Определение и анализ покупательского  поведения.

     Покупательское  поведение – это процесс формирования спроса потребителей на разнообразные  товары или услуги, что определяет развитие их производства, предложения и сбыта на рынках.

     Перед каждым потребителем стоят три вопроса:

1. что купить?
2. сколько стоит?
3. хватит ли денег, чтобы осуществить покупку?

     Чтобы ответить на первый вопрос, надо выяснить полезность вещи для потребителя, чтобы  ответить на второй вопрос – исследовать цену, чтобы решить третий вопрос – определить доход потребителя. Эти проблемы – полезность, цена и доход – составляют содержание теории поведения потребителя.

     Сотрудники  салона уделяют большое внимание клиентам.

     Администраторы  проводят опрос клиентов, приглашают клиентов посещать салон в необходимы срок, поздравляют с днём рождения всех клиентов.

     В салоне организована постоянная дисконтная накопительная система. Клиент, который воспользовался нашей мойкой 20 раз в течение одного месяца, получает дисконтную карту (5%) на услуги мойки.

     Бихевиористская детерминация поведения.

     В бихевиористских теориях основной акцент в детерминации поведения делятся на подкреплении – положительных (награды, поощрения) или отрицательных (наказания) последствиях, которые следуют за выполнением определённого поведенческого акта.

     Существует  также и теория необихевиористская, в которую входят некоторые дополнительные факторы, именно к нашему салону «Кокетка» относятся следующие:

     Социальное  положение, и социальный статус. Наш салон рассчитан на людей со средним и высоким доходом.

     Половые различия. Не влияют на использование услуг салона.

     Возрастные  различия. Люди с высоким и средним достатком (эти границы рекламодатель определил из расчёта от 25 до 50 тыс. руб. дохода на каждого члена семьи), преимущественно женщины, а мужчины – в большинстве случаев мужья и взрослые сыновья клиенток. Детей мало, в основном их приводят клиентки.

       К нашему салону относится объективный подход в рекламе. Объективный подход допускает возможность манипулирования покупательским поведением, но и даёт некоторые инструменты для такого манипулирования.

     Товар правильное рекламное воздействие объект нужное покупательское поведение

     Эффект  суггестии в рекламе. Суггестивная лингвистика.

     Суггестия, или внушение, - это воздействие  на психику индивида, связанное со снижением сознательности и критичности  при восприятии внушаемого содержания, не требующее ни анализа, ни оценки ситуации.

     Нейролингвистическое  программирование (НЛП).

     НЛП представляет собою специфический  подход воздействия на человека с  целью оказания влияния на его  психику, а, следовательно, и на поведение.

     Теория  НЛП обосновывает три типа основных представлений: визуальный, аудиальный и кинестетический. При визуальном типе представлений человек мыслит образами. Для него важна «нарисованная» картина, и он только через такую картину склонен воспринимать все хитросплетения мысли. В случае аудиального типа представлений человек хочет слышать логически обработанную информацию. И сам он при манипулировании информацией прибегает к такому же способу.

 

     Раздел 5.  Планы отдельных  рекламных кампаний.

     Таблица 10.  Разработка графика  проведения рекламной  кампании.

 

     На  основании таблицы 10 построим график сезонности, который является стандартным (теоретический) для проведения кампании (график 1).

     График 1.  Среднегодовой график сезонности по посещению автомобильной мойки «Автоблеск» за 3 года, %.

     

     После того, как построили график 1, можно выделить пик для проведения рекламной кампании, а в остальные периоды можно проводить поддерживающую кампанию.

     Затем нарисуем таблицу, в которой обозначим  три группы интервальных показателей (таблица 11), где наименее выгодный интервал – от 6 до 7,3% в месяц; средневыгодный интервал – от 7,7 до 8,6%; самый выгодный интервал – от 9 и выше.

     Таблица 11. Интервалы рекламной  кампании.

      

     Теперь  распределим все расходы рекламной  кампании по таблице 11 между самыми выгодными и средне выгодными интервалами, как 2:1 (в процентах). 

     Таблица 12.   Перераспределение  рекламных расходов, %.

 

     Реклама должна предшествовать периоду, выбранному на графике сезонности, поэтому проводим рекламную кампанию за месяц до периода выбранного на графике 1.

     Таблица 13.   Сдвиг в  подаче рекламной  информации (1 мес.)

 

     Построим  график распределения затрат на проведения рекламной кампании по таблице 13. 

        

     Особенности каждого канала распространения  рекламной информации.

     Для начала выберем наиболее эффективные  для размещения автомойки красоты «Автоблеск» каналы СМИ, такие как: пресса, наружная реклама, интернет. Каналы СМИ разделим на визуальные и аудиальные (Таблица 14). 

     Таблица 14.   Аудиальные и визуальные рекламные  каналы.

      

     Следующий показатель, который обязательно нужно принять во внимание - стоимость возможной модификации и скорость этой модификации (таблица 15). 

     Таблица 15.  Стоимость и скорость модификации рекламы.

 

     Самым важными показателями, которые внимательно  отслеживаются, являются особенности, и возможности передачи информации для каждого канала СМИ. Поэтому  выделим три основные группы показателей:

1. знакомство с товаром, информирование
2. показ в действии
3. напоминание и подкрепление