Конъюнктура рынка и её влияние на коммерческую деятельность

Еще одна проблема заключается в том, что, чаще всего, общий потенциальный объем закупки биотоплива одним потребителем в этом сегменте превышает не только объем производства самого крупного российского завода, но и объем выпуска всей российской биотопливной отрасли. В результате такие компании закупают гранулы одновременно у нескольких поставщиков, что приводит к усложнению контрактных взаимоотношений и логистических операций, а также к жесткой конкуренции между покупателями.

Районные и местные котельные малой и средней мощности.

Производители тепловой энергии средних малых мощностей обладают гораздо меньшей рыночной властью, но за счет гибкости сравнительно малых объемов закупки способны предлагать поставщикам более привлекательные цены при меньших – более реалистичных объемах поставок. Такие потребители чаще всего осуществляют закупки через торговых посредников, агентов или представителей по закупкам. Таким образом, они обеспечивают себе гарантированное снабжение топливом в отопительный сезон.

В некоторых случаях потребители средних и малых масштабов закупают топливные гранулы и напрямую у российских производителей – с поставками на условиях DDU – с доставкой до склада потребителя. В этом случае они могут представлять особый интерес для производителя биотоплива, так как отсутствие в этой схеме посредников позволяет ему получать более высокую цену за свою продукцию. Одновременно прямые поставки накладывают на биотопливный завод особую ответственность и дополнительные риски, связанные с жесткими штрафными санкциями за нарушение контрактных обязательств.

Требования к качеству на этом сегменте также не очень жесткие, так как сжигание осуществляется в котлах от 0,2 до 5 МВт, оборудованных неприхотливыми системами подачи топлива и золоудоления. Т.е. подобных потребителей также как и производителей электроэнергии в первую очередь интересует теплотворная способность и влажность гранул, нежели их зольность, внешний вид или механическая прочность, которых так трудно достичь в российских условиях.

 Частные потребители.

Потребительский рынок гранул – «синяя птица» для многих российских производителей гранулы – тот сегмент, на который хотят выйти почти все инвесторы. Потенциально потребительский сегмент может обеспечить максимальную норму прибыли, так как розничная цена топливных гранул на этом сегменте в некоторых странах может достигать 350 – 400 евро за тонну. Однако этот сегмент функционирует по принципу любых других розничных рынков – с длинными оптово-розничными каналами распределения, высокой маржой посредников, необходимостью вкладывать средства в рекламу, брендинг и продвижение в торговых сетях и т.д.

Инвесторы часто недооценивают затраты и сложности, связанные с выходом на потребительский рынок гранул в Западной Европе. Даже опытные предприниматели забывают, что конечная розничная цена включает в себя, по крайней мере:

• затраты и прибыль всех оптовых посредников осуществляющих транспортировку, аккумулирование и распределение партий, проверку и гарантирование качества биотоплива, стоимость товарного кредита розничным продавцам и т.д.
• затраты и прибыль розничных торговцев, включая маркетинг, брендинг, торговые площади, организация доставки потребителям и т.д.
• налог на добавленную стоимость, другие налоги и платежи в стране реализации
• стоимость розничной упаковки

Кроме того, выход на розничный рынок западноевропейских стран осложняется большим количеством административных барьеров, связанных с лицензированием, сертификацией, регистрацией компаний и т.д. При этом частные потребители и изготовители бытовых котлов для топливных гранул предъявляют высокие требования к качеству гранул, которые зачастую невыполнимы для российских производителей в силу загрязненности сырья и технического уровня производств.

Впрочем, с нашей точки зрения поставки биотоплива исключительно в адрес непосредственных потребителей не является однозначным условием успеха биотопливного производства. На этом рынке посредники – не всегда спекулянты. Они часто выполняют важные функции и обеспечивают дополнительную эффективность каналов распределения.

Торговцы, осуществляющие снабжение промышленных потребителей.

На экспортном рынке российских топливных гранул, пожалуй, наибольшую активность проявляют торговые компании, представляющие интересы промышленных потребителей. Это – как правило, компании или предприниматели, имеющие опыт работы на различных топливных рынках, профессиональные трейдеры. Иногда закупки биотоплива осуществляют организации, учреждаемые самими потребителями – энергетическими компаниями, котельными и т.д. для повышения эффективности снабжения топливом. Наиболее серьезные и успешные из них аккумулируют биотопливо, поставляемое из разных регионов нашей страны и поставляют его крупными партиями своим заказчикам – электростанциям и котельным. С одной стороны это позволяет им обеспечить экономию на логистике и платить более высокую закупочную цену производителям. С другой стороны они, таким образом, имеют возможность гарантировать своим заказчикам бесперебойное снабжение топливом.

