупка товара с учетом мнений окружающих людей, стремление подражать жизненному стилю образцовых или наиболее авторитетных членов социальной группы.

В качестве мотива может выступать верность потребителя  своей марке. Иногда такая приверженность к одной и той же марке товара поддерживается с большим трудом. Возникающие соблазны и желание  купить товар другой марки, показавшийся более привлекательным, вызывают у  потребителя определенную внутреннюю напряженность, которая опирается  в таких случаях на прочное  и глубокое постоянство — традиции и привычки.

В психологии потребителя  важно учитывать и такой мотив, как уровень притязаний, который  зависит прежде всего от материального положения потребителя, его образования, возраста и профессии. Притязание может быть пассивным — это ожидание, по определению И. Канта, «желание без приложения сил». Активное притязание — это борьба за полномочия, направленная на определенные объекты желаний.

изучение мотивационной психологии потребителей является важной задачей рекламоведов, позволяющей раскрывать мотивы и побуждения людей совершать покупки или реагировать на рекламу каким-то определенным образом.

Рекламодатель должен глубоко продумывать мотивы, которые убеждали бы потенциальных  покупателей в необходимости  приобретения товаров или услуг, которые он им предлагает. Иногда эти  движущие инстинкты или чувства  лежат на поверхности, в других случаях  — оказываются скрытыми. Например, хотя на покупателя товаров производственно-хозяйственного назначения в основном оказывают  влияние эксплуатационные характеристики и цена изделия, ему не чужды и  обычные пристрастия, он вполне может  откликнуться и на обращение к  тем или иным чувствам, если взывать  к ним достаточно умело и с  хорошим вкусом.

Экономическое предпринимательство базируется на производстве товаров и услуг, предназначенных  для удовлетворения человеческих потребностей. В связи с этим существует общность интересов потребителей и производителей. Считается, что одни не могут существовать без других. Именно поэтому многие предприятия перед запуском товаров  в производство уделяют большое  внимание изучению покупательских запросов и потребностей.

Изучение потребителей приняло форму исследования факторов, оказывающих естественное влияние  на покупки. Основными являются мотивы, определяющие решение о покупке  тех или иных товаров. Изучение потребительских  мотивов является основой разработки эффективной рекламной программы. Считается, что программа окажется более эффективной, если будет сочетаться с людскими желаниями, а не пытаться изменить их.