Изучение спроса как основа эффективной деятельности предприятий торговли

На покупательский спрос влияет множество факторов, которые можно сформировать в следующие группы:

• экономические – уровень цен на товары народного потребления, объем и структура товарного предложения, динамика доходов населения, структура их использования, степень обеспеченности населения товарами длительного пользования и др.;
• социально-демографические – форма распределения благ между членами общества, социальная и профессиональная структура населения, тенденции ее изменения, уровень образования и культурные традиции, образ жизни, обычаи, динамика и структура численности населения, количество семей, система территориального расселения и др.;
• природно-климатические – учет климатических условий, специфика потребностей населения, обусловленная географией размещения населения по климатическим зонам.

В сети «Семейный» есть маркетинговая служба, которая занимается мониторингом рынка –  организацией  и проведением работы по изучению спроса в сети  магазинов. Однако она не учитывает особенности спроса по отдельным магазинам сети. Спрос покупателей различных районов имеет неодинаковые характеристики. Он различается вкусами, желаниями, потребностями, мотивациями к покупке.

При изучении покупательского спроса в сети «Семейный» учитывают три его вида: реализованный, неудовлетворенный и формирующийся.

Об объеме и структуре реализованного спроса судят по размеру продажи товаров. С этой целью в сети «Семейный» используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и поступлении товаров, применение современных контрольно-кассовых машин позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учитывая при этом не только их наименование, но и целый ряд характеристик. Данные по каждому магазину сразу же поступают в головной офис, поэтому динамику реализованного спроса отслеживать несложно. На основании данных по реализованному спросу, определяют величину товарных запасов и частоту завоза различных товаров.

Рассмотрим структуру реализованного спроса за 2013-2014гг. (таблица 3).

 

Таблица 3 – Структура    реализованного спроса магазина    «Семейный» 

в динамике за 2013-2014гг.

 

Товарные группы	2013г.		2014г.		Отклоне- ние, (+/-)	Темп роста, %
	тыс. руб.	Доля, %	тыс. руб.	Доля, %
Мясо и птица	9147,4	14,2	11378,0	14,4	2230.6	124.3
Колбасные изделия	11678,9	13,0	12785.6	13,0	1106.7	109.4
Рыба	5479.9	2,9	6361.6	2,9	881.7	116.0
Масло растительное	7451.6	3,7	9479.4	3,7	2027.8	127.2
Молоко, сыр и молочные продукты	13896.5	8,2	14998.7	8,0	1102.2	107.9
Яйца	5783.2	2,6	6549.5	2,6	766.7	113.2
Сахар	9887.6	3,1	10946.9	3,2	1059.3	110.7
Кондитерские изделия	11581.3	6,0	13618.1	6,0	2036.8	117.5
Хлеб и хлебобулочные изделия	7810.7	4,5	9419.5	4,4	1608.8	120.5
Мука, крупа и  макаронные изделия	4895.0	2,4	6615.4	2,4	1720.4	135.1
Водка и ликероводочные изделия, пиво	13658.9	12,0	15952.4	12,1	2293.5	116.7
Вина, шампанское, коньяк	11149.8	10,8	12562.8	10,6	1413.0	112.6
Прочие непродовольственные товары	5452.3	16,6	6781.1	16,7	1328.8	124.3
Итого:	117873.1	100,0	137449.0	100,0	18380.3	116.6

 

Динамика реализованного спроса в магазина «Семейный» №125 за 2013-2014 гг. представлена на рисунке 4.

 

 

Рисунок – 4 Динамика реализованного спроса магазина    «Семейный» 

за 2012-2013гг.

 

Ассортимент товаров магазина «Семейный»№125 сформирован удачно, все имеющиеся в продаже товары пользуются спросом, при этом объем реализации всех товаров растет в динамике.

