Планирование и организация экспорта гусеничного крана КС-5771 в Китай

Рис. 8. Жизненный цикл гусеничного крана КС-5771 в Китае

 

Для определения товарной стратегии необходимо определить ключевые факторы успеха.

Таблица 9

Ключевые факторы успеха

Ключевые факторы успеха в отрасли	Вес	«Витязь»		Конкуренты
				Kobelco  (Япония)		BORAMTECH (Германия)		HCT AUTOMOTIVE (Латвия)
1. Качество продукции	0,25	8	2	10	2,5	8	2	7	1,75
2. Овладение современными технологиями	0,2	9	1,8	10	2	9	1,8	8	1,6
3. Уровень научных исследований	0,15	5	0,75	6	0,9	5	0,75	4	0,6
4. Репутация предприятия	0,1	8	0,8	9	0,9	8	0,8	7	0,7
5. Высококвалифицированные кадры	0,06	6	0,36	8	0,48	6	0,36	5	0,3
6. Международные связи	0,13	5	0,65	7	0,91	6	0,78	6	0,78
7. Высокая доля рынка	0,09	5	0,45	6	0,54	5	0,45	4	0,36
8. Надежные поставщики сырья	0,02	8	0,16	7	0,14	7	0,14	6	0,12
Взвешенная оценка	1	-	6,97	-	8,37	-	7,08	-	6,21

 

Все предприятия имеют  потенциал выше среднего, наибольший потенциал имеет производство Kobelco  (Япония), с коэффициентом 8,37, предприятие HCT AUTOMOTIVE (Латвия) и «Витязь» имеют практический равный потенциал: 7,08 и 6,97 соответственно, наименьший потенциал у HCT AUTOMOTIVE (Латвия).

Для улучшения позиций  предприятие «Витязь» должен провести следующие мероприятия: улучшить качество продукции, овладев новыми технологиями, заняться научными исследованиями, совершенствовать квалификацию своих сотрудников, развивать международные связи.

Таким образом, «Витязь», используя стратегию адаптации товара, будет учитывать предпочтения потребителей и совершенствовать технические параметры гусеничных кранов.

 

 

 

 

 

 

4.2 Системы товародвижения.

 

Для гусеничного крана КС-5771 предприятие «Витязь»  был выбран прямой экспорт.

Осуществляя прямой экспорт  товаров и услуг, фирма создает для себя ряд преимуществ по сравнению с косвенным экспортом. К таким преимуществам относятся:

• возможность установления непосредственных контактов с потенциальными покупателями и потребителями гусеничных кранов – известными строительными организациями;

• создание каналов распределения  экспортного товара более низкого  уровня;

• получение более  полной информации о запросах и потребностях потребителей;

• возможность реализации на более высоком уровне международного маркетинга.

Канал распределения гусеничного крана КС-5771 – косвенный, то есть содержит посредников.  Будет выглядеть следующим образом:

 

Рис. 9 Канал распределения гусеничного крана КС-5771

 

Производитель действует  на внутреннем рынке через посредника-экспортера, который занимается организацией экспорта за границу. Посредник-импортер работает на рынке Китая, поставляя продукцию машиностроения конкретным строительным организациям.

 

 

 

 

 

Таблица 10

Выбор транспорта по параметрам

Параметры	Вид транспорта
	Авиаперевозка	Железная дорога	Автотранспорт
Расстояние	Минимальное	Среднее	Минимальное
Скорость перевозки	Максимальная	Средняя	Минимальная
Пересеченные таможенные посты	Россия-Китай	Россия-Китай	Россия- Китай
Таможенные платежи	Отсутствуют	Средние	Максимальны
Стоимость перевозки	Максимальна	Минимальная	Средняя
Безопасность груза	Максимальна	Средняя	Минимальная
Результат		Главное предпочтение

 

 

По данным таблицы  видно, что наиболее подходящим транспортом  является железнодорожный транспорт, поскольку сочетает в себе оптимальное соотношение параметров скорости, таможенных платежей, стоимости перевозки, сохранности груза.

Путь движения груза можно показать в виде следующей схемы: 

 

 

Рис. 10. Схема транспортировки груза

 

Рассчитаем  стоимость доставки.

Рассчитаем на примере доставки 1 гусеничного крана КС-5771.

Гусеничный кран КС-5771 весит примерно 45 т.

Доставка груза от станции Ишимбай до станции Пекин: 100 000*45=450 000 руб.

Страхование 10% стоимости доставки груза = 0,10* 450 000 = 45 000 руб.

Таможенные пошлины – 15%: (450 000+45 000)*0,15= 74 250 руб.

Расходы транспортировки  = 450 000 +45 000 + 74 250= 569 250 руб.

 

 

 

 

4.3 Международные коммуникационные стратегии.

