Разработка и вывод нового товара на рынок

специально предназначалось  для людей, живущих в  районах  с  жесткой  водой.

Очищающая   формула,   пониженное   содержание   добавок   и    ароматизация

предоставляли ему аргумент против других  марок,  так  как  Zest  “смывается

полностью и  не оставляет мыльной пленки”.

    —  Ivory  (“Слоновая  кость”)  было  известнейшим  сортом  на  рынке   со

столетней историей и позиционировалось с лозунгом: “Я пользуюсь  им  потому,

что моя мама им пользовалась”. Оно успешно сосуществовало во всех  сегментах

с другими лидирующими  марками.

    Было  принято решение продолжать  работу  с  “Клеопатрой”  и  исследовать

канадский рынок.  В  качестве  пробного  рынка  был  выбран  рынок  Квебека,

поскольку культура  жителей  этой  провинции  Канады,  как  никакой  другой,

максимально близка к французской культуре.

    Для  того чтобы определить, будет  ли “Клеопатра” принята потребителями   в

Квебеке, в Торонто  было проведено предварительное  исследование, включавшее

две  серии  опросов.  Первый   проводился   в   форме   фокус-группы   среди

высококвалифицированных  работающих   женщин.   Итоговые   результаты   были

положительными  для проекта: опрошенным понравилось  как  само  мыло,  так  и

вариант предложения данного продукта рынку.

    Вторая  серия опросов охватывала более  широкую группу  потребителей:  как

работающих женщин, так и домохозяек; как имеющих  высшее  образование  и/или

высокую  квалификацию,  так  и  не  имеющих   специального   образования   и

квалификации. Их вниманию  была  предложена  реклама  “Клеопатры”,  а  затем

выяснялась возникшая  реакция на рекламу.  В  первую  очередь  исследователей

интересовало, есть  ли  у  респондентов  желание  купить  данное  мыло.  50%

опрошенных выразили готовность приобрести мыло “Клеопатра”  после  просмотра

рекламы. Кроме  того, им дали по куску мыла, чтобы  попробовать  его  дома,  и

через неделю они  были опрошены по телефону о результатах. 65%  из  тех,  кто

использовал это  мыло, сказали, что купили бы  “Клеопатру”,  как  только  она

появится в  магазинах.

    Исследование  подтвердило  ожидания   большинства   сотрудников   отдела

маркетинга в  Торонто о том, что  “Клеопатра”  окажется  успешным  продуктом.

Сразу же были составлены планы по выпуску этой продукции  на следующий год.

    Канадский  отдел маркетинга намеревался  не допускать ценовой  конкуренции

“Клеопатры” с остальными марками всеми возможными средствами.  Поэтому  было

решено позиционировать  “Клеопатру” как “туалетное мыло высочайшего  качества

по соответствующей  цене”.

    Однако  отдел  маркетинга  установил,   что   будет   неверно   выводить

“Клеопатру” на рынок так же, как любое другое мыло, ибо в конечном счете  ее

успех  будет  зависеть  от  способности  конкурировать  по   цене.   Поэтому

выбранная стратегия  коренным образом отличалась  от  стратегий,  принятых  в

данной отрасли, где производители мыла  традиционно  платили  большие  суммы

розничным торговцам  только для того, чтобы продукт  попал  в  их  (продавцов)

книги заказов. Еще больше требовалось заплатить  в  форме  скидок  и  льгот,

чтобы попасть  в еженедельные рекламные листовки розничных торговцев.

    Руководство  отдела маркетинга канадского  отделения  Colgate—  Palmolive

решило, что спрос  должен идти непосредственно  от  потребителей  посредством

повышения  их  заинтересованности   в   “Клеопатре”   с   помощью   активных

мероприятий по продвижению товара.  И  компания  отказалась  от  предложения

больших торговых скидок и льгот розничным торговцам. Ключевым  вопросом  для

Colgate—Palmolive стал  вопрос разработки  наилучшего  плана  продвижения,  в

который были включены следующие мероприятия:

    1.  Реклама.  Поскольку  потребителей  было  необходимо   заинтересовать

настолько, чтобы  они предъявляли  спрос  на  марку  и  заставляли  продавцов

иметь ее в  наличии,  специалистам  отдела  маркетинга  следовало  создавать

ажиотаж  по  поводу  новой  марки  изо  дня  в  день.  В  качестве  наиболее

эффективного  средства для быстрого создания  высокой  осведомленности  среди

целевой группы (женщин в возрасте от 18  до  49  лет)  выбрали  телевидение.

Начало кампании, которая, по мнению специалистов отдела  маркетинга,  должна

была стать  Событием, назначили на первую неделю мая.

    Рекламный  бюджет “Клеопатры” был определен  в размере, превышающем бюджет

любой другой марки. Цель  была  ясна  каждому:  гарантировать,  что  реклама

“Клеопатры” будет появляться чаще рекламы других марок.  Планировалось,  что

из каждых 100 минут рекламы мыла 15 минут должны отойти “Клеопатре”.

    Квебекский  рекламный телевизионный ролик  был аналогичен французскому,  с

одним или двумя  незначительными изменениями.

