Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..3

Глава 1. Понятие и содержание маркетинговой деятельности на предприятии………………………………………………………………………5

1. Сущность и концепции маркетинговой деятельности…………………..5
2. Принципы, методы и функции маркетинга……………………………..14
3. Виды маркетинга………………………………………………………….25

Глава 2. Анализ хозяйственной  деятельности ………30

2.1. Характеристика  предприятия ………………………...30

2.2.

2.3. Анализ  кадрового потенциала ………………………..43

2.4. Анализ  рынков сбыта …………………………………48

Глава 3. Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии……..64

3.1. Создание  службы маркетинга на предприятии…………………………...64

3.2. Разработка  положения об отделе маркетинга……………………………..67

3.3. Рекомендации  по планированию и сбыту для  ООО “Тепличное”………71

Выводы………………………………………………………………………….

Заключение

Список  используемых источников

Приложение 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

     Современная концепция маркетинга  состоит в том, чтобы все  виды деятельности предприятия  основывались на знании потребительского  спроса и его изменений в перспективе. Более того, одна из целей маркетинга заключается в выявлении неудовлетворительных запросов покупателей, чтобы ориентировать производство на удовлетворение этих запросов. Система маркетинга ставит производство продукции в функциональную зависимость от запросов и требует товары в ассортименте и количестве, нужном потребителю. Именно поэтому маркетинг, как совокупность сложившихся методов изучения рынков, ко всему прочему еще направляет свои усилия на создание эффективных каналов сбыта и проведение комплексных рекламных компаний.

     Актуальность исследования: маркетинг должен стать основой для разработки долгосрочных и краткосрочных стратегий развития предприятия, поскольку основным принципом, является получение прибыли через удовлетворение потребностей покупателей.

     Цель работы состоит в совершенствовании деятельности магазина детских игрушек «Телега» на основе создания информационной базы, службы маркетинга и ряда предложений для повышения эффективности маркетинговой деятельности.

     Для достижения поставленной  цели необходимо решить следующие  задачи:

• Рассмотреть сущность и концепции маркетинговой деятельности;
• Исследовать принципы, методы, функции и виды маркетинга;
• Проанализировать деятельность магазина;
• Выявить рынки сбыта;
• Сделать ряд предложений по совершенствованию деятельности магазина детских игрушек «Телега».

     Предметом исследования является проблема анализа сбытовой деятельности на предприятии

     Объектом исследования является …….

     Теоретические и методологические основы: исследование проводилось на основе изучения современных теорий в области маркетинга, отечественного опыта. В основу проведенного исследования положен функциональный подход. Для решения поставленных задач применялся научный инструментарий, включающий методы логического анализа. Информационную базу квалификационной работы составили фактические материалы о процессе осуществления маркетинговой деятельности ……….

     В отечественной литературе данной  проблемой занимаются такие специалисты, как: Баранчеев В., Хруцкий В.Е., Песоцкая Е.В. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 1. Понятие и содержание маркетинговой деятельности на предприятии

1. Сущность и концепции маркетинговой деятельности

 

     Маркетинг- это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли¹.

     В термин “маркетинг” специалисты  вкладывают двоякий смысл: это  и одна из функций управления, и цельная концепция управления в условиях рыночных отношений.

     В качестве функции управления  маркетинг имеет не меньшее  значение, чем любая деятельность, связанная с финансами, производством,  научными исследованиями, материально-техническим  снабжением и т.д.

     В качестве концепции управления (философии бизнеса) маркетинг требует, чтобы компания рассматривала потребление как “демократический” процесс, при котором потребители имеют право “голосовать” за нужный им продукт своими деньгами. Это определяет успех компании и позволяет оптимально удовлетворить потребности потребителя.

