Маркетинговые исследования продукции 85 - го ремонтного завода

      3) Виды продукции (изделий), цены, объёма спроса и предложения и др.

      - Осуществляет рекламу продукции и предприятия:

      1) обеспечивает привлекательность и надёжность предприятия и выпускаемых изделий среди партнеров;

      2) подготовка рекламных объявлений и проспектов;

      3) подготовка коммерческих предложений, прайс-листов.

      - Посещает и принимает участие в проводимых выставках различного уровня (в пределах своей компетенции и по распоряжению руководства предприятия).

      - готовит стенды, экспонаты, рекламные проспекты и др.

      - В пределах своей компетенции, а также по распоряжению руководства предприятия ведёт деловые переговоры и переписку с партнерами и конкурентами.

      - Готовит аналитические и справочные материалы по  распоряжению руководства предприятия.

      - Выполняет командировочные задания.

      - Осуществляет преддоговорную работу, а также принимает участие при обсуждении и оформлении договоров:

      1) уточнения номенклатуры;

      2) производственная и технологическая готовность по изготовлению заказываемой продукции;

      3) согласование цен, объёмов, сроков;

      4) работа с текстом договора и др.

      Таким образом, за долгое время работы предприятия  сформировалась достаточно эффективная  система сбыта продукции в  организации, что обеспечивает стабильность её работы. 
 
 

3.4. Повышение эффективности коммуникативной политики

      Под рекламой понимается, любая, оплачиваемая конкретным спонсором форма не личного  представления и продвижения  идей, товаров или услуг с помощью  средств массовой информации.

      Алгоритм  разработки программы рекламной  деятельности представлен на рисунке.

          

          Рис. 10. Алгоритм разработки программы рекламной деятельности 

      Целью рекламы называется конкретная задача проинформирования целевой аудитории на протяжении определенного времени. Цели рекламы можно классифицировать по тому, стремиться ли реклама проинформировать, убедить или напомнить.

      Так как товар находиться на этапе  зрелости, то предприятию следует  использовать рекламу для того, чтобы  не дать потребителям забыть о товаре (напоминающая реклама).

      Выбор рекламной цели также зависит от результатов анализа текущей ситуации на рынке. Так как ОАО «85 ремонтный завод» имеет уже определенную долю на рынке промышленности, то главной целью на сегодняшний день является увеличение сбыта за счет более интенсивного использования товара, имеющимися потребителями или привлечения клиентов (заказчиков) конкурентов.

      Целевой аудиторией будут как существующие предприятия-потребители, так и потенциальные  производители тяжелого машиностроения. А также необходимо привлечь с помощью рекламы различного рода посредников для стимулирования сбыта продукции.

      Определив рекламные цели и целевую аудиторию, предприятие начинает планировать  рекламный бюджет для каждого  товара, т.е. определяет лимиты расходов на различные виды и формы рекламы (исходя из финансовых возможностей предприятия, целей и задач фирмы на рынке и т.д.), установить нормы и порядок норматирования затрат.

      Сейчас  существует ряд методик и правил, с помощью которых можно сформировать бюджет рекламы, такие как: остаточный бюджет рекламы, бюджет рекламы формируется на основании его размеров в предыдущий период, бюджет рекламы формируется процентом от объема продаж.

     Для определения бюджета ОАО «85 ремонтный завод» использует метод расчета в процентах от суммы продаж. В этом методе рекламный бюджет оценивается относительно реально существующего на данный момент оборота:

     Ea = k*S₀, где

       - Ea - рекламный бюджет (затраты на  рекламу);

       - k - сложившийся на рынке (или  в самой фирме) показатель отчислений  на рекламу относительно объема продаж; 1,5%

       - S₀ - оборот фирмы на момент оценки рекламного бюджета 5741 т.р

     Ea = 0,015 * 5741 = 86 т.р.

      Рекламная стратегия складывается из двух главных  элементов – создания рекламных  обращений и выбора средств распространения  рекламы. Для проведения эффективной рекламной компании необходимо гармонично сочетать обращения и средства их распространения.

      ОАО «85 ремонтный завод» в своей рекламной компании может использовать следующие рекламные средства продвижения:

      - реклама в профессиональной прессе (например, статьи в журналах о тяжелом машиностроении);

      - выставки;

      - прямая почтовая реклама (рассылки);

      - реклама в Интернете.

      Первым  шагом при создании эффективных  рекламных сообщений является решение  о том, какое общее обращение  необходимо передать потребителям, т.е. планирование стратегии или основной идеи обращения.

      Рекламное обращение должно обладать тремя  свойствами:

      1) Они должны быть значимыми и указывать на преимущества, делающие товар более привлекательным и интересными для потребителя;

      2) Обращение должны быть правдоподобным – потребители должны верить в то, что товар или услуга предоставят обещаемые преимущества;

      3) Обращения должны быть характерными – рассказывать чем товар лучше товар – конкурентов.

