Маркетинговые исследования

 

Рисунок №4. Факторы, влияющие на принятие решения  о выборе подрядчика.

 Согласно  полученным данным, стоит сделать  вывод, что  наиболее значимым факторами являются имидж предприятия,  срок существования предприятия на рынке  - 17%,  немаловажными факторами являются возможность рассрочки платежа и лизинга   - 15%,  12% - отводится личным отношениям поставщика и подрядчика ¹, 10%  - наличие определнной марки в ассортименте компании, 1%  -  рекомендациям.  13%  - цене и системе скидок. Таким образом, ранжированный ряд факторов выглядит следующим образом:

Таблица №6

Ранжированный ряд

Вывод:  предприятию ООО ТД «Кранснаб» следуют особое внимание уделить имиджу компании,  упоминании срока существования компании на рыке, также условиям лизинга (сейчас данный сервис отсутствует)  и  рассрочки платежа.  Стоит также помнить о важности  цен и политики стимулирования продаж.

Так же необходимо вычислить какие товары пользуются большим спросом на данном товарном рынке.

 Согласно  данным таблицы, наибольшее предпочтения отдается товарам –Автомобили-шасси - 32%,  17%- самосвалы», что является весьма неплохим показателем. Седельные тягачи -33% и 11% Автокраны.

 Прочее  оборудование -  не более 12%.

Так же мы можем определить лидирующие места торговых компании работающих на данном рынке.

 Данные  приведены  на диаграмме ниже:

    

  Рис. № 5.  Потребительское предпочтение компаний.

  Таким образом, можно сделать вывод, что  компания «Кранснаб» в числе лучших на сегодняшний день.

  На  вопрос № 3 были получены следующие ответы:

  Таблица № удовлетворенность сервисным  обслуживанием

 

  25% респондентов ответили, что их  устраивает имеющийся сервис  на предприятии – поставщике. 3% респондентов же уточнили, что несмотря на то, что уровень сервисного обслуживания их устраивает, в целом, хотелось бы увидеть развитие  сервисной службы.  27% респондентов не устраивает уровень обслуживания. В ходе интервьюирования было выявлено. Что основная  причина жалоб приходится на невыполнение заявленных условий  -  не соблюдение сроков поставок, недостаточно квалифицированное обучение персонала, перебои с поставками комплектующих.

  Оценили сервис как средний  39% респондентов, то есть большинство. Таким образом на рынке сегодня наблюдается средний уровень развития  сервиса. 9% респондентов затруднились с ответом на данный вопрос.

  Рассмотрим, что потребители отнесли к  сильным сторонам сервисного обслуживания компаний:

  Таблица №7

  Сильные стороны обслуживания

 
 

  

  Рис. №6 Сильные стороны  обслуживания.

    Исходя из полученных данных  можно сделать вывод, что силльными  сторонами яволяются  -  тамоенная  очистка -33%, урегулирвоания  юридических  вопросов  экспулатации оборудвоания  - 22%, получение развреншение на применение в РФ спецтехники  - 17%,  общение и корпоратвиная культура -10%,  наратийное и постгарантийное обслуживание – 18%.

  У компании ООО  ТД «Кранснаб», согласно данным  маркетинговой отчетности, данные  позиции сервисного обслуживания также остаются сильными.

  Предприятию рекомендовано поддерживать сервисное  обслуживание в данном ключе  на имеющемся уровне. 

  Рассмотрим  слабые стороны сервисного обслуживания клиентов, названные респондентами.

  Таблица №8

  Слабые  стороны сервисного обслуживания

Данные  также приведены на диаграмме  ниже:

    

  Рис. № 7 Слабые стороны сервисного обслуживания.

  Таким образом, из полученных данных можно  сделать вывод, что слабыми сторонами  сервисного обслуживания являются  -  обучение персонала компании – 31%  от общего числа,  44% в пользу несоблюдения сроков поставок и установки  оборудования.

   17%  -  нерегулярное  сообщение о новых моделях и проводимых акциях.

  8%  - длительность срока поиска нового  оборудования.

    Вывод: для компании работающих на данном товарном рынке важно в ближайшее время урегулировать вопросы в отношении следующих позиций сервисного обслуживания:

• Обучение персонала компании-клиента

 

• Соблюдение  сроков поставок и установки оборудования

 

• Регулярное  сообщение об обновлении ассортиментых  позиций

 

• Сокращение  сроков поиска нового оборудования за счет оптимизации бизнес-процессов  на предприятии.

