Планирование маркетинговой деятельности фирмы

На взгляд автора, наиболее неблагоприятное влияние на деятельность ООО «Омега Металл» оказывает финансовый кризис, который затронул экономику в целом, также опасно обострение конкуренции, особенно ценовой. Наибольшие перспективы организация имеет в развитии персонала предприятия (особенно менеджеров по продажам), особенно, если удастся удержать их от перехода в конкурентные организации.

 

 

 

Глава 3. Совершенствование маркетинговой  деятельности предприятия

3.1 Рекомендации по модернизации  маркетинговой деятельности компании

Анализ показал, что организация  маркетинговой деятельности исследуемой  организации имеет существенные недостатки: малоактивная реклама оставляет  конкурентам возможности для  захвата свободной части рынка, недостаточно развитый отдел маркетинга не справляется с объемом маркетинговой  деятельности компании, продуктовая организационная структура маркетинга компании ООО «Омега Металл»  не позволяет удовлетворить потребности филиалов в маркетинговой деятельности.

В главе 2 выделены слабые места  маркетинговой деятельности компании ООО «Омега Металл».

Существует регулярный сценарий правильной постановки маркетинга, который  состоит из следующих последовательных этапов [14, c. 168]:

1. распределение функций маркетинга по отделам;

2. обеспечение маркетинговой службы (отдела, специалиста) финансовыми, человеческими, техническими ресурсами;

3. постановка управленческого цикла по маркетингу;
4. освоение специальных маркетинговых методик;
5. регулярный маркетинг с возвращением на начальный этап для повторения всего пути и исправления ошибок.

Проведенный во второй главе  анализ позволил определить направления  совершенствования маркетинговой  деятельности ООО «Омега Металл». В целом на маркетинговую деятельность ООО «Омега Металл» для реализации предложенных рекомендаций планируется потратить 5 400 000 рублей, из них 1 080 000 рублей – на наружную рекламу, отдельно включаются расходы на оплату труда дополнительных сотрудников.

На данный момент на предприятии  существует отдел маркетинга, в обязанности  которого входит аккумуляция информации о рынке в целом, а также  о результатах компании ООО «Омега Металл»  в частности. Однако спектр задач маркетинговой деятельности намного более широкий: маркетинговые исследования, ценообразование и другое. Сейчас эти задачи выполняют прочие отделы компании. Кроме того, сейчас компания имеет продуктовую структуру отдела маркетинга (рис. 2).

 

 

 

 

 

Рис. 2 Продуктовая организационная структура службы маркетинга в ООО «Омега Металл»

Продуктовая организационная  структура для отдела маркетинга, на взгляд автора, не подходит ООО «Омега Металл»  так, как услуги предприятия часто дополняют друг друга и пересекаются, а использование продуктовой модели приводит к дублированию работы. ООО «Омега Металл»  больше подойдет функциональная структура отдела маркетинга (рис. 3).

Для цельного и более эффективного подхода к маркетинговой деятельности, нужно чтобы функции маркетинга в отделе выполняли работники  со специальным образованием. Поэтому  следует пригласить следующих специалистов: специалист по рекламе и продвижению, специалист по бюджетированию маркетинга и ценообразованию, маркетолог.

 

 

 

 

Рис. 3 Функциональная модель службы маркетинга

 

Возглавит отдел тот специалист, который на данный момент выполняет  в филиале функции маркетолога- аналитика, так как он наилучшим  образом осведомлен о положении  компании на рынке, имеет опыт работы в маркетинге и имеет, утвержденные руководством планы развития маркетинговой  деятельности компании. На заработную плату специалистов определим сумму  расходов в размере 720 000 рублей в год.

Матрица распределения функций  маркетинга по структурным звеньям  отдела маркетинга  позволяет создавать  еще более частные регламенты.

С одной стороны - это распределение  задач конкретной функциональной области  маркетинга за всеми структурными звеньями отдела. Примером такого регламента может  служить «Положение о маркетинговых  исследованиях».

С другой стороны - это распределение  всех функций маркетинга за конкретным структурным звеном отдела. Примером такого регламента может служить  «Положение об аналитической службе отдела».

Итак, для организации  обеспечения отдела человеческими  ресурсами необходимы финансовые и  технические ресурсы. Технически отдел  маркетинга будет оснащен компьютерами в количестве, соответствующем количеству сотрудников, устройством, совмещающем  функции сканера, принтера и копировального аппарата, специализированными программами, упрощающую работу с исследованиями, расчетами и построением диаграмм, также отдел будет оснащен  офисной мебелью и канцелярскими  принадлежностями. На оснащение отдела маркетинга на год запланируем расходы  в размере 600 000 рублей. Финансовые ресурсы будут выделяться отделу на основании ежеквартального плана, который руководитель отдела будет представлять руководителю предприятия.