      В рекламном сообщении для колесной пары необходимо подчеркнуть качество и надежность продукции, а также положительный имидж фирмы, сформировавшийся за долгие годы.

      Размещение рекламы производится один раз в квартал. Реклама в газетах осуществляется в пяти регионах, в которых есть потребности на продукцию ОАО «85 ремонтный завод». ОАО «85 ремонтный завод» достаточно участвовать два раза в год в выставках, на которых выставляется продукция промышленности. Предприятие один раз в три месяца рассылает свои проспекты более чем двадцати предприятиям – реальным или потенциальным клиентам. В Интернете специально разработана страничка завода, на которой указана вся информация о предприятии и его продукции. Её создал и поддерживает человек, специально нанятый для этой цели, который обновляет информацию раз в месяц, а также занимается рассылкой рекламы товаров на сайты и электронные почтовые ящики потенциальных клиентов.

      Таким образом, на предприятии налажена рекламная  деятельность, разработаны стандарты  рекламного обращения и фирменные  аксессуары предприятия. Необходимо в дальнейшем поддерживать активную рекламную деятельность своего производства. 

 

4. Рекомендации по планированию маркетинга ОАО «85 ремонтный завод»

4.1. Формирование миссии  и маркетинговых  целей

     Под целями понимают желаемый результат  деятельности компании, к которому следует стремиться. Планирование целей является очень важным мероприятием в организации, так как задает основное направление деятельности, стремление к наилучшему достижимому успеху, а также сравнение планируемых результатов с достигнутыми, что позволяет эффективно оценить работу предприятия в целом, выявить слабые места и организовать мероприятия по их устранению.

     Главной целью предприятия является миссия.

      Миссия  организации – выраженное словесно основное социально-значимое функциональное значение организации в долгосрочном периоде (помимо получения прибыли).

      Миссия  ОАО «85 ремонтный завод» заключается в обеспечение потребности железных дорог в комплектующих и запчастях подвижного состава, в обеспечение узлами для грузовых вагонов железнодорожного транспорта большинства вагоностроительных и вагоноремонтных предприятий МПС (министерство путей сообщения) и стальными деталями, посредствам производства ее реализации стальных деталей и узлов соответствующих ГОСТам, ее техническим условиям повышенной ответственности предъявленным к стальным отливкам, а также в предоставлении дистрибьюторам ЗАО «Транс-сталь» качественного обслуживания. Это должно позволить сотрудникам и партнерам ОАО «85 ремонтный завод» получить максимальную прибыль и достойную заработную плату, а посредникам предприятия соответственное вознаграждение.

      Цели  ОАО «85 ремонтный завод» должны формулироваться и устанавливаться исходя из миссии организации, и определения ценностей и целей, на которые ориентировано высшее руководство.

      Они должны быть конкретными и измеримыми, достижимыми, взаимно поддерживающимися  и иметь конкретный горизонт прогнозирования.

      Для предприятия определяются цели, как  в краткосрочном, так и в долгосрочном периоде.

      Краткосрочные цели:

      - Увеличение прибыли в 2011 году на 5% по сравнению с уровнем 2010 года.

      - Увеличить рентабельность предприятия  на 1,3% по сравнению с уровнем  2010 года.

      - Разработка и внедрение системы  стимулирования клиентов, которая  позволила бы увеличить объём  продаж на 3% в течение 2010-2011 гг.

      - Выявить скрытые затраты и  уменьшить их на 5,5% в течение  2010 года.

      Долгосрочные  цели:

      - Увеличение прибыли в 2012 году  на 3% по сравнению с уровнем  2009 года, поддержание такого роста  прибыли до конца 2014 г.

      - Увеличить долю рынка до 50% в течение пяти  лет.

      - Улучшить сервисное обслуживание

      - Увеличить оборотный капитал  на 3% к 2012 году.

      - Освоение нового вида продукции  к 2012 году.

      - Освоить новые информационные  технологии в сфере экономики  и бизнеса, позволяющие быстро  и эффективно получать данные по производству и реализации каждого вида продукции. 

      - Снизить текучесть кадров на 5% в год.

      Для достижения поставленных целей предприятию  необходимо решить следующие задачи:

      - снизить себестоимость на 2%;

      - улучшить незавершенное производство;

      - обновить операционные системы и технологии;

      - привлечь капитальные вложения в производство;

      - повысить заработную плату 15% и улучшить условия труда;

      - улучшить качество и ассортимент продукции. 

4.2. Разработка маркетинговых  стратегий

     Для принятия стратегических решений в маркетинге используются следующие модели: матрица Анзоффа, матрица Портера, матрица БКГ и Французская матрица. Но прежде, необходимо выбрать глобальную маркетинговую стратегию.

      Матрица Ансоффа – классический инструмент используемый для анализа маркетинговых возможностей предприятия.

      Матрица Ансоффа предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация.

      Таблица 17

      Матрица Ансоффа