Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Автоприбор"

 

     В 2010 году расходы на рекламу составили 3414,28 тыс. руб., а товарооборот данной фирмы составил 416463 тыс.руб. В процентном отношении расходы на рекламу от выручки составили всего 0,82 %.

     В таблице 9 представлена смета расходов компании за 2011 год.

     Доходы  от реализации ОАО "Автоприбор" в 2011 г. составили 701941тыс. руб. В 2011 г. расходы компании на рекламу увеличились на 1789,46 тыс. руб. и составили 5194,74 тыс. руб. Расходы на рекламу в 2011 г. составили 0,74 % от выручки предприятия, снизившись, тем самым, на 0,8%.

     Таблица 6 Смета расходов торговой компании за 2011 г., тыс.руб.

 

     Для поддержания имиджа ОАО "Автоприбор" проводит мероприятия в рамках паблик рилейшнз (связи с общественностью). Так, например, в честь юбилея концерна предприятия 17 августа 2010 года на "Авторадио" прошел розыгрыш призов среди автолюбителей, сделавших покупку электрооборудования в фирменном магазине предприятия.

     Оценим  эффективность одной из проведенной  отделом сбыта ОАО "Автоприбор" рекламного мероприятия, направленного на стимулирование сбыта своей продукции.

     В целях стимулирования продаж были составлены рекламные письма. Письма были разосланы  за неделю, в период с 21 по 28 февраля.

     Рассчитаем  себестоимость посылки одного письма (таблица 10).

     Таблица 7 Суммарные затраты на массовую почтовую рассылку

 

     Так как всего писем в рассылке – 125 шт., то себестоимость посылки  одного письма составит: 8278 / 125 = 66,22 руб.

     Так как в феврале 2011 года сбыт составил 3 257 486 руб., то дополнительный сбыт в марте будет равен: X = 4368223 – 3257486 = 1110737 руб.

     Проведенная рекламная акция была очень эффективной, так как полученный экономический эффект не только положителен, но даже превышает размер затрат на рекламу.

     Рассчитаем  коэффициент эффективности проведенной  почтовой рассылки по формуле, опираясь на мартовское увеличение товарооборота:

     К = (0.1 * 1110737 руб. – 8278 руб.) / 8278 руб. = 12,4 руб.

     Таким образом, от каждого рубля затрат на почтовую рассылку была получена чистая прибыль в размере 12,4 руб., следовательно, по этому показателю рекламная акция также оказывается эффективной.

     Проведем  анализ эффективности сбытовой политики ОАО "Автоприбор".

     В таблице 13 представлены показатели планового  и фактического сбыта продукции ОАО "Автоприбор" в 2011 году.

     Полученные результаты свидетельствуют о том, что план по структуре сбыта ОАО "Автоприбор" в 2011 году выполнен на 72,2%. Недовыполнение составило 27,8%.

     Таблица 8 Показатели структуры сбыта

 

     С помощью коэффициента структурных  отклонений проведем анализ динамики сбыта продукции предприятия. При  этом расчет покрытия затрат осуществляется по следующей схеме (за определенный период): сбыт в штуках Х (умножить) на полученную цену — (минус) прямо относимые расходы на сбыт (сбыт в штуках Х штучную себестоимость производства) = (равняется) покрытие затрат по продукту [28. С. 106 — 112]. Интегральный коэффициент структурной близости рассчитывается по формуле: 

      (1)

     где Y_{i min}, Y_{i max} — минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте товаров, %;

     n — число i-х продуктов.

     Индивидуальные  коэффициенты структурной близости рассчитываются по формуле:

      (2)

     где Y_{i min}, Y_{i max} — минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте (среди значений по плану и факту или отчетного и базисного периодов), в %.

     Рассчитаем интегральный коэффициент:

     Кср. = (0,96 + 0,947 + 0,778 + 0,0 + 0,8 + 0,993 + 0,5 + 0,857) / 8 = 0,722.

     Итак, продукция предприятия распределяется по нескольким каналам распределения: прямым (через фирменный магазин) и косвенным (одноуровневым и многоуровневым). Основными покупателями продукции предприятия выступают предприятия-производители автосельхозтехники, муниципальные и государственные предприятия, оптовики.

     Анализ  эффективности сбытовой деятельности ОАО "Автоприбор" показал, что план по сбыту в 2011 г. не довыполнен на 27,8%, что свидетельствует о необходимости разработке маркетинговой программы по стимулированию сбыта продукции предприятия. 

     2.2 Планирование, организация и контроль сбыта в ОАО "Автоприбор" 

     Разработка  и реализация сбытовой политики ОАО  "Автоприбор" осуществляется отделом маркетинга предприятия. На предприятии действует разделение функции сбыта между его сотрудниками: одни работники отдела работают с покупателями электрооборудования, другие с российскими и зарубежными покупателями средств автоматизации и технических средств. Работа и тех и других сводится к следующему:

     1. Обработка заявок от покупателя  на приобретение той или иной продукции предприятия. Отметим, что покупатель (или ОАО "Автоприбор") связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор.

     Поступившие заказы регистрируются в книге учета  заказов (в файлах заказов) и группируются соответственно определенному критерию рыночного сегментирования. При этом заказы, поступившие от субъектов рынка, устанавливающих хозяйственные связи с ОАО "Автоприбор" впервые, группируются отдельно.

     Все заказы вместе со спецификациями (приложениями) в порядке их группировки нумеруются (с занесением номеров заказов в книгу или файл их регистрации) и подшиваются для хранения в журналах учета поступивших заказов. Копии заказов и приложенных к ним спецификаций (приложений) передаются начальнику отдела сбыта и начальнику финансового отдела, принимающим решения о возможности выполнения заказов с предоставлением коммерческого кредита.

     На  основе поступивших заявок от потенциальных  покупателей составляется план сбыта на очередной финансовый год.

     Планирование  сбыта продукции ОАО "Автоприбор" является одной из составляющих процесса планирования деятельности предприятия. План сбыта имеет несколько вариантов, что позволяет предприятию адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечить устойчивое движение к намеченным целям. Составляются долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные (оперативные) планы.

     Оперативные планы (тактика) представляют собой  матрицу, в которой указываются  сроки конкретных мероприятий, ожидаемые  результаты, ответственные сотрудники за их проведение и система контроля.

     В плане сбыта указывается, каким  образом будет организована продажа  продукции ОАО "Автоприбор": путем заключения договоров поставки, через собственный магазин, через розничные магазины; через оптовых покупателей.

     В ОАО "Автоприбор" функциональные полномочия при формировании бюджета продаж (сбыта) между отделами распределены следующим образом: отдел сбыта предприятия формирует данные о прогнозных объемах сбыта того или иного изделия предприятия, составляет прогноз продаж и представляет данный документ в финансовых отдел организации. Финансовый отдел на основе прогноза продаж формирует бюджет продаж.

     Обязательным  показателем плана сбыта является ожидаемый объем продаж с делением по покупателям и предполагаемая цена поставляемого товара. При этом предусмотрена возможность при необходимости расширить перечень показателей прогноза продаж.