Покупатели, относящиеся к этой категории, имеют еще одно немаловажное преимущество: в отличие от компаний энергетического сектора – они могут достаточно гибко подходить к решению коммерческих вопросов. Часто такие покупатели предлагают своим поставщикам более привлекательные условия закупки, осуществляют финансирование биотопливных проектов в форме предоплаты или же в форме прямого инвестирования. Подробнее о том, как работают подобные схемы, мы поговорим далее.

Требования таких покупателей к качеству закупаемого ими биотоплива – такие же, как и у самих промышленных потребителей. При этом они готовы работать с относительно небольшими объемами от каждого производителя (обычно от 100 – 200 тонн в месяц), так как аккумулируют гранулы, произведенные в разных местах, и отгружают их «сборными» партиями. Кроме того, оптовые торговцы чаще всего могут принимать биотопливо в различной упаковке, на любом удобном производителю базисе поставки и оплачивают полученный товар по факту поставки или даже авансом, а не по факту отправки судна и т.д.

Розничные торговцы.

Европейские компании, осуществляющие розничную торговлю биотопливом на европейском рынке под собственными брендами и через собственные торговые сети, – еще одна категория покупателей, привлекательная для производителей, способных обеспечить высокое качество топливных гранул. Привлекательность таких покупателей определяется тем, что они, как правило, готовы платить за топливные гранулы довольно высокую цену. Оборотная сторона этой медали – высокие требования к качеству, а иногда и к внешнему виду гранул. Если производитель способен обеспечивать высокое и постоянное качество топливных гранул, этот сегмент может быть самым привлекательным. Если же нет, скорее всего, сотрудничество с таким покупателем не будет долгосрочным.

Возможность заработать дополнительную прибыль при работе с розничным торговцем заключается в том, чтобы поставлять гранулу в розничной упаковке с товарным знаком покупателя. Такое сотрудничество требует особого внимания к решению вопросов логистики, но при этом отгрузочная цена качественных гранул на заводе в европейской части России может достигать 120 евро и даже выше, обеспечивая производителю высокую рентабельность и короткие сроки окупаемости инвестиций.

Агенты.

Большая часть участников информационного обмена на экспортном рынке топливной гранулы разного рода агенты. Каждый производитель гранулы регулярно получает запросы от различных компаний и предпринимателей на поставку топливных гранул в ту или иную страну. Таких агентов – сотни, если не тысячи. Многие из них представляют одних и тех же покупателей и рассчитывают на комиссионное вознаграждение. В некоторых случаях деятельность таких агентов способствует заключению успешных сделок между производителями и фактическими покупателями биотоплива.

Глава 3. Тенденции производства и торговли биотопливом.

3.1. Перспективы развития рынка биотоплива в России.

Для России биоэнергетика является одним из наиболее перспективных видов возобновляемых источников энергии (ВИЭ). И прежде всего – в области использования отходов. Львиная доля тех немногих инвестиций, которые в РФ были направлены на развитие ВИЭ, также пришлись на биоэнергетику. Однако серьезных позиций в энергобалансе страны биоэнергетика по-прежнему не занимает, причина тому – целый ряд бюрократических и рыночных препятствий. Большая часть экспертов сходится во мнении, что биоэнергетика является самым перспективным на данный момент видом ВИЭ для России. Так, аналитики исследовательской компании AEnergy полагают, что в сегменте ВИЭ именно биогазовая энергетика является наиболее конкурентоспособной. Ее надо развивать как комплексное решение по утилизации отходов, а не в качестве чисто энергетического бизнеса. Речь идет о том, что наибольший потенциал биоэнергетики в РФ заключен в утилизации отходов – аграрно-промышленного, деревообрабатывающего секторов, пищевой промышленности, а также бытовых отходов.

