Совершенствование рекламной деятельности АО АК «Туламашзавод»

Таблица 2.10. Список основных угроз и возможностей

Угроза	Возмож ность	Последствия для фирмы	Возможные меры для избежания угрозы или неиспользования возможностей
Потеря клиента		Финансовые потери, в случае потери крупного клиента – значительные; возможно, уменьшение  з/платы сотрудников или сокращение  штата. Падение репутации фирмы	Всевозможные меры для удержания клиента: скидки, дополнительные услуги. Поиск альтернативных решений проблемы с клиентом
	Появление клиента	Дополнительный рынок  сбыта, дополнительный источник  поступления финансовых средств	Скидки, рассрочки платежа, дополнительные услуги, заключение договора на длительный срок. Различного рода стимулирование для заключения сделки.
Преимущества конкурентов		Потеря клиентов как существующих, так и потенциальных; потеря занимаемой доли рынка	Нахождение и устранение причин отставания от конкурентов. Постараться «обойти» конкурента другими преимуществами.
	Слабость конкурентов	Увеличение занимаемой  доли рынка, появление  новых клиентов	Постараться упрочить свои позиции на данной нише рынка. При очень бедственном положении конкурента, предложить ему объединиться для устранения других конкурентов
Потеря поставщика		Срыв поставок, финансовые убытки, потеря клиентов,  падение авторитета  фирмы, поиск нового поставщика	Улучшение деловых отношений, рассмотрение и, если возможно, решение существующей проблемы; иметь контракт с поставщиком на экстренные заказы
	Появление поставщика	Выбор между поставщиками, наиболее приемлемых  условий для  заключения контрактов	Перезаключение договоров имеет смысл делать только тогда, когда новый поставщик имеет хорошую репутацию или значительно более выгодные условия для сотрудничества.
Введение дополнительных налогов		Повышение стоимости продукции	Попытка получения налоговых льгот
	Предостав ление государством субсидий	Снижение стоимости продукции, расширение предприятия и увеличение объемов производства	Попытка получения новых субсидий

Вывод: практически любая угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой всегда являются финансовые убытки, а вслед за этим и, возможно, падение репутации предприятия. И наоборот, любая возможность дает фирме шанс упрочить свое место на рынке, а также, при возможности, продвигаться дальше.

2.3. Анализ рекламной  деятельности АО АК «Туламашзавод»

АО АК «Туламашзавод» часто пользуется услугами рекламного агентства при разработке конкретных рекламных проектов. Обычно решения в области рекламы принимаются по схеме представленной на рис. 2.5.

 

 

Рис. 2.5. - Принятие маркетинговых решений в АО АК «Туламашзавод»

На 1-м этапе генеральный директор АО АК «Туламашзавод» принимает решение о проведении конкретного вида рекламы, ставится задача, выбирается рекламное агентство, в которое АО АК «Туламашзавод» обратится. После этого выбранное рекламное агентство получает заказ на рекламу. В заказе обычно присутствует следующая информация:

1. средство рекламы;
2. ее содержание;
3. предполагаемый объем сообщения;
4. и др. информация.

На 2-м этапе рекламное агентство занимается разработкой возможных рекламных обращений. Все эти варианты предлагаются генеральному директору АО АК «Туламашзавод» на рассмотрение.

На 3-м этапе на АО АК «Туламашзавод» создается центр принятия решения, целью создания которого является выбор одного из рекламных обращений предложенных рекламным агентством. Обычно в этот центр входит 3-4 человек: генеральный директор и зам. директора, главный бухгалтер, а также один из менеджеров. После выбора одного из вариантов решение сообщается рекламному агентству и оформляется заказ на рекламу.

4-й этап – выход рекламы  «в свет». Отобранный вариант  рекламы доходит до своего  «абонента» и оказывает на  него воздействие. Через некоторое  время после выхода рекламы  оценивается ее эффективность. Происходит  это путем сравнения объемов продаж до проведения рекламы и после. 

Далее проведем анализ основных рекламных мероприятий АО АК «Туламашзавод» таблица 2.11.

Таблица 2.11. - Основные рекламные мероприятия АО АК «Туламашзавод».

Вид рекламы	Количество выходов рекламы в месяц	Сумма затрат на рекламу в месяц (руб.)	Сумма затрат на рекламу в год (руб.)	% от общих затрат на рекламу
Web-сайт компании	Постоянное продвижение и поддержка	20 000	240 000	44,8
Банеры в Интернете	2 700 (показов)	8100	97 200	18,1
Размещение в справочных сайтах	2	1350	16 200	3
Промо-акции	1	3000	36 000	6,7
Рекламный щит	1	10000	120 000	22,4
Публикации в специализированных изданиях	2	1600	19 200	3,6
Публикации в справочных изданиях	2	600	7 200	1,3
Публикации в бесплатных рекламных изданиях	2	0	0	0
Итого:		44650	535800	100

 

Соотношение основных затрат АО АК «Туламашзавод» на рекламные мероприятия показано на рис. 2.6..

