Объекты маркетинга: определение понятий, их общность и различия

Прямой  канал - продажа товаров производителя напрямую от производителя к потребителю, минуя посредников.

Косвенный канал - канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников.

Прежде, чем сделать выбор: заниматься сбытом самостоятельно или привлекать к этому посредников, следует знать, какие функции, кроме, собственно, сбыта, выполняет посредник.

Итак, функции посредников:

• Функция формирования ассортимента. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор.
• Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве.
• Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хранится у посредника.
• Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители (по крайней мере, их часть), соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи.
• Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения.
• Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности.

   Таким образом, если производитель решает взять  на себя обязанности посредника, то ему придется выполнять ВСЕ эти функции.

Таблица 1. Достоинства и недостатки различных каналов сбыта

Окончательный выбор длины канала сбыта зависит от особенностей клиентов, товара, предприятия, конкуренции и канала сбыта.

Особенности клиентов

Прямой  канал сбыта: компактный целевой рынок, товар приобретается редко, но в больших количествах, небольшое количество крупных потенциальных клиентов, работа на рынке (межфирменной торговли).

Косвенный канал сбыта: обширный целевой рынок, товар приобретается часто, но в небольших количествах, большое количество потенциальных клиентов, работа на потребительском рынке.

Особенности товара

Прямой  канал сбыта: дорогие товары, громоздкие товары, товары, требующие специального обслуживания, изготовленные по заказу клиента, товары с коротким сроком хранения.

Косвенный канал сбыта: стандартные товары повседневного спроса с достаточно большим сроком хранения.

Особенности предприятия

Прямой  канал сбыта: наличие свободного капитала, информации о рынке, наличие квалифицированных продавцов и умение руководителей справиться с управлением собственными магазинами.

Косвенный канал сбыта: отсутствие всего вышеперечисленного или его значительной части.

Особенности конкуренции

Прямой  канал сбыта: все привлекательные посредники работают с конкурентами на эксклюзивной основе.

Косвенные каналы сбыта: сравнительно низкая представленность конкурентов среди привлекательных посредников.

Особенности каналов сбыта

Прямой  канал: среди существующих посредников нет удовлетворяющих вашим требованиям либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него).

Косвенный канал: среди существующих посредников есть соответствующие требованиям предприятия, условия сотрудничества приемлемые. 

ВЫВОД: В нашем магазине я бы посоветовала  делать упор на Широкий ассортимент – низкие цены, поддерживая местных производителей. При этом, если делать на это упор, то не должно быть так, что у каждого производителя ассортимент состоит всего из двух-трех наименований товара.

      Выгодно снижать звенья, т.к. чем длиннее  цепочка сбыта, тем выше  цена товара. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЛИТЕРАТУРА:

1. Ф. Котлер «Основы маркетинга» - Санкт-Петербург АО «Коруна», АОЗТ «Литера плюс» 1994 г – 698 с.
2. Е.Н.Кнышева «         « - Москва,  Форум Инфра-М 2004 г – 281 с.
3. Л.А.Чикатуева, Н.В.Третьяков «Маркетинг»  – Росто-на-Дону,  «Феникс» 2004 г – 347 с.
4. Д.М.Эванс, Б.Берман «Маркетинг» - Москва, «Экономика» 1993 г – 336 с.