 Эксперты компании «Системы альтернативной энергетики» оценивают общий технический потенциал биомассы в РФ в 15 000-20 000 МВт (для сравнения: мощность всех АЭС России составляет около 23 600 МВт). Инвесторы уже обращают внимание на потенциал биоэнергетического сектора в России. Так, по данным аналитической компании Rosbioconsulting, на протяжении последних десяти лет накопленные инвестиции в биоэнергетику выросли в 18-20 раз; объем инвестиций в биоэнергетику составил порядка 30 млрд рублей, или 88-90% от общего объема инвестиций в ВИЭ в стране. Аналитики AEnergy оценивают объем инвестиций в сумму около 10 млн евро, отмечая, правда, что процент ВИЭ в генерации (без учета больших ГЭС) все равно остается крайне низким – около 1%. Так, по данным AEnergy, стоимость 1 кВт установленной мощности биогазовой установки находится в пределах от 2000 до 5000 евро (менее мощные станции оказываются более дорогими). С другой стороны, сопоставление уровня капитальных затрат на единицу мощности с другими источниками энергии показывает, что проигрыш биогазовой энергетики по данному показателю неочевиден – например, стоимость крупных АЭС оценивается в 5000 евро за кВт, а стоимость 1 кВт крупных ветроэлектростанций составляет около 2000 евро, солнечных – около 5000 евро. Современные угольные электростанции оцениваются примерно в 2000 евро за 1 кВт. Ощутимое преимущество имеет лишь газовая генерация со стоимостью около 1000-1500 евро за 1 кВт. Однако газ есть не везде, а цены на него стремительно приближаются к европейскому уровню. Ключевой проблемой биоэнергетики в РФ аналитики считают тот факт, что биогазовые установки являются прибыльными только при бесплатном и бесперебойном снабжении отходами. Кроме того, производителям биоэнергии необходим гарантированный сбыт произведенной электроэнергии – чего в российских условиях пока не наблюдается. Ситуации потенциально может помочь комплекс мер стимулирования производства энергии на основе ВИЭ. Ряд законодательных инициатив уже одобрен правительством. В том числе, это комплексная программа развития биотехнологий в РФ до 2020 года, существенную роль в которой играет и биоэнергетика. На ее поддержку в общей сложности будет выделено 367 млрд рублей. В документе говорится о создании технологической и технической базы для развития биоэнергетики, поддержке инженерных разработок и производства оборудования, а также поддержке региональных проектов в области производства энергии и тепла из биотоплива. Эксперты положительно оценивают предлагаемые государством меры, впрочем, отмечая, что для развития сектора потребуется довольно много времени – по показателю доли ВИЭ в генерации электричества и тепла Россия заметно отстала не только от стран Западной Европы и Северной Америки, но даже и от партнеров по БРИКС. Тем не менее, как полагают аналитики, именно биоэнергетика может стать тем локомотивом, который приведет к дальнейшему развитию и других видов ВИЭ в России.Российское энергетическое агентство указывает, что практически все федеральные округа России располагают основными, возобновляемыми источниками энергии (энергия солнца, энергия ветра, малая гидроэнергетика, энергия биомассы), и имеют потенциально необходимые возможности для создания интегрированных энергетических комплексов для производства тепловой и электрической энергии и моторного топлива. По данным Росстата, потенциальное производство в России биогаза из таких отходов — до 74 млрд куб.м в год.

 Потенциально возможное производство из биогаза электроэнергии составляет 151 200 ГВт, тепла —344 ГВт. В 2012—2013 годах планируется ввести в эксплуатацию более 50 биогазовых электростанций в 27 регионах России. Установленная мощность каждой станции составит от 350 кВт до 10 МВт. Суммарная мощность станций превысит 120 МВт. Общая стоимость проектов составит от 58,5 до 75,8 млрд рублей. По результатам расчетов, в распоряжении России остается не более 15 лет для того, чтобы найти источники получения доходов, отличные от экспорта нефти. Основная доля российского экспорта нефти приходится на страны ЕС. На сегодняшний день годовой темп прироста объемов потребления биотоплива в Европе составляет 50%. Площади под посевы высокоэнергетических культур в Европе и других странах ограничены, а мощности перерабатывающих заводов не загружены, поэтому в ближайшие годы Россия может более эффективно реализовать свой земельный потенциал (примерно 9% от мировой пашни) — около 40 млн га невостребованной пашни под создание энергетических плантаций, а также более полно использовать около 1 млрд т биомассы ежегодно. Но как показывают расчеты, при культивировании, например, топинамбура для производства биогаза и биоэтанола для моторного топлива для всего российского АПК необходимо всего около 3-х млн. га, для автопарка всего РФ – 15 млн. га. При культивировании сладкого сорго для автопарка АПК – до 1 млн. га для РФ – 15 млн. га, то есть намного меньше пустующих земель.

3.2. Рекомендации по развитию биотопливной отрасли России.

Одной из основных задач развития биоэнергетики в России является создание на государственном уровне инфраструктуры, позволяющей реализовывать проекты на экономически привлекательных условиях, выгодных как для заказчиков – конечных потребителей продукции биоэнергетики, так и для инвесторов и кредиторов.

Основными задачами сегодня являются:

1. Разработка законодательной и нормативной базы развития биоэнергетики в России, в частности:

• Разработка проекта федерального закона «О развитии биоэнергетики в Российской Федерации» с учетом ранее разработанного проекта федерального закона «О развитии производства и потребления биологических видов топлива».
• Подготовка проекта Государственной программы «Использование биоэнергетических ресурсов в Российской Федерации».
• Разработка технического регламента «О безопасности продуктов биоэнергетики». Разработка технических регламентов производства и применения биотоплив (твердых, жидких, газообразных), а также побочной продукции (биоудобрений, кормовых добавок).
• Разработка системы национальных стандартов продукции, получаемой на основе биоэнергетики.