Для организации управленческого  цикла по маркетингу необходимо закрепить  сформированный перечень функций за организационными звеньями в «Положении о маркетинговой структуре», т.е. описать с требуемой степенью детализации «кто-что» делает в компании в области маркетинга.[9, c. 129]

В главе 2 отмечено, что ООО  «Омега Металл»  в городе Пермь имеет неяркую, малозапоминающуюся рекламу, поэтому разработаем рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Омега Металл»  в Перми (на совершенствование рекламной деятельности компании отводится 1 100 000 рублей):

1. К рекламе, стимулирующей покупку, добавить эксклюзивную информацию выгодно отличающую ООО «Омега Металл»  от других компаний. Это мероприятие позволит повысить количество новых клиентов, а, следовательно, и эффективность использования бюджетных средств.
2. В рекламу нужно внести свежие идеи, и использовать современные, качественные рекламные материалы.
3. Реклама, проводимая в Перми, должна соответствовать потребностям клиентов данного региона.
4. Нужно убедиться в единообразии понимания рекламных сообщений у разработчиков, менеджеров по продажам и покупателей (для этого используют тестирования на целевой аудитории).

Определим концепцию рыночной позиции для услуг ООО «Омега Металл»  (на позиционирование услуг планируется потратить 1 620 000 рублей):

- использование современных  материалов;

- высококачественные услуги;

- гарантия на работы;

- доступные цены.

Рекламную компанию следует  осуществлять по нескольким направлениям: реклама на телевидении, радио, транспорте, а также реклама в специализированных печатных изданиях.

По результатам маркетинговой  деятельности предприятия ежеквартально  руководитель отдела маркетинга должен предоставлять отчет о выполненной  работе, о достигнутых результатах, об отклонении полученных значений от плановых. Таким образом, будет происходить  анализ проведенной работы, будут  определяться слабые места с обязательным поиском способов исправления ошибок.

Такой представляется маркетинговая  деятельность ООО «Омега Металл»  после ее изменения и усовершенствования.

3.2 Определение  экономической эффективности предлагаемых  мероприятий

Для расчета экономической эффективности  мероприятий по совершенствованию  маркетинговой деятельности ООО «Омега Металл» определим затраты на эти мероприятия. Годовой бюджет маркетинга составляет 5400 тыс. руб. Из них 1080 тыс. руб. ежегодно уходит на наружную рекламу, несущую скорее имиджевую нагрузку. Таким образом, на маркетинговые мероприятия остается 4320 тыс. руб. в год. Ежегодная выручка предприятия составляет 230400 тыс. руб. Цель совершенствования маркетинговой деятельности компании ООО «Омега Металл» – увеличение продаж на 20%. Учитывая экономический кризис, попытаемся минимизировать затраты на увеличение продаж. Но при любом планировании необходимо учитывать возможность экстренных расходов, их сумму заложим на уровне 300 тыс. руб. в год. На взгляд автора, также целесообразно увеличение штата отдела маркетинга с 5 до 10 человек. Таким образом, в затраты на совершенствование маркетинговой деятельности заложим их годовую зарплату – 720 тыс. руб.

Общая выручка предприятия с учетом увеличения продаж на 20% равна:

230400* 120%= 276480 тыс. руб.

Прирост выручки составил: 276480– 230400= 46080 тыс. руб.

Средняя наценка в данной отрасли сложилась сегодня на уровне 20%.

Рассчитаем дополнительную прибыль  компании:

46080* 20% = 9216 тыс. руб.

Из этой суммы вычтем расходы  на оплату труда новых сотрудников  и дополнительные расходы на рекламную  кампанию:

9216– 300 – 720 = 8196 тыс. руб.

На сегодня ежегодная прибыль  предприятия составляет:

230400* 20% = 46080 тыс. руб.

Таким образом, прирост прибыли  должен составить ежегодно не менее 17,% (процентное значение получено отнесением планируемого прироста прибыли к  объему прибыли):

8190/ 46080= 0, 177*100=17%

Для сравнения: ежегодный прирост прибыли в среднем по отрасли составляет 15%. Таким образом, совершенствование маркетинговой деятельности позволит увеличить годовой рост продаж. Экономическая эффективность от внедрения рекомендаций составит 8196 тыс. руб. в денежном выражении и 17%  от сегодняшней прибыли в процентном отношении.