    2. Мероприятия  по формированию спроса и стимулированию  сбыта.  Поскольку

группа исследователей определила, что  64%  потребителей  купят  “Клеопатру”

после того, как  попробуют ее дома, первая  и  основная  цель  заключалась  в

том,  чтобы  побудить  попробовать  “Клеопатру”.   Разработанная   программа

продвижения нового мыла включала в себя:

   а) “бесплатные  купоны на приобретение мыла”,  которые  были  розданы  250

тыс. домашних хозяйств Квебека,  в  период  с  мая  по  октябрь  могли  быть

обменены на бесплатный кусок “Клеопатры” в ближайшем магазине. Все магазины

были надлежащим образом информированы;

    б)  лотерею “Золотая коллекция “Клеопатры””, которая  предлагала  широкий

выбор популярных и модных ювелирных украшений  по очень разумным ценам. Так,

в обмен на высланный  купон  можно  было  получить  оригинальное  ожерелье  и

серьги, выполненные  в египетском стиле, с напылением из золота 585-й  пробы,

которые  стоили  всего  12,99  доллара.  Потребители,  купившие   украшения,

получали бланки  и  автоматически включались  в розыгрыш  главного  приза:

возможность выиграть ожерелье из золота весом 14  карат  в  стиле  Клеопатры

стоимостью 3,5 тыс. долларов.  Ранее  проводившиеся  исследования  показали,

что  почтовая  рассылка   и   лотерея   пользовались   большим   успехом   у

потребителей, и  руководство компании возлагало  большие надежды  на  то,  что

данные меры будут стимулировать интерес  к марке. Лотерея вступала в  силу  с

августа и заканчивалась  по плану в начале января 1987 г.

    Стратегические цели компании были следующими:

    •  доля рынка к окончанию 1986 г.  должна составить 4,5%;

    •  100%-ное присутствие продукта в  списке основных торговых компаний;

    •  максимальное присутствие на  полках, равное присутствию на  полке лидера

сегмента на данный момент — мыла Dove;

    •  надлежащее расположение на полке,  то есть следующее за Dove;

    •  наилучшая ценовая стратегия  “Клеопатры”, то есть более  привлекательная

для потребителя, чем стратегия Dove.

    Так   как  “Клеопатра”  позиционировалась  как марка мыла   высочайшего

качества,  никакие  скидки  не  предлагались.  Одинарные  куски  мыла   были

упакованы по 48  штук  в  ящик,  цена  которого  составляла  41,71  доллара.

Ценовая стратегия  “Клеопатры”  была  следующей:  цена  выше  цены  основного

конкурента —  Dove,  которая  исторически  являлась  наиболее  дорогостоящей

маркой:

    Сравнительные  данные по маркам “Клеопатра”  и Dove 

|Показатели                       |“Клеопатра” |Dove        |

|Вместимость  коробки              |48х140 г   |48х140 г    |

|Цена за коробку                  |41,71       |39,72       |

|Себестоимость  1 куска мыла,      |0,87        |0,83        |

|Стандартная  розничная цена куска |1,29        |1,19        |

|мыла                             |            |            |

|Скидка за  ящик                   |-           |3,00        |

|Договорная  цена за единицу       |-           |0.77        |

|Специальная  цена                 |-           |0,99        | 
 

    Состав  мыла был разработан во  Франции,  без  каких-либо  изменений для

канадского рынка, но при выведении на этот  рынок  “Клеопатра”  предлагалась

как мыло отличного  качества, сделанное в Канаде.

    Мыло  обладало оригинальной формой, во-первых, для того  чтобы  оно  было

отличимо от других марок, во-вторых, для того чтобы его было удобно  держать

и удобно использовать.  Другой  отличительной  характеристикой  был  логотип

“Клеопатра”, отштампованный на куске  мыла  цвета  слоновой  кости  с  целью

создать ощущение высокого качества, роскоши и престижа.

    Каждый кусок мыла заворачивался в ламинированный картон  золотого  цвета

(в отличие  от Франции, где мыло было  завернуто  в  бумагу).  Ламинированный

материал был  уникальным  не  только  как  материал,  отражающий  свет,  что

выделяло “Клеопатру”  из ряда других марок, но и как защита  от  выветривания

аромата духов. 

    Презентация   “Клеопатры”  розничным  торговцам   в  Канаде  состоялась  в

феврале  1986  г.  Каждый   из   выбранных   розничных   продавцов   получил

эксклюзивное  приглашение  на  презентацию  в  виде  позолоченной  трехмерной

пирамиды. Оформление презентации было выполнено в  египетском  стиле.  Прием

начался с коктейлей, предлагаемых хозяйкой  вечера,  одетой  как  Клеопатра.

Затем следовал торжественный обед, в ходе которого гостям была  представлена

новая марка. К  концу вечера продавцы компании  Colgate—  Palmolive  получили

2000 заказов. Руководство  канадского отделения Colgate— Palmolive  пришло  к

выводу, что будущее  “Клеопатры” выглядит в розовом  свете.

    Старт  новой марки на рынке подтвердил эти  ожидания.  Только  в  течение

первого вечера  было  достигнуто  67%  от  объема  продаж,  запланированного