Анализ деятельности предприятия на примере ООО "Матрица"

• рекламные и дистрибьюторские центры   частные лица, заказывающие  продукцию с целью их дальнейшей перепродажи конечному потребителю;
• торговые посредники, дилеры, торговые агенты  и пр.
• оптовые, посреднические и розничные компании, занимающиеся реализацией компьютерной техники и сопутствующих технологий.

     Потребительский рынок (фирмы, организации, муниципальные хозяйства, частные физические лица и т.п.).

     Потребительский рынок – это  предприятия, организации, физ. лица,  приобретающие   компьютерную технику и необходимые товары данной классификации.  К потребительскому рынку компании относятся:

• фирмы, коммерческие предприятия и организации, и т.п.;
• частные физические лица. 

     Рынок государственных учреждений.

Рынок государственных  учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги для их последующего использования в сфере коммунальных услуг.

     На рынок государственных учреждений компания выходит эпизодически. Например, в феврале–марте 2007 года компания  получила заказ на компьютерное обеспечение для  обработки и унификации паспортных данных и прочей информации, используемой в ЖЭУ г.Уфы в едином сетевом поле. 

     Международный рынок.

     Международный рынок – это покупатели за рубежом страны. В настоящее время компания с международным рынком не работает.

     С точки зрения продуктов, потребляемых клиентами компании рынок можно сегментировать следующим образом.

     Сегмент потребителей  – оргтехники и расходных материалов  (организации и предприятия г.Уфы и Республики Башкортостан.).

     Сегмент потребителей не укомплектованных компьютерных частей продукции –  сервисные центры, частные ремонтные мастерские и проч..

     Сегмент потребителей услуг сервисного центра – малые предприятия, организации и фирмы (обслуживание на основе заключенных контрактов).

     Сегмент потребителей готовых ПК и прочей не промышленной оргтехники – частные и физические лица (обычные домашние пользователи).

     На основании отчетов отделов продаж и данных бухгалтерского учета в ниже приведенной схеме выполнено сегментирование клиентов по валовому объему сделок в 2007, 2008 году (см. рис. А и Б в ПРИЛОЖЕНИИ 2).

     Анализ структуры продаж компьютерной техники, выполненный по данным за 2007-2008 годы, позволяет сделать следующие выводы:

• всех клиентов компании можно разделить на крупных, средних и мелких;
• доли сегментов в общем количестве клиентов распределены следующим образом: крупные – 5%; средние – 6%; мелкие – 89%;
• доли оборотов сегментов в общем объеме продаж распределены следующим образом: крупные – 68%; средние – 14%; мелкие – 18%.

     Таким образом, политика продаж компании должна быть направлена на расширение сотрудничества с крупными клиентами и сворачивание сотрудничества с мелкими.

     Конкуренты. На рынке производителей компания конкурирует:

• в предоставлении услуг сервисного обслуживания – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг,  имеющими специализированное оборудование и квалифицированный персонал;
• в предоставлении услуг по  послепродажного обслуживания, либо переоснащения – с компаниями специализирующимися на этих видах услуг (например,  отдельные мелкие фирмы которые могут переоснастить ПК), с  магазинами и фирмами, имеющими оборудование по   доработке и ремонту ПК и прочее.

     На потребительском рынке компания конкурирует:

• в предоставлении комплекса  послепродажных и сервисных услуг,   имеющими мощный комплекс по  доработке и гарантированное высокое качество;
• в предоставлении комплексного состава компьютерной техники  и прочей офисной техники;
• с   малыми  компаниями и магазинами, имеющими крайне низкую стоимость продаваемой продукции и услуг.

      Таким образом подробный анализ макро- и микросреды компании «Альфа-Компьютер» позволяет сделать выводы относительно потенциальных угроз и возможностей, которые компания должна учитывать в своей деятельности (см. SWOT-анализ в ПРИЛОЖЕНИИ 3).

      Ценовая политика компании. Компания «Матрица» поддерживает на весь ассортимент товара конкурентные цены, которые позволяют снизить расходы на автоматизацию бизнес-процессов  любого заказчика.  При осуществлении тендерных и проектных поставок возможно предоставление специальных финансовых условий.

      В ПРИЛОЖЕНИИ 4  приведен прайс-лист с перечнем некоторых товаров, реализуемых предприятием ООО «Матрица». 

3. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ  ПРЕДПРИЯТИЕМ 

       Миссия организации: «Мы смотрим  на мир глазами наших клиентов  и стараемся учитывать их потребности. Квалифицированные и внимательные менеджеры быстро помогут выбрать технику, идеально подходящую для удовлетворения всех Ваших желаний. Мы будем рады видеть Вас в числе наших клиентов, и приложим весь наш профессионализм и опыт, чтобы помочь в решении ваших задач».