 

Международные маркетинговые коммуникации обусловлены необходимостью продвижения товаров на внешние рынки. Результатом их осуществления является создание привлекательного образа товара и фирмы в целях побуждения потенциальных покупателей к совершению покупок.

При работе на рынке спецтехники Китая используются следующие виды коммуникации.

1. Печатная реклама – реклама в отраслевых  газетах и журналах, нацеленная на строительные и монтажные организации.

2. Прямой маркетинг - работа непосредственно со строительными и монтажными организациями через call-центр и базу данных клиентов.
3. PR-инструмент – статья в отраслевой газете и журнале.
4. Участие в выставках, посвященных промышленности, машиностроению и пр.
5. Разработка Интернет-сайта на китайском языке, содержащий всю необходимую информацию о производителе «Витязь» и позволяющий делать онлайн - заказы.

Таблица 11

Медиаплан

Рекламные мероприятия	Расценки, руб.	Продолжительность	Формат рекламных носителей
1. Внедрение
1.Реклама в печатных  изданиях «Машиностроительные технологии»	50 000	1 год	Предпоследняя страница, формат А4. Периодичность – 4 раза в месяц.
2. PR-статья в журнале «Промышленность Китая»	15 000	1 публикация	Раздел «Спецтехника» 5000 знаков
3. Участие в выставке  «Промышленность и ресурсы 2013»	Регистрация 7 500 Аренда площади  55 000	21.06.2013-27.06.2013	5 кв.м. выставочной  площади
4. Оформление выставки и раздаточный материал	1500 10 000 15 000	21.09.2013-27.09.2013	Формат А3, 5 штук Формат А5, 100 штук Буклеты, 1500 штук
5. Интернет-сайт	Разработка 20 000 руб. Поддержка работы 5 000 руб.	2 года	Поддержка китайского языка, возможность онлайн-заказов.
6. Прямой маркетинг	База-данных 20 000 руб. Call-центр 10 000 руб.	2 года	Личные продажи
Итого: 234 000 руб.
2. Рост
1.Реклама в печатных  изданиях «Машиностроительные технологии»	50 000	1 год	Предпоследняя страница, формат А4. Периодичность – 4 раза в месяц.
2. PR-статья в журнале «Промышленность Китая»	45 000	3 публикации	Раздел «Спецтехника» 15 000 знаков
3. Участие в выставке «Промышленность и ресурсы 2014»	Регистрация 7 500 Аренда площади  55 000	21.06.2014-27.06.2014	5 кв.м. выставочной площади
4. Оформление выставки  и раздаточный материал	1500 10 000 15 000	21.09.2014-27.09.2014	Формат А3, 5 штук Формат А5, 100 штук Буклеты, 1500 штук
5. Интернет-сайт	Поддержка работы 10 000 руб.	4 года	Поддержка китайского языка, возможность онлайн-заказов.
Итого: 194 000 руб.
3. Зрелость
1.Реклама в печатных  изданиях «Машиностроительные технологии»	50 000	6 месяцев	Предпоследняя страница, формат А4. Периодичность – 4 раза в  месяц.
2. PR-статья в журнале «Промышленность Китая»	15 000	1 публикация	Раздел «Спецтехника» 5000 знаков
3.  Интернет-сайт	Поддержка работы 10 000 руб.	4 года	Поддержка китайского языка, возможность онлайн-заказов.
Итого: 75 000 руб.
4. Спад
1. PR-статья в журнале «Машиностроительные технологии»	15 000	1 публикация	Раздел «Спецтехника» 5000 знаков
2.  Интернет-сайт	Поддержка работы 5 000 руб.	2 года	Поддержка китайского языка, возможность онлайн-заказов.
Итого: 20 000 руб.
Общий итог: 523 000 руб.

 

Таким образом, на стадии внедрении самые большие расходы  на коммуникации – 234 000 руб. Так как необходимо информирование потребителя о своем продукте и его свойствах. Всего затраты на коммуникации: 523 000 руб.

 

4.4 Ценовая политика.

 

В общем виде ценовая  политика фирмы на внешних рынках состоит в установлении цены на предлагаемые товары и постоянном ее уточнении с учетом изменения внутренней и внешней среды международного маркетинга. Такие уточнения и изменения цены проводятся в целях достижения конечных результатов, обусловленных предпринимательской деятельностью вообще и реализацией международного маркетинга в частности.

Факторы, оказывающие  влияние на уровень цен, могут  быть подразделены на внутренние и внешние. Внутренние факторы обусловлены микро- и макросредой маркетинга на национальном рынке, а внешние факторы предопределены состоянием среды на внешнем рынке.

К внутренним факторам, оказывающим более существенное влияние на уровень базовой цены, относятся такие факторы, как:

• затраты на единицу  товара;

• соотношение между  спросом и предложением;

• уровень конкуренции;

• уровень реализации маркетинга;

• государственное регулирование  цен;

<p