Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Автоприбор"

     2. На основе заявки составляется  договор. Стороны оговаривают  все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок или частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает в силу.

     ОАО "Автоприбор" использует в большинстве случаев типовой бланк договора. Пример бланка договора и контракта на поставку датчиков ТМ100В между ОАО "Автоприбор" и ЗАО "Эксмаш" приведен в Приложении №8.

     3. Исполнение договора поставки, отпуск  готовой продукции покупателям. Отметим, что сбыт готовой продукции в ОАО "Автоприбор" осуществляется в соответствии с Методологической инструкций "Погрузочно-разгрузочные работы, транспортирование и хранение готовой продукции".

     4. Анализ выполнения планов сбыта  продукции. При получении данных об отгрузке продукции покупателю старшие менеджеры отдела сбыта в журнале ежедневного учета отгрузки проставляет следующие данные: наименование покупателя; дата и номер договора поставки (и приложений в части календарных графиков поставок); дата выписки и номер соответствующей накладной; дата и время (при указании точного времени) фактического осуществления отгрузки; фактические данные по отгрузке (по данным третьего экземпляра товарной накладной) в стоимостном и натуральном выражении по каждому наименованию отгруженной продукции; дата и время возвращения автомобиля в организацию после отгрузки (дата и время регистрации отгрузки). По данным вышеуказанного регистра составляются и ежедневно передаются в экономическое бюро отдела сбыта отчеты, содержащие сведения по отгрузкам за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады или месяца, т.е. соответственно календарным графикам отгрузки).

     Контроль  сбыта осуществляется на всех стадиях  организации сбыта продукции  ОАО "Автоприбор".

     Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:

     1) Наличие сайта компании в Интернете:  bpr.avtopribor.com. Каждый желающий может написать письмо и высказать свои пожелания относительно качества продукции предприятия, отправить заявку на приобретение товара по адресу: mail@avtopribor.com.

     2) Предприятию не нужно создавать  обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов

     3) Организация мероприятий по стимулированию  сбыта: участие в выставках, разработка рекламных компаний в местных СМИ, поездки сотрудников предприятия на предприятия-производители с рекламными буклетами, личные беседы с потенциальными клиентами.

     Недостатками  организации сбыта на предприятии  следует считать:

     1) Распределительная система, когда  оптовый покупатель вынужден  самостоятельно вывозить продукцию  предприятия с его склада, приводит  к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ОАО "Автоприбор".

     2) Редко применяется дифференцированный  поход к ценообразованию на  продукцию предприятия, результатом  чего является потеря важных  покупателей.

     3) Сотрудничество, по сути, с двумя  крупными оптовиками, что позволяет сделать вывод, что структура сбыта ОАО "Автоприбор" является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеперечисленных оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия.

     4) Средства, выделяемые руководством  предприятия на проведение рекламных  компаний, недостаточны.

 

      Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию  сбытовой политики в ОАО "Автоприбор" 

     3.1 Основные направления  совершенствования  сбытовой политики на предприятии 

     Предлагаем  мероприятия, направленных на стимулирования сбыта продукции ОАО "Автоприбор": привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

     1. Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов ОАО "Автоприбор".

     1) К мероприятиям по стимулированию  сбыта продукции в данном случае  относится рассылка коммерческого  предложения с целью побуждения  потенциального потребителя совершить  покупку товара именно на рассматриваемом заводе. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего завод в качестве потенциального потребителя (напомним, что ОАО "Автоприбор" имеет справочник реквизитов предприятий, которые являются потребителями продукции завода). В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

     Коммерческое  предложение пересылается посредством  факсимильной связи, что уменьшает  затраты времени на пересылку  деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

     Затраты на проведение данного мероприятия  можно рассчитать следующим образом:

     - анализ справочной документации показал, что в районах, прилегающих к Калужской области, а также в ряде регионов Центральной России существует 30 потенциальных потребителей, заинтересовавших завод как поставщика средств автоматизации и технических средств;

     - коммерческое предложение выполняется в единственном экземпляре, его себестоимость составляет 0,2 руб.;

     - усредненная стоимость услуг  междугородных телефонных переговоров для юридических лиц равна 6,84 руб./мин.;

     - среднее время, затрачиваемое  на пересылку одного документа - 1 минута.

     Общие затраты на мероприятие составят

     0,2+6,84*1*30=205,4 (руб.).

     Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

     2) Другое мероприятие по управлению  сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения.

     Его суть заключается в следующем: объем  датчиков, на который предъявлен фактический  спрос (5,85 тыс. шт. в месяц), реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства (1,35 тыс. шт. в месяц) предлагается использовать косвенный канал. В этом случае завод заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2% от суммы договора. Средняя цена одного датчика составляет 65 руб.

     Затраты на это мероприятие составят 1350*65*0,02 = 1755 (руб.)

     Затраты на данный способ стимулирования сбыта намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ:

     во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта  всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции);

     во-вторых, наличие посредника значительно  облегчает поиск клиента.

     Выручка от проведения данного мероприятия за месяц составит:

     1350*65 = 87750 руб.

     Таким образом, экономический эффект от данного  мероприятия составит

     87750 – 1755 = 85995 (руб.).

     3) Следующее мероприятие сводится  к ведению услуги - рассрочки платежа.  В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом ОАО "Автоприбор" будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

     Сложившаяся деятельность предприятия показала, что отсрочка 50% платежа за объем 1,35 тыс. шт. на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что завод приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

     Таким образом, экономический эффект от реализации данного объема при этом способе составит 675*65 = 43875 рублей сразу же и такую же сумму в течение двадцати дней.

     Следует обратить внимание, что недостатком  данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.

     2. Мероприятия по стимулированию  сбыта продукции ОАО "Автоприбор", направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

     1) Одним из мероприятий, предлагаемых  в данном случае, является предоставление  такой дополнительной услуги, как  хранение на складе завода  той части оплаченной клиентом  продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной на заводе. Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции завод будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь завод отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.

     Рассчитаем  эффективность данного предложения  на следующем примере.

     ОАО "Автоприбор" выпускает в месяц 7200 шт. датчиков по цене 65 руб./ за шт. На 5850 шт. датчиков предъявлен фактический спрос клиентов завода. Предлагаемое мероприятие позволило, на наш взгляд, обеспечить 100% спрос на продукцию ОАО "Автоприбор".

     Затраты на хранение составляют 1,7% от стоимости  реализации. Таким образом, завод несет убытки равные 1492 руб. (1350*65*0,017).

     Таким образом, экономический эффект от данного  мероприятия составит:

     87750 - 1492 = 86258 руб.

     2. Рассрочка платежа является мероприятием  по стимулированию спроса и  для существующих клиентов. При  этом все результаты остаются такими же, как и для новых клиентов.

     Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации объема датчиков давления в объеме 1,35 тыс. шт. в месяц, на который не прогнозируется 100%-ная вероятность  сбыта.

     Отметим, что внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности предприятия целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. В таблице 24 представлены результаты внедрения в ОАО "Автоприбор" предложенных мероприятий.

     Таблица 9 Расчет эффективности предложенных мероприятий по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор"