Организация сбыта продукции предприятия

     Косвенный канал товародвижения: обязательно  присутствует независимый участник товародвижения - посредник. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Это оправдано в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размерам деятельности посредники предлагают предприятию больше того, что обычно можно сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей сельскохозяйственного продукта через одного дистрибьютора, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы.  
Смешанные каналы распределения сочетают функции первых двух, однако, как отмечено выше, прямые каналы распределения на предприятии следует сократить.

 
 
 

     Рис 2.Схема сбытовой сети отдела семеноводства

                                                                                                                                                                      

     

     

     

                                                                                                                                                    

                                                                                                                                                            

                                                                                                                                                           

                                                                                                                                       

                                                                                                                       

                                                                                                                   

                                                                            

                                          

                                                

       Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:

     Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно  в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут  же забирает товар со склада на основании  накладной, которая выписывается при оплате продукции.

     Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается  в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются  сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

     В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.

 

     Таблица 11 – Предприятия, с которыми отдел семеноводства работает на договорной основе (период с 2005 – по настоящее время).

 

       Из таблицы видно, что у отдела семеноводства имеется довольно приличное число постоянных покупателей, с которыми сложились долгосрочные деловые отношения.

     Необходимо  еще больше закрепить уже имеющиеся  отношения с данными предприятиями, а так же заняться поиском новых покупателей и связей, что в свою очередь поможет отделу занять более высокие позиции.

  Так же следует заметить, что использование лишь только оного канала(прямого)сбыта не сможет отдел вывести на новый уровень, как если б отдел открыл новый канал сбыта.

 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3 Совершенствование системы сбыта предприятия

     3.1 Сложившаяся сбытовая деятельность  в отделе семеноводства.

     Выявление недостатков  в организации сбытовой деятельности отдела семеноводства:

     1.Основным  недостатком можно назвать, использование  только прямого канала сбыта. Я бы сказала, что эта проблема  стоит очень остро и нуждается в незамедлительном решении.

     2.Нерациональное  распределение территории сельскохозяйственных  угодий учредителем ДальГАУ отделу  семеноводства, вследствие  чего возникает не

     полное  удовлетворение потребностей потенциальных  покупателей.

     3.Отсутствует  работа по поиску новых клиентов  и продвижение продукции на  рынок.

     4.Отсутсвие  маркетинговой деятельности (анализ рынка, анализ деятельности конкурентов и пр.)

     5.Отсутствие  у потенциальных клиентов какой-либо информации об отделе семеноводства.

     С уверенностью можно сказать, что  выявленные недостатки отрицательно сказываются  на работе отдела семеноводства  в  целом.

     Если  отдел заинтересован в своем  развитии, как в материально-технической базе, так и в увеличении и улучшении качества производимой продукции, то ему следует использовать ряд мероприятий способствующих этому. Но начинать проводить эту работу нужно уже сейчас.

     3.2 Разработка  мероприятий по организации  сбытовой деятельности.

     Изучив  все выявленные  недостатки в  организации сбытовой деятельности отдела семеноводства, необходимо разработать  план - график мероприятий, который будет направлен на решение имеющихся проблем и совершенствования сбытовой деятельности. В таблице 12 представлен план мероприятий по совершенствованию сбыта отдела семеноводства.

 

     Таблица 12- План - график мероприятий по совершенствованию сбыта

 

     Представленные  мероприятия в таблице 12, помогут  улучшить многие аспекты деятельности отдела семеноводства, а именно:

• узнаваемость отдела в обществе;
• доля положительных ассоциаций, связанных с отделом;
• правильность позиционирования фирмы с покупателями по сравнению с фирмами – конкурентами.
• увеличение количества покупок, совершенных потребителями, пришедшими по рекламе;
• количество обращений в отдел в результате рекламного сообщения.
• рост объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении) в единицу времени по сравнению с аналогичным периодом до начала стимулирования;
• рост количества покупок, совершаемых одним покупателем;
• рост частоты обращения в отдел его постоянных клиентов;
• увеличение доли новых покупателей;
• рост доли постоянных покупателей.

     3.3 Эффективность мероприятий по  совершенствованию организации  сбытовой деятельности.

     Для того, чтобы определить эффективность  мероприятий в стоимостном выражении  необходимо проводить опросы как  покупателей, так и сотрудников  отдела.  Для реализации данных мероприятий  потребуются дополнительные затраты, но в конечном счете они себя окупят.

      Исходя  из планируемых мероприятий выбираются наиболее подходящие для предприятия показатели результативности и соотносятся с планируемыми затратами на соответствующие мероприятия.

       Таблица 12- Эффективность разработанных мероприятий