 

  Работа  в данном направлении создаст  дополнительное конкурентное преимущество компании на рынке. У компании ООО  ТД «Кранснаб», согласно данным  маркетинговой отчетности, данные  позиции сервисного обслуживания также остаются сильными, стоит поддерживать их на том же уровне и при возможности усовершенствовать. В целом по рынку сервисное облуживание большинством оценивается как среднее  - оценили сервис как средний  39% респондентов, то есть большинство.

  Согласно  полученным данным, стоит сделать  вывод, что  наиболее значимым факторами являются имидж предприятия,  срок существования предприятия на рынке  - 17%,  немаловажными факторами являются возможность рассрочки платежа и лизинга   - 15%. В приоритете выбора компании, компаниия ООО ТД «Кранснаб» находится на втором месте.

3.2. Сегментация потребителей  на товарном рынке  Красноярска.

     Разделяя  рынок на сегменты мы будем отталкиваться  от данных предоставленных компаниями: Кранснаб, Белорусь, Автоспецстрой, Автоэкспорт. В процессе проводимого опроса были выявлены позиции потребителей на товарном рынке.

       Данные приведены также на диаграмме ниже.

    

  Рисунок № 5.  Потребительское предпочтение компаний.

     Первым  шагом при проведении сегментации  является выбор критериев сегментации. При этом надо проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др.

Как и  для потребительских товаров, сегментация  по выгодам является наиболее естественной: она непосредственно опирается  на специфичные потребности промышленного покупателя, которые в большинстве случаев выражены достаточно ясно.

Применительно к рынкам промышленных товаров данный метод сегментации сводится к  классификации клиентов по типу производства или по конечному использованию  товара. Как правило, различные конечные пользователи ищут в товаре различные достоинства, функции или показатели эффективности. При этом промышленные товары часто имеют очень широкий спектр применений.

     Демографическая, или описательная сегментация опирается на описательные критерии профиля промышленного клиента. В сущности, речь идет о критериях географического положения, размера фирмы, состава акционеров и т.д. Среди этих критериев в качестве базы сегментации часто используют объем закупок. Многие фирмы создают отдельные организационные структуры для взаимодействия с крупными и с мелкими клиентами. Например, фирма сама занимается крупными клиентами, тогда как мелкие клиенты обеспечиваются через дистрибьюторов.

     Поведенческая сегментация имеет большое значение для промышленных рынков. Ее задача – адаптировать стратегию сближения с промышленным клиентом с учетом структуры и особенностей функционирования центра, принимающего решения о закупке. Понятие центра закупки предусматривает, также, что степень формализации процесса закупки может существенно изменяться в зависимости от сложности принимаемого решения и структуры организации.

Поведенческая сегментация предполагает деление  рынка на группы в зависимости  от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения характер использования продукта или реакции в соответствии с отношением выделяют сегментацию: по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса пользователя, на основе интенсивности потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

Сегментация по обстоятельствам применения -- деление  рынка на группы в соответствии с  обстоятельствами, поводами возникновения  идеи, совершения покупки или использования  продукта.

Сегментация на основе выгод - деление рынка на группы в зависимости от выгод, пользы, которые ищет потребитель в продукте. При выборе количества сегментов, на которое должен быть разбит рынок, обычно руководствуются целевой функцией - определение наиболее перспективного сегмента. Очевидно, излишним при формировании выборки является включение в нее сегментов, чей покупательский потенциал достаточно мал по отношению к исследуемому изделию. Количество сегментов, как показывают исследования, не должно превышать 10, превышение обычно связано с излишней детализацией признаков сегментирования и ведет к ненужному "размыванию" признаков.

Например, при  сегментации по уровню дохода рекомендуется  разбивка всех потенциальных покупателей  на равные по объему сегменты, с учетом того, чтобы объем каждого из сегментов был, по крайней мере, не меньше предполагаемого объема реализации услуг, основанного на знании производственных мощностей предприятия. Наиболее удачным примером, поясняющим вышесказанное и демонстрирующим возможность разбивки потенциальных потребителей на устойчивые сегментные группы, может послужить сегментация населения по признаку дохода, когда все население разбивается на пять 20% групп. Представленное распределение объема доходов по пяти 20% группам населения. Выбор показателей предприятия, признаков сегментирования в этом случае обусловлен сущностью услуг или продуктов, которые предполагается оказывать или поставлять этим предприятиям. Пример-сегментирование промышленных предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности представлен в табл. 3.