     Поскольку маркетинг – это  способ убедить массы сделать  покупку, большинство ошибочно  отожествляют данное понятие  со сбытом и стимулированием.  Разница заключается в следующем:  сбыт, главным образом, предполагает контакт с лицом к лицу – продавец имеет дело с потенциальными покупателями. Маркетинг использует средства массовой информации и другие способы, чтобы завладеть вниманием и убедить многих - людей, которые могут вообще не иметь ни какого прямого контакта, ни с кем из компании данного сбытовика.²

     Маркетинг – явление сложное,  многоплановое и динамичное. Этим  объясняется невозможность в  одном универсальном определении  дать полную, адекватную его сущности, принципам и функциям характеристику маркетинга.

     Термин “маркетинг” возник в  США на рубеже 20 века, а как  ведущая функция управления, маркетинг  стал рассматриваться с 50-х  годов.

     В настоящее время выдвинуто  уже около 2000 определений маркетинга, каждое из которых рассматривает  ту или иную сторону маркетинга, либо делает попытку его комплексной характеристики.

     Ф. Котлер предлагает следующее  определение: “Маркетинг – это  социальный и управленческий  процесс, направленный на удовлетворение  нужд и потребностей индивидуумов  и групп посредством предложения и обмена товарами”.³ Ключевые понятия данного определения – нужды, потребности и спрос; продукт; издержки и удовлетворение; обмен, трансакции и взаимоотношения.

     Общественный институт маркетинга  Великобритании определяет маркетинг как “процесс управления, направленный на определение, предвидение и удовлетворение требований потребителя и получение прибыли”.⁴ Аналогичные американские организации определяют маркетинг примерно в тех же категориях.

     Маркетинговая деятельность представляет собой комплект мероприятий, ориентированных на исследование таких вопросов, как:

1. Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для принятие обоснованных маркетинговых решений.
2. Анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которые еще требуется убедить стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и конкурирующего товара.
3. Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и\или модернизация старых, включая ассортимент и их параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие заданной прибыли, товары снимаются с производства и экспорта.
4. Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если это необходимо, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами, а также агентских сетей.
5. Обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных не коммерческих мероприятий (“паблик рилейшен”) и разного рода экономических стимулов, направленных на покупателей, агентов и непосредственных продавцов.
6. Обеспечение ценовой политики, заключающеся в планировании систем и уровне цен на экспортируемые товары, определении “технологии” использования цен, сроков кредита, скидок и т.д.
7. Удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующие товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должные уровни безопасности использования товара и защиты окружающей среды; соответствие морально-этическим правилам; должный уровень потребительских свойств товара.
8. Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, т.е. планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

     Для осуществления вышеперечисленных мероприятий необходимо учитывать большую роль тех, от кого, в сущности, зависит эффективность проведения маркетинговой стратегии, а именно субъектов маркетинга, которые включают производителей и организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетингу и различных потребителей. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может делегироваться и распределяться различными способами, совсем  ими в большинстве случаев пренебречь нельзя, они должны обязательно кем-то выполняться.

     Процесс маркетинга начинается  с изучения покупателя и выявления  его потребностей, а завершается  приобретением товара покупателем  и удовлетворением его выявленных  потребностей.

     Рынок, на котором действуют  субъекты маркетинга, можно разделить на “рынок продавца”, где предприятие реализует собственную продукцию, и “рынок покупателя”, на котором оно приобретает нежные производственные компоненты. Таким образом, маркетинг в главной мере выгоден и продавцам, и покупателям товара.

     Рынок продавца – это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными “деятелями рынка” приходится быть покупателям⁵.

     Рынок покупателя – это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными “деятелями рынка” приходится быть продавцам.⁶

     Однако прежде чем устанавливать  контакты с интересующими партнерами, необходимо установит:

• заинтересована ли в этом другая сторона;
• имеются ли технические средства связи (телефон, телефакс) и лицо, ответственное за связь.

     Связь и деловое общение с  действительными и потенциальными  партнерами – важнейшая часть  маркетинга.

     Очевидно, что тип маркетинга  определяет и способ управления  им. Управления маркетингом, по  определению Ф. Котлера, - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.⁷