Заключение

Маркетинговая деятельность как важнейшая функция в сфере  предпринимательства должна обеспечивать устойчивое, конкурентоспособное функционирование и развитие того или иного субъекта маркетинговой системы на рынке  товаров и услуг с учетом состояния  внутренней и внешней среды. В  этом представлении маркетинговая  деятельность предполагает проведение маркетинговых исследований и на их основе разработку стратегии и  программу маркетинговых мероприятий, которые используются в целях  повышения производительности фирмы  и эффективности удовлетворения потребности конечного потребителя  или клиента. Маркетинговые исследования структурно включают два главных  направления - это исследование характеристик  рынка и исследование внутренних действительных и потенциальных  возможностей производственной или  посреднической деятельности фирмы.

Стратегия маркетинга - формирование целей, достижение их и решение задач  предприятия-производителя по каждому  отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия  формируется в целях осуществления  производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Маркетинговая деятельность как важнейшая функция в сфере  предпринимательства должна обеспечивать устойчивое, конкурентоспособное функционирование и развитие того или иного субъекта маркетинговой системы на рынке  товаров и услуг с учетом состояния  внутренней и внешней среды. В  этом представлении маркетинговая  деятельность предполагает проведение маркетинговых исследований и на их основе разработку стратегии и  программу маркетинговых мероприятий, которые используются в целях  повышения производительности фирмы  и эффективности удовлетворения потребности конечного потребителя  или клиента. Маркетинговые исследования структурно включают два главных направления - это исследование характеристик рынка и исследование внутренних действительных и потенциальных возможностей производственной или посреднической деятельности фирмы.

Компания "Омега Металл" основана в 1994 года.

Основные  направления деятельности ООО "Омега Металл":

• Поставки продукции напрямую с комбинатов-производителей (крупный опт);
• Продажа металла со склада (крупный опт, мелкий опт и розница);
• Протяжка и рубка (размотка) бухтового проката.

Основными клиентами компании являются государственные структуры, промышленные и энергетические компании. Конкурентов ООО "Омега Металл" можно разделить на федеральных и региональных, в зависимости от охвата территории.

Пути совершенствования  маркетинговой деятельности предприятия:

1. заняться позиционированием товаров и услуг;
2. разработать новую организационную структуру службы маркетинга. Реорганизовать отдел маркетинга;
3. улучшить ассортиментную политику;
4. усовершенствовать рекламные проекты.

После выполнения данных рекомендаций маркетинговая деятельность ООО "Омега Металл" станет более эффективной и структурированной.

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. 7 нот менеджмента: Под ред. В. Красновой, А. Привалова. – М.: Журнал Эксперт, 2008. - 656 с
2. Алешина И.В. Поведение потребителей: Учеб. пособие. - М.: ФА-ИР-ПРЕСС, 2009. - 384 с.
3. Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учеб. пособие. - М: Дело, 2009.
4. Асаул А.Н. Феномен инвестиционно-строительного комплекса или сохраняется строительный комплекс страны в рыночной экономике. Монография, 2008
5. Белоусова Т.А., Савина Л.А. Бренд-менеджмент. – Екатеринбург: ГОУ ВПО УГТУ−УПИ, 2008. – 85с.
6. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2007. - 512 с.
7. Д'Алессандро Д. Войны брендов. 10 правил создания непобедимой торговой марки. - СПб: Питер, 2008. - 224 с.
8. Домнин А.А. Брендинг: новые технологии в России: новая идентичность в эпоху глобальных маркетинговых коммуникаций. – Спб.: Питер, 2008. – 415с.
9. Дэй Дж. Стратегический маркетинг. - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2009. - 640 с.
10. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер, 2007. - 352 с.
11. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. - М.: Финансы и статистика, 2009. – 241с
12. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг: Европейская перспек-тива. - М.: Наука, 2009. - 589 с.
13. МАРКЕТИНГ: Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога. Под общей ред. В.Е. Ланкина. Таганрог: ТРТУ, 2006.
14. Никишкин В.В. Торговый маркетинг: Учеб. пособие. - М.: Изд-во Росс. экон. акад., 2008. - 174 с.
15. Организация предпринимательской деятельности/ под ред. А. С. Пелиха. - ИКЦ «МарТ», 2008. – 253с.
16. Райс Эл, Траут Дж. Позиционирование. Битва за узнаваемость. - СПб: Питер, 2009.
17. Современный экономический словарь/ под ред. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.- М.: Экономика и жизнь, 2008
18. Горелик С.  Внедрение маркетинга в российских компаниях// YES. -  2008. - №4
19. Ивлев В., Попова Т. Реорганизация деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий// Открытые системы. - 2008. -№5
20. Идрисов А.Б. Организация маркетинга на предприятии// Рынок ценных бумаг.- 2009. - №4
21. Ильин Р.Т. Сущность, цели, основные принципы и функции маркетинга// Маркетинговые исследования. – 2009. - №11