План маркетинга товара

    Окончание таблицы 1.9

 
 
 
 
 
 
 
 
 

    1.3 Прогнозирование объемов продаж

    Для прогнозирования объемов продаж будем использовать диаграмму, показывающую объемы продаж прошлых периодов (рисунок 1.2) и прогноз на будущие периоды.

    Q₁=4500   Q₅=4600   Q₉=5600

    Q₂=3000   Q₆=5500   Q₁₀=4800

    Q₃=3800   Q₇=3600   Q₁₁=3500

    Q₄=5100   Q₈=4100   Q₁₂=4200

    

    Рисунок 1.2 - Диаграмма объемов продаж прошлых периодов.

    Для прогнозирования объема продаж на будущие  периоды используются различные  методы, из которых можно выделить сглаживание и скольжение.

    Сглаживание.

    Метод прогнозирования объемов будущих  продаж при имеющихся данных статистики прошлых периодов. Рассчитывается по формуле 1.1:

                    (1.1)            .

    В работе применим частный случай метода сглаживания – сглаживание квадратичным делением или прогрессивное сглаживание (1.2):

          

           (1.2).

    Объем продаж для 13, 14, 15 и 16 периодов:

    

    

    

    

    Сглаживание с кратным делением показывает стабильные объемы продаж товара на уровне 4186 единиц.

    Достоинством  метода сглаживания является то, что  данным последних периодов придается  большой удельный вес, можно учесть общую тенденцию к увеличению или сокращению продаж.

    Недостатком с точки зрения маркетинга является невозможность управления моделью  прогноза, т.е. получению оптимистических  и пессимистических трендов.

    График  объемов будущих продаж при методе сглаживания представлен на рисунке 1.3:

    

    Рисунок 1.3 - Диаграмма при сглаживании

    При необходимости иметь управляемую  модель прогноза используется метод  скольжения. Скольжение - метод прогнозирования объемов будущих продаж при имеющихся данных статистики прошлых периодов. Рассчитывается по формуле 1.3:

                            

, где                  (1.3)

    m – база прогноза (постоянное количество периодов, которые даны для прогнозирования)

    k – Коэффициент управления моделью прогноза.

    При k=1 – пессимистический прогноз, k=2 – усредненный прогноз, k=3 – оптимистический прогноз.

    Пессимистическое  скольжение:

    

    

    

    

    График  объемов будущих продаж при методе пессимистического скольжения представлен  на рисунке 1.4:

    

    Рисунок 1.4 - Диаграмма при пессимистическом прогнозе

    Оптимистическое скольжение:

    

    

    

    

    График  объемов будущих продаж при методе оптимистического скольжения представлен на рисунке 1.5:

    

    Рисунок 1.5 - Диаграмма при оптимистическом прогнозе 

    Комбинированный прогноз.

    Наиболее  эффективным является комбинированный  прогноз, который заключается в  чередовании формул сглаживания  и скольжения.

    

    

    

    

    График  объемов будущих продаж при комбинированном  прогнозе представлен на рисунке 1.6

    

    Рисунок 1.6 - Диаграмма при комбинированном прогнозе

    Построим  совмещенную диаграмму, на которой отображено прогнозирование объемов продаж методом сглаживания, скольжения и комбинированного прогноза (рисунок 1.7).

    

    Рисунок 1.7 – Совмещенная диаграмма  
 
 
 
 
 
 
 
 

    1.4. Анализ конкурентов 

    Анализ  конкурентов – это установление количественных и качественных характеристик изготовителей и продавцов аналогов продукта. При проведении анализа возможно придется пересмотреть позицию товара, выбирать другой целевой сегмент, придавать товару новые свойства, что требует дополнительных маркетинговых исследований и заставляет маркетолога возвращаться на предыдущие этапы маркетингового цикла.

    Сотруднику  отдела маркетинга поручено выбрать  товар из ассортимента и провести его защиту от конкурентной борьбы с приоритетным конкурентом по принципу сравнительного преимущества.

    Сравнительное преимущество – это способность предприятия производить товар с наименьшей альтернативной стоимостью.

    Альтернативная  стоимость – это стоимость, измеренная с учетом упущенной возможности  более выгодного вложения тех же ресурсов.

    С помощью анкеты, для оценки конкурентоспособности по системе SWOT (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы предприятия) сравнивается товар фирмы «LUCK» с конкурентным аналогом на выбранном сегменте рынка (таблица 1.10). 
 
 
 

 

    

    Таблица 1.10 - Анкета для оценки конкурентоспособности продукции по системе SWOT

    

     

 

    

    Необходимо  провести страхование коммерческой деятельности фирмы «LUCK» от риска упущенных возможностей и борьбы с приоритетным конкурентом фирмы «HP» по принципу сравнительного преимущества.

    Пусть обе фирмы имеют капитал ресурсов K=4320000 у.е., который направляется на работу с такими товарами как компьютер  и ноутбук. Удельные затраты ресурсов по товарам приведены в таблице 1.11.

    Таблица 1.11 – Удельные затраты ресурсов по товарам.

    Необходимо  установить сравнительное преимущество по товарам. Фирма «HP» имеет преимущество по компьютерам, т.к. затраты ниже, а фирма «LUCK» по ноутбукам.

    Построив  графики производственных возможностей фирмы, составляется таблица результатов  деления рынка по принципу сравнительного преимущества (таблица 1.12).

    Таблица 1.12 – Результаты деления рынка по принципу сравнительного преимущества.