Маркетинговые исследования

Объем поставок на данный момент низок, около 40% общих ресурсов рынка, связанно это  с кризисом, в частности в строительной отрасли.

В течение трех докризисных лет сегмент строительно-дорожной техники показывал высокие темпы роста. В регионах шла активная замена изношенного парка спецтехники, рост портфеля заказов определяли федеральные и региональные программы развития строительного комплекса. Они предусматривали выделение 7−20% от общего объема ресурсов на техническое перевооружение. Развитие отрасли стимулировало широкое применение лизинговых схем, на долю которых приходилось 50−70% продаж строительно-дорожной техники. Ситуация резко изменилась с началом кризиса. Такого падения объемов производства строительно-дорожной техники российский рынок еще не испытывал, отмечают в маркетинговом агентстве «Пром-Маркетинг». [31]

Строительная  отрасль первой приняла удар кризиса, заморожены многие инфраструктурные проекты  регионального и федерального масштаба. В результате закупка основных видов строительного оборудования для землеройных, погрузочных, грузоподъемных и дорожных работ сильно сократилась. Практически остановилось производство больших экскаваторов, в начале года было близко к остановке производство крановой техники – башенных кранов было выпущено почти на 92% меньше, чем годом ранее. Производство малых погрузчиков, которые используются в обслуживании логистических комплексов, снизилось на 51% — и это лучший показатель в своем сегменте. При незначительных объемах производства и продаж остатки на складах почти не снижаются, на некоторых предприятиях объем складских запасов составляет до полугодовой программы выпуска.

Пропорционально снижению спроса сократились и импортные поставки основных строительных машин. По данным «Пром-Маркетинга», Caterpillar и Komatsu сократили объем поставок экскаваторов, погрузчиков, полноповоротных экскаваторов в сравнении с первым полугодием 2008 года более чем на порядок, а такие лидеры прошлых лет, как Hitachi и Volvo, практически полностью прекратили импорт в Россию этих видов строительной техники.

Падение коснулось не только дорогих брэндов – в десять раз сократились поставки китайских производителей, а дилеры пытались распродать прошлогодние остатки. В меньшей степени — «всего» на 65% — снизился импорт подержанной строительной техники. С начала года очевидна тенденция зарубежных производителей повышать объемы продаж за счет предложения недорогой и простой техники.

Положительная динамика продаж к середине года была отмечена только в тех сегментах, которые получили поддержку государства. В марте правительство приняло решение о выделении федеральных субсидий бюджетам регионов для закупки автотранспортных средств (прежде всего городских автобусов) и коммунальной техники на 2009 год. В остальных сегментах сдвинуть продажи с мертвой точки помогло бы развитие автомобильных и железных дорог, жилищного и промышленного строительства.

Для производителей строительно-дорожной техники, прежде всего тяжелых грузовиков, кранов, экскаваторов, важнее всего, чтобы в 2009 году государство развивало инфраструктурные проекты и субсидировало кредиты на покупку техники, Иначе даже скорректированные планы автопроизводителей могут оказаться невыполнимыми. Однако бюджетное финансирование ряда крупных инфраструктурных проектов в этом году значительно сокращено или приостановлено. В Нижегородской области, к примеру, правительство прекратило финансирование строительства Южного обхода, на которое в этом году было запланировано более четырех млрд рублей. Региональное правительство отложило строительство 150 объектов, которые планировалось финансировать из областного бюджета, соответственно, остановлены и проекты инженерной инфраструктуры.

Работая на сжимающемся рынке, производители строительно-дорожной техники стараются завоевать потребителя более выгодными условиями продаж. На первое место выходят лизинговые схемы в сотрудничестве как с Государственной транспортной лизинговой компанией (ГТЛК), так и с частными компаниями. ГТЛК готова продавать в лизинг практически весь спектр строительной техники — экскаваторы, автогрейдеры, фронтальные погрузчики, тяжелые грузовики. Средства на поставку техники для ключевых регионов сельскохозяйственного производства выделяет «Росагролизинг».