Рис. 2.6- Затраты на рекламные мероприятия АО АК «Туламашзавод»

 

Таким образом, основным направлением в рекламном кампании  АО АК «Туламашзавод» является продвижение web-сайта и размещение рекламы в специализированных изданиях. Однако, в поисковых системах Яндекс и Google по основным запросам данной тематики не найден ни на первой странице, ни на последующих трех. То есть, можно сделать вывод, о недостаточном поисковом продвижении сайта.

Еще одним направлением рекламной кампании АО АК «Туламашзавод» является наружная реклама – то есть плакаты на щитах 6x6, размещаемые обычно в местах скопления людей и вдоль транспортных магистралей г. Тулы.  Этот вид рекламы по сравнению с остальными видами рекламных носителей обладает несравнимо большей аудиторией. Число контактов с потенциальными потребителями услуг у этого вида рекламы отличается несколькими факторами. Наружная реклама имеет постоянную аудиторию, численный и личностный состав, которой меняется практически ежеминутно. В отличие от рекламы в печатных средствах массовой информации и от рекламных роликов на телевидении и радио, наружная реклама может быть просмотрена людьми, которые не попадают в охват вышеперечисленных средств рекламирования. Кроме того, наружная реклама имеет и такое преимущество, как ненавязчивость. Именно этот вид рекламы совершенно не оказывает раздражающего действия на большинство тех людей, которые ежедневно видят рекламные щиты и растяжки.

Однако, можно выделить и недостатки наружной рекламы, среди которых важно отметить то обстоятельство, что в последнее время этим видом рекламирования стало пользоваться достаточно большое количество рекламодателей. Именно поэтому на большинство рекламных мест существуют значительные очереди. Те же места, которые имеются в свободном доступе, чаще всего не отвечают элементарным требованиям для эффективного размещения. Еще одним недостатком, который тесно связан с первым фактором, является то, что владельцы рекламных площадок стремятся к тому, чтобы разместить в людных местах как можно больше рекламных носителей. Чаще всего такое перенасыщение рекламного пространства приводит к тому, что внимание аудитории размывается, и большинство рекламных носителей остается не просмотренными или не увиденными. То есть, для размещения рекламного щита АО АК «Туламашзавод» необходимо каждый раз проводить анализ рекламного пространства, чтобы избежать перенасыщения и размывания внимания аудитории, на это затрачивается дополнительные материальные средства.

АО АК «Туламашзавод» часто практикует размещение рекламных макетов и графических блоков на страницах специализированных изданий. Кроме того, информация об услугах компании ежемесячно размещается в справочных изданиях как платных, так и бесплатных.  Однако, для того чтобы размещение рекламы в печатных изданиях было эффективным, нужно четко представлять себе целевую аудиторию, на которую будет направлено данное объявление: возраст, социальное положение, демографические и психо-эмоциональные характеристики, уровень дохода, образования и культуры. Для этих целей, в компании необходим специалист в области PR и маркетинга, который бы грамотно и с максимальной выгодой смог выбрать наиболее подходящие для размещения рекламы издания.

Таким образом, проанализировав выше представленные данные можно отметить, что основным недостатком в рекламе АО АК «Туламашзавод» является непроработанность рекламной стратегии. Несмотря на значительный бюджет рекламной кампании в Интернете, сайт фирмы вытеснен конкурентами на последние страницы поисковых систем, где его практически не видят пользователи. Это значит, что основная аудитория пользователей Интернета г. Тулы и Тульской области не будет информирована об услугах АО АК «Туламашзавод».

2.4. Анализ каналов  распростанения продукции АО АК «Туламашзавод»

На АО АК «Туламашзавод» используется несколько способов распространения информации о своей продукции и о себе. Так как завод выпускает специфическую продукцию, нецелесообразным будет рекламную компанию на телевидении, радио и в печати. То, что изготавливает АО АК «Туламашзавод» пользуется спросом в узком кругу потребителей, поэтому здесь применяется такие виды рекламы, как интернет, телефонные продажи и выставочная деятельность.

На рекламную деятельность в 2014 году было затрачено 514 тыс.руб.

Выставки являются одним из наиболее эффективных средств стимулирования продаж и стимулирования целевых аудиторий. Высокий коммуникационный эффект выставки заключается в возможности демонстрировать продукт, отвечать на вопросы и - что самое важное -строить личные отношения с покупателями и партнерами.