      Принципы   работы    «Матрица»  - только передовые технические решения.  Работа с крупнейшими мировыми IT-корпорациями, качество и надежность продукции которых не вызывает никаких сомнений: Intel, Hewlett-Packard, Microstar, Lexmark, Samsung, LG, Epson, Canon и многими другими. Как знак высокой оценки  работы компании-производители присвоили компании «Матрица» различные статусы; надежная гарантия, профессиональный сервис.       Предоставления на  продаваемые компьютеры полной гарантии. Это значит, что в зависимости от приобретаемого товара с даты его продажи   бесплатно устраняется любая неисправность, возникшая в процессе эксплуатации (от 1 до 36 мес.).

     Больше всего компания ценит внимание  клиентов, но еще больше   ценится  время клиента — вот почему столько сил отдается совершенствованию торгового процесса. При работе с клиентами  компания закрепляет отдельного сотрудника за каждым клиентом для индивидуальной работы и учета всех пожеланий при выборе продукции; обеспечивает комплексность обслуживания.  Предлагаются услуги корпоративного отдела и сервисной службы, пользуясь которыми  клиентам не придется тратить время на поиски консалтинговой фирмы по вопросам качественной работы оборудования, или нести дополнительные расходы по обслуживанию компьютерной техники.

     Конкурентные преимущества компании «Матрица»:

• широкий выбор компьютерной техники, рассчитанный на пользователей начального и профессионального уровня;
• качественная сертифицированная элементная база от лидеров индустрии;
• возможности конфигурирования под заказ (продажа именно того оборудования, которое необходимо);
• оперативность размещения заказов и оформления сделок;
• консультации специалистов;
• полная фирменная гарантия на все серийные модели компьютеров;
• техническое и технологическое обслуживание, для заказчиков проводится телефонное консультирование по «горячей линии» и обеспечивается выезд специалистов к клиенту;
• информационная поддержка.

     В настоящее время многие руководители  коммерческих торговых фирм    пытаются внедрить стратегическое управление в деятельность своих организаций, предполагающее организацию работы предприятия в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией. Однако, прежде чем разрабатывать стратегию, на базе которой осуществляется стратегическое управление предприятием, необходимо оценить готовность предприятия именно к такому, стратегическому подходу в управлении. В компании применяется наиболее удачная методика оценки, которая разработана московской аудиторской компанией «Полимекс», позволяющая выявить несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к использованию стратегического управления и планирования, к работе по маркетинговой стратегии.   Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

• определенность миссии;
• определенность целей и стратегии предприятия;
• наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;
• работа по повышению конкурентоспособности предприятия;
• адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;
• ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;
• организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;
• наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;
• приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;
• постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;
• высокий уровень корпоративной культуры;
• наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

     Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического управления менеджерам предлагалось оценить степень проявления каждого из перечисленных выше признаков в деятельности предприятия (см. ПРИЛОЖЕНИЕ 5).

     На основании полученной оценки степени готовности предприятия можно сделать следующий вывод: компания в целом готова к формированию единой консолидированной и объединенной  общими информационными каналами службы маркетинга, на которую будут возложены обязанности по подготовке структуры компании и персонала к реализации маркетинговой стратегии, присущей только ООО «Матрица». 

4. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОРГАНИЗАЦИИ

     Работа с клиентами является одним из важнейших направлений в плане по сбыту товаров и услуг компании «Матрица». В настоящее время количество постоянных клиентов неуклонно растет. 

     Корпоративные клиенты. Для оформления заказов и заключения договоров, как разовых, так и постоянных,  необходимо просто обратиться с письменным заявлением в корпоративный отдел компании, где любой клиент  всегда получит профессиональную консультацию квалифицированных менеджеров.

   Преимущества работы с компанией «Матрица». Более 5000 товарных позиций: компьютеры, комплектующие, ноутбуки, периферия, оргтехника, цифровая фототехника, расходные материалы, сетевое оборудование.  Возможность поставки под заказ оборудования, отсутствующего в прайс-листе, позволяет компании предлагать решения, отвечающие всем потребностям клиентов.

     Гибкая система оплаты, предоставление специальных финансовых условий для тендерных и проектных поставок способствуют оптимизации материальных ресурсов  клиентов компании.

       Возможность резервирования товаров на складе без внесения предварительной оплаты гарантирует клиенту наличие на складе необходимого оборудования.

       Правила и возможности стать клиентом компании «Матрица». Для работы с корпоративными клиентами компании выделен специализированный отдел, специалисты которого обеспечивают комплексное ведение клиента на протяжении всего периода сотрудничества. В корпоративном отделе успешно применяется система индивидуального подхода к каждому клиенту – за каждым заказчиком закрепляется менеджер, который оперативно решает все коммерческие, технические и организационные вопросы.

      Персональный менеджер всегда готов предоставить исчерпывающую информацию о правилах работы компании с корпоративными клиентами, провести профессиональную техническую консультацию, а также обработать заказ или зарезервировать необходимое оборудование. Заявка на заказ может быть отправлена любым удобным для клиента способом: по электронной почте, по факсу, продиктована менеджеру корпоративного отдела по телефону. В свою очередь персональный менеджер корпоративного отдела обеспечит оперативную обработку  любого заказа и выставит счет по факсу или электронной почте или свяжется с  клиентом для уточнения деталей.