Продажа в лизинг через госструктуры обеспечит поволжским производителям коммерческой автотехники некоторый дополнительный объем продаж, но на широкое распространение лизинговых схем вряд ли стоит рассчитывать. У лизинговых компаний те же трудности с получением банковского кредитования, что у всех участников рынка, и гарантировать растущий сбыт для юр.лиц вряд ли удастся.

Учитывая  проблемы финансового рынка, производители  спецтехники диверсифицируют риски. Так, Группа ГАЗ намерена продвигать свою продукцию не только через ГТЛК: холдинг запустил совместные лизинговые проекты с компаниями «Транслизинг» и «РЕСО-Лизинг», в рамках которых будет продавать автомобили «Урал» и строительную спецтехнику на их базе. Продажи этой марки в кризис упали в четыре раза, одна из причин – низкая платежеспособность потребителей. ГАЗ рассчитывает повысить спрос за счет долгосрочного лизинга (до трех лет) и гибких схем финансирования, предлагая программы с минимальным удорожанием, с минимальными первоначальными затратами или наиболее приемлемое сочетание параметров лизинга по сроку и авансу.

Впервые ГАЗ применил схему trade in к продаже строительной техники: завод «Тверской экскаватор» готов принимать в зачет при продаже новой техники свои экскаваторы не старше трех лет.

КамАЗ в 2009 году планирует вложить 300 млн рублей в развитие региональной сети автоцентров, которые будут заниматься продажей автотехники в лизинг и послепродажным обслуживанием.

Активизировались  и экспортные поставки поволжских автопроизводителей. КамАЗ намерен выпустить на экспорт 11 тыс. тяжелых грузовиков из общего годового плана 47 тыс. машин. В частности, татарстанский производитель поставит большегрузную технику концерну «Туркменгаз» под проекты по строительству магистральных газопроводов. Группа ГАЗ намерена удержать позиции в экспорте строительных машин в страны ближнего зарубежья. До кризиса на долю продукции группы приходилась половина экспорта в этом сегменте. В 2009 году ГАЗ поставляет по контрактам автогрейдеры, фронтальные погрузчики в Украину, Таджикистан, Узбекистан, Азербайджан, где ведется большой объем строительно-дорожных работ. Весной ГАЗ заключил контракт на поставку спецтехники в Казахстан. Для того чтобы закрепиться на зарубежных рынках, ГАЗ будет развивать дистрибуторскую сеть и открывать новые представительства.  Производители строительно-дорожных машин сегодня активно проектируют собственное послекризисное будущее. Уже очевидно, что система продаж и послепродажного обслуживания будет взаимосвязана. Новые автоцентры открываются именно в таком формате, иногда они включают еще и учебное направление. Так, в апреле Группа ГАЗ открыла дилерский центр в Чеченской республике, который займется продвижением полного спектра дорожно-строительной и большегрузной техники ГАЗа. Партнером ГАЗа в этом проекте выступает компания «Чеченспецстрой-2007», которая специализируется на продаже, гарантийном и сервисном обслуживании строительно-дорожной техники в Чечне, Дагестане, Ингушетии.

«КамАЗ-Лизинг»  также строит свою региональную сеть, сочетая продажи с сервисным обеспечением техники, переданной в лизинг, и продажей запасных частей. Новую партнерскую программу предложил в 2009 году компаниям-дилерам «Агромашхолдинг» (входит в «Тракторные заводы») — она также отвечает обновленной сервисной политике компании. «Агромашхолдинг» берет на себя комплексное обслуживание своих машин в течение всего срока эксплуатации. За это направление теперь отвечает новая структура холдинга – предприятие «Сервис промышленных машин». Стратегические партнеры при этом получат возможность на льготных условиях подписывать договоры с другими торговыми структурами концерна на поставку техники, оборудования и запасных частей.