Так как АО АК «Туламашзавод» является предприятием широкой номенклатурой выпускаемой продукции ведется планирование выставочной деятельности по многим направлениям и как следствие - сочетание больших финансовых расходов с дефицитом времени для организации подготовительных работ к выставке, что влечет за собой снижение эффективности выставочной деятельности.

Процесс выставочной деятельности завода представлен алгоритмом, по которому ежегодно осуществляется анализ посещаемых выставок, выбор выставок для участия и составления плана-графика выставочной деятельности на следующий плановый период.

АО АК «Туламашзавод» определяет цели выставочной деятельности в рамках рыночных стратегии завода. Это необходимое условие как для выбора оптимального списка выставок для участия, так и для оценки эффекта от приведенного мероприятия.

При определении целей завод учитывает, что участие в выставке помогает ему осуществлять одновременно и коммутативную, и ценовую, и сбытовую, и товарную политику.

Наиболее важными целями участия в выставке является:

- определение возможного спроса на продукцию;

- ориентация в ситуации по отрасли;

- инициация действующих и поиск новых клиентов;

- поиск новых торговых посредников в регионе;

- завязывание новых контактов в деловом мире;

- изучение конкурентов.

При отсутствии достаточного бюджета или интереса к определенной выставке завод может ограничиться командированием на выставку своих представителей, без организации собственной экспозиции. Целью посещения представителя является:

- оценка конъюнктуры и перспектив, тенденций рынка отрасли;

- сбор информации об определенных товарах, возможностях их применения;

- сбор информации на стендах основных конкурентов;

- сбор заказов, заключение договоров;

- оценка возможностей участия в качестве экспонента.

Организационный процесс участия в выставке делится на: подготовку, работу стенда и последующая обработка данных.

Недавно сбытовому подразделению принесла успех тактика посещения выставок в целевых регионах специалистами службы сбыта. Суть этой тактике в следующем: определялись выставки и целевые группы в регионе; по телефону достигалась договоренность о встречи на выбранной выставке; специалисты службы сбыта выезжали на выставку и встречались с потенциальными потребителями. В результате было получено большое количество заявок на продукцию, выпускаемую заводом.

Оценка эффективности выставочной деятельности за 2014 г показывает рост объемов продаж относительно 2013 г на 79%. План проведения выставок выполнен на 50%. Однако работы в этом направлении позволили достичь поставленных целей. Единственное, что препятствовало работе и повышению эффективности выставок, - недостаточная предварительная обработка рынков. Это показано в цифрах экспертной оценки. Эффективность выставочной деятельности не превысила 60%.

Таблица 2.12. - Выставки и научно-промышленные форумы, в которых принял участие АО АК «Туламашзавод» за 2014 год

Дата выставки	Название	результаты	Расходы на выставку
С 30 ноября по 2 декабря 2014 года	12-ая международная специализированная  выставка «Энергетика. Ресурсосбережение - 2014» в Казани	За время выставки стенд завода посетили более 100 представителей крупнейших энергетических и нефтегазовых компаний, а также специалисты проектных институтов. Посетители стенда получили подробные технические консультации специалистов АО АК «Туламашзавод» в отношении, как производимого оборудования, так и осваиваемых новых продуктов, смогли обсудить имеющиеся пожелания в рамках осуществляемых инновационных разработок.	90тыс.руб.
с 27 по 30 октября 2014 года	Международный научно-промышленный форум «Ярмарка атомного машиностроения»	За время работы выставки стенд компании посетили более 50 руководителей и представителей различных компаний, независимые аналитики и эксперты, а также руководство НИАЭП, в частности стенд компании посетил Директор АО «НИАЭП» В.И. Лимаренко.	140 тыс. руб.
С 22 по 24 сентября 2014 года	Выставка «Сургут. Нефть и Газ – 2014»	Посетители стенда получили подробные технические консультации специалистов АО АК «Туламашзавод» в отношении, как производимого оборудования, так и осваиваемых новых продуктов, смогли обсудить имеющиеся пожелания в рамках осуществляемых инновационных разработок. Результатом выставки стало достижение ряда договорённостей о поставках оборудования в 2014-2015 годах на объекты, находящиеся на территории Тюменской области.	97 тыс.руб
с 18 по 21 мая 2014 года	IV Международный научно-промышленный  форум «Ярмарка атомного машиностроения»	У всех посетителей стенда была возможность познакомиться с технологическими достижениями в области производства силовой техники и инновационными разработками конструкторского центра. за это время стенд компании АО АК «Туламашзавод» посетили более 100 руководителей и представителей различных предприятий, независимые аналитики и эксперты	130 тыс.руб