Концепція удосконалення маркетингової діяльності міжнародних фірм

      Розглянемо організацію міжнародної маркетингової діяльності на прикладі підприємства «KHS Україна» .

Компанія «KHS Україна» є одним із провідних постачальників обладнання, яке використовується для розливу та пакування напоїв на заводах по всьому світу. Також компанія займається виробництвом інших машин та устаткування загального призначення. Розробляючи та представляючи нові технології, компанія має великий успіх серед таких великих компаній-замовників, як: Carlsberg, Оболонь, Славутич, Кока-Кола та інші.

      Компанія «КХС Україна» у 1998 році розпочала свою роботу на ринку України та Білорусі. На сьогоднішній день діяльність компанії зосереджена на таких основних завданнях:

1) забезпечення головної  компанії новими проектами;

2) поставка запчастин;

3) сервісне обслуговування.

      Компанія «КХС Україна» є на 100% дочірнім підприємством, яке підпорядковується діяльності материнської компанії та представляє її інтереси в Україні, Білорусі, Молдавії та Вірменії, Азербайджані.

Безпосередньо виробництвом компанія не займається, а лише виконує функції посередника між материнською компанією та споживачами.

ТОВ «КХС Україна» здійснює зовнішньоекономічну діяльність на основі наступних нормативів:

• Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність»;
• законодавства, що регулює митні норми ввозу та вивозу товарів;
• антидемпінгового законодавства;
• правил страхування вантажів зовнішньої торгівлі.

      Компанія «КХС Україна» практикує два варіанти збуду продукції:

1) за грн., коли «КХС Украина» приймає участь посередника між замовником та материнською компанією та проводить усі необхідні дії, після чого отримує комісійні;

2) за евро, споживачі мають  можливість самостійно зробити  замовлення в материнської компанії.

      Компанія «КХС Україна» працює у таких напрямках діяльності:

1) відвідування спеціальних  семінарів;

2) участь у виставках  та ярмарках;

3) участь в аналітичних  статтях, які характеризують певний  ринок;

4) розсилка свого журналу  на англійській, російській та німецькій мові;

5) розміщення на профільних електронних майданчиках, корпоративні сайти;

6) реклама в спеціалізованих друкованих виданнях;

7) презентація товару  споживачам під час відвідування обєктів.

      Компанія «КХС Україна» має наміри розширення міжнародної присутності на ринку промислового обладнання,  тому основними стратегічними цілями товариства є подальше та ефективне просування товару компанії KХЗ на ринок України, Білорусі, Молдавії, Вірменії,та Азербайджану, а також розпочати просування на ринок Грузії та Туреччини; надання сервісних послуг та подальший розвиток торгівлі запчастинами та переналадками.

      Зважаючи на якість товарів та обслуговування, що пропонує компанія «КХС Укпаїна», на сферу поширення її діяльності у декількох країнах та на їхніх ринках, а також на високі та стабільні прибутки, виникає наступна управлінська проблема: розширення діяльності підприємства на інший міжнародний ринок, а саме на ринок Грузії. Проте, існують як можливості, так і загрози вирішення даної управлінської проблеми.

      Для виходу на ринок промислового обладнання Грузії компанії «КХС Україна» слід буде залучити кошти на маркетингову діяльність, на налагодження стосунків промисловими підприємствами. Джерелом залучення можна визначити фінансування з боку материнської компанії, або шляхом розширення співробітництва в компанії з Грузією.

      Аналіз маркетингового середовища компанії «КХС Україна» на ринку промислового обладнання Грузії. Для аналізу маркетингового середовища компанії, треба проаналізувати  фактори макромаркетингового середовища та фактори мікромаркетингового середовища.

Аналіз факторів макромаркетингового середовища.

Політико-правові фактори

      Політико-правовий фактор охоплює: політичну структуру країни, урядову, політичну та законодавчу стабільність, політичну орієнтацію країни, податкову політику уряду, вплив професійних спілок, міжнародну орієнтацію та державне регулювання міжнародних відносин, державне регулювання конкуренції.

Таблиця 2.3.

Попередня таблиця політико-правових факторів макроекономічного середовища

Фактори	Класифікація факторів  попит/пропозиція	Загроза	Можливість
Політична стабільність у державі	S	+	-
Характер відносин держави до галузі	S	-	+
Закони і нормативні акти	S	+	-

 

 

      Стабільність політичної ситуації впливає на стабільність економічного життя, робить країну привабливою для інвестицій, а політична нестабільність призводить до відтоку капіталу та незацікавленості зарубіжних компаній. Також політична нестабільність може бути однією з основних причин інфляції в країні. Політична нестабільність викликає підвищену невпевненість підприємця не тільки в успішності результатів діяльності, а й у можливості ведення справи. Вона не дозволяє налагодити надійні та довготривалі зв'язки з партнерами, що є найважливішою умовою успіху справи.

      Втрати під впливом непередбачених політичних факторів проявляються у формі несподіваної зміни умов господарської діяльності, що створює несприятливий для підприємця фон і тим самим здатне привести до підвищених витрат ресурсів і втрати прибутку. Типовими джерелами такого ризику є:

• збільшення податкових ставок, введення примусових відрахувань, зміна договірних умов, відчуження майна та грошових коштів з політичних мотивів;
• втрати, викликані недосконалістю методів і некомпетентністю осіб, що формують бізнес-план і здійснюють розрахунок прибутку і доходів;

      Харчова промисловість (виробництво чаю, вин і коньяків тощо) є однією з провідних галузей Грузії, що є дуже сприятливим фактором для виходу на даний ринок компанії «КХС Україна»

      Нормативна база Грузії дає можливість зарубіжним компаніям працювати та розвиватися. Законодавство є досить сприятливим для діяльності компанії «КХС Україна» на ринку промислових товарів.