     Практически все производители строительно-дорожных машин готовят антикризисные  предложения рынку и отчасти поэтому модернизируют сервисно-сбытовую сеть. Группа ГАЗ в условиях низкого спроса предлагает бюджетные вариации спецтехники и собирает силы для вывода на рынок в будущем более перспективных моделей. «Тракторные заводы» не отказались от концепции расширения продуктовой линейки тракторов различного назначения — от дорожных до сельскохозяйственных, но изменили приоритетность вывода на рынок новых моделей. Сейчас, компания готовит к запуску колесные трактора класса 2−3, гусеничный трактор класса 5, гусеничный экскаватор и телескопический погрузчик, испытания которых начнутся в четвертом квартале. Комплексный подход к организации продаж и сервиса даст эффект синергии, рассчитывают производители. Так же хочется в свете вышеописанного состояния товарного рынка рассказать и о работе и тенденциях развития ТД «Кранснаб».

     Компания   ООО ТД «Кранснаб» работает  на рынки г. Красноярска, Хакассии Красноярского края. Целевой аудиторией являются руководители  отделов снабжения, руководители, специалисты предприятий строительных организаций, таких как ПСК «Омега», «Сибиряк», «Культбытстрой» и другие, а также предприятий, оказывающих прочие  строительные услуги, услуги большегрузных перевозок. Основные  объемы продаж приходятся на сегмент крупных строительных предприятий г. Красноярска, края и Хакассии.

     Компания  предлагает не просто строительную технику, а в 90% случаев комплексное ее сопровождение, от растаможивания продукции до сборки, обеспечения компании-клиента комплектующими, расходными материалами, обучение персонала.

     Приобретая  продукцию в компании  ООО ТД «Кранснаб», клиент ориентируется не только на приобретение перечня ряда  сервисных услуг, но и на  надежность поставщика, обусловленную отзывами клиентов компании, известностью в деловых кругах,  многолетним опытом работы компании на рынке, дилерскими контрактами компании.

     Анализ  тенденций формирования предложения на товарном рынке промышленного оборудования   представим на нижеуказанной таблице.

     Таблица 2.

     Анализ  тенденций формирования предложения на товарном рынке промышленного оборудования, представленном компанией  ООО ТД «Кранснаб».

     Анализ  данной таблицы позволяет сказать, что деятельность рассматриваемой компании довольно специфична, что определяет  тенденции формирования предложения.   
 

2.2. Исследование товарной  политики на товарном рынке региона

  г. Красноярска

     После принятия решения о производстве того или иного типа(ов) товаров, которые предприятие собирается предложить рынку, оно должно определиться с их ассортиментом и номенклатурой, которые являются важными элементами товарной политики.

     Перечень  целей товарной политики: 

     1. Обеспечение увеличения (роста): продаж, прибыли, стоимости компании 

     2. Цели, связанные с прибылью: достижение определенного размера прибыли, определенной рентабельности. 

     3. Улучшение репутации 

     - лидерство (на рынке) по технологиям 

     - создание определенного имиджа продукта / марки 

     4. Улучшение конкурентной позиции 

     - увеличение доли рынка 

     - лидерство по качеству 

     5. Уменьшение риска 

     - привлечение более широкого круга  клиентов 

     - сглаживание сезонных и конъюнктурных  колебаний 

     6. Загрузка лишних мощностей 

     7. Рационализация процессов производства, особенно использование эффектов синергии 

     Важным  элементом товарной политики является товарный ассортимент. Он в первую очередь  характеризуется широтой и полнотой.

     Широта  товарного ассортимента - количества видов товаров, входящих в ассортиментную группу.

     Если  ассортимент слишком узок, то, освоив производство новых изделий (товаров), можно увеличить прибыль предприятия. Могут быть и противоположные  случаи, когда удается добиться увеличения прибыли за счет сокращения ассортимента выпускаемых изделий путем концентрации усилий на производстве пользующихся спросом товаров. Расширение товарного ассортимента достигается либо путем его наращивания, либо насыщения.