 

 

 

 

 

Таблиця 2.4.

Підсумкова таблиця політико-правових факторів макроекономічного середовища

Фактор	Значущість фактора	Альтернативні варіанти вирішення проблеми чи реалізація можливості.	Фактор попиту/ пропозиції
Політична стабільність у державі	7	Забезпечення надійності ведення підприємницької діяльності, надання гарантій та зниження ризику втрати прибутку та збільшення кількості витрат.	S
Характер відносини держави до галузі	4	Продовжувати діяльність у цій сфері і надалі.	S
Закони і нормативні акти	5	Покращення нормативної бази для ведення підприємницької діяльності.	S

 

      Отже, серед політико-правових факторів переважають ті, що несуть загрозу, проте вони не досить суттєві для компанії «КХС Україна», але вирішивши дані проблеми є шанс збільшити прибуток та захиститися від незапланованих та понаднормових витрат.

Економічні фактори

      Економічне середовище є однією з найважливіших сфер господарчого життя суб`єктів, що кардинально впливає на рішення про вихід компанії на той чи інший зарубіжний ринок.

Таблиця 2.5.

Попередня таблиця економічних факторів макроекономічного середовища

Фактори	Класифікація факторів  попит/пропозиція	Загроза	Можливість
Загальний рівень економічного розвитку	D	+	-
Рівень інфляції	D	+	-
Динаміка курсу національної валюти	S	+	-
Система оподатковування	S	+	-
Рівень розвитку конкурентних відносин	S	-	+
Рівень доходів	D	+	-

 

      Доходи промислових підприємств з розливу напоїв Грузії залежать від доходів населення, що впливає на їх платоспроможність та обсяги закупівель.

Отже, виходячи з даних показників можна зробити висновок, що економічна ситуація у Грузії є досить проблемною для ведення підприємницької діяльності на її території. Однак, харчова промисловість, яка пов'язана з діяльністю компанії «КХС Україна», є провідною галуззю Грузії.

Таблиця 2.6.

Підсумкова таблиця економічних факторів макроекономічного середовища

Фактор	Значущість фактора	Альтернативні варіанти вирішення проблеми чи реалізація можливості	Фактор попиту/ пропозиції
Загальний рівень економічного розвитку	4	Незначна загроза в короткостроковому періоді та ії можна ігнорувати.	D
Рівень інфляції	6	Незначна загроза в короткостроковому періоді і її можна ігнорувати.	D
Динаміка курсу національної валюти	5	Загроза незначна і її можна ігнорувати.	S
Система оподатковування	4	Використовувати дану можливість та за допомогою збутових зусиль охоплювати більший сегмент ринку.	S
Рівень розвитку конкурентних відносин	9	Загроза незначна і її можна ігнорувати.	S
Рівень доходів	5	Орієнтувати продукцію на більш платоспроможну частину покупців.	D

 

      Отже, серед економічних факторів також домінують можливості та переваги, особливо потрібно виділити відповідний рівень платоспроможності та рівень розвитку конкурентних відносин.

Природні фактори

      Природні фактори є одними із найважливіших у сфері продажу промислового обладнання, оскільки одним з основних факторів, за якого залежить купівля певного обладнання та розширення виробництва виробниками є кліматичні умови та рівень температури.

 Таблиця 2.7.

    Попередня таблиця природних факторів макроекономічного середовища

Фактори	Класифікація факторів попит/ пропозиція	Загроза	Можливість
Клімат	D	-	+

 

 

      Клімат Грузії на заході субтропічний, на сході - перехідний від субтропічного до помірного. Середні температури січня від +3 (Колхіда) до ?2 (Іверійськая западина), серпня від +23 З до +26С. У Західній Грузії, зверненій до Чорного моря, випадає від 1000 до 2800 мм. (у горах) опадів на рік, в Східній Грузії 300--600 мм. західних районах, біля Чорного моря, літо -- вологе і тепле, клімат субтропічний. У східних районах Грузії клімат формується під впливом континентальної повітряної маси. На рівнинах літо більш тривале і жарке. Погода в горах швидко міняється. Раптові похолодання супроводжуються сильними снігопадами, зливами, градом і фенами (сильними вітрами, що дують з гір в долини).

Таблиця 2.8.

    Підсумкова таблиця природних факторів макроекономічного середовища

Фактор	Значущість фактора	Альтернативні варіанти вирішення проблеми чи реалізація можливості	Фактор попиту/пропозиції
Клімат	8	Орієнтувати збут обладнання перед спекотними сезонами	D

 

Соціально-культурні фактори

      Соціально-культурні аспекти міжнародного бізнесу є надзвичайно важливими, оскільки інтенсивно впливають на поведінку всіх учасників ринкової діяльності. Недостатня увага до соціально-культурних факторів, недотримання певних соціально-культурних вимог маркетингового середовища приводить до значної, часом повної, втрати позицій на даному зарубіжному ринку.