В частности, по сравнению с 2013 годом в общем объеме товарооборота (в сопоставимых ценах) возросла доля продажи сахара, водки и ликероводочных изделий, прочих продовольственных товаров при: относительном снижении реализации мяса и птицы, колбасных изделий, молока и молочной продукции, кондитерских изделий, хлебобулочных изделий, вина, шампанского и коньяка, непродовольственных товаров. Это говорит об ухудшении структуры розничного товарооборота предприятие. Таким образом, необходимо провести маркетинговое исследование и выявить причины ухудшения структуры ассортимента и пути его совершенствования.

Для учета неудовлетворенного спроса в магазинах  «Семейный» ведутся специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже; проводятся анкетные опросы покупателей.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет магазинам  «Семейный» выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению и т.д.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров и ценообразования.

В магазине «Семейный» №125 в апреле-мае 2014 года было проведено исследование. Цель – выявить спрос потребителей на кондитерские изделия для оптимизации ассортимента.

В качестве метода исследования использовался опрос с помощью анкеты . В ходе работы, были проведены следующие мероприятия: разработана анкета (приложение 4), проведен анкетный  опрос, обработаны результат анкетного опроса. В исследовании приняли участие  162 человека.

Результаты опроса представлены на рисунках 5 – 9.

Опрошено 162 респондента, из них 63% – женщины, 37% – мужчины (рисунок 5).

 

Рисунок 5 –Структура респондентов по половозрастному признаку

 

Среди  опрошенных 41% –   это люди в возрасте  от 35 до 50 лет, 28% – от 20 до 35 лет, 14% – в возрасте до 20лет, 17% – свыше 50 лет.

Из 100% респондентов 42% – рабочие, служащих – 22%, 17% – пенсионеры, 3% – предприниматели, 14% – студенты, 2% – учащиеся близлежащей школы.

Из данных опроса определено, что в большей степени потребители предпочитают кондитерские изделия ООО «Славянка» – 37%, ООО «Холдинг Альфа –  19  %ООО «Эстель» – 11%, производственная фирма «Старый пекарь» –18%, АО «РОТ-фронт», ОАО «Красный октябрь» – по 15% (рисунок 6).

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 6 –  Предпочтения потребителей в зависимости от производителя кондитерских изделий

 

На вопрос о предпочтении кондитерских изделий респондент выбрал желатиновые конфеты – 19%, 37% – шоколадные конфеты, 19% –леденцовые конфеты , ирис – 7%, конфеты с птичьим молоком –18% (рисунок 7).

 

Рисунок 7 – Предпочтения потребителей в зависимости от вида кондитерских изделий

 

На вопрос о предпочитаемых кондитерских изделий респонденты ответили  следующим образом: 30%  опрошенных предпочтение отдают кондитерским изделиям из недрожжевого теста (печенье) , 35% –конфеты(разных видов),  20% – зефир(пастила), 15% – прочие кондитерские изделия (рисунок 8).

Рисунок 8 – Предпочтения по видам кондитерских изделий.

 

На вопрос о предпочтении потребителей  к производителям, 80% респондентов предпочитают кондитерские изделия отечественного производства, 15% – зарубежного, для 5% опрошенных это не имеет значения (рисунок 9).    

Рисунок 9 – Предпочтения респондентов по производителям

 

Проведенное исследование позволило выявить предпочтения потребителей по кондитерским изделиям.

 Было опрошено 162 респондента, в возрасте  от 35 до 55 лет. В опросе принимали участие люди различных социальных групп это – рабочие, служащие, пенсионеры, руководители, учащиеся близлежащей школы.

Большим спросом у потребителей пользуются кондитерские изделия ООО «Словянка» и  АО «РОТ-фронт».

Среди респондентов большее предпочтение отдают конфетам и изделиям из недрожжевого теста (печенье).

По мнению респондентов, большим спросом пользуются шоколадные конфеты и печенье разного вида.

 Большая часть опрошенных предпочитают кондитерские изделия отечественных производителей.

Ассортимент и качество кондитерских изделий, реализуемых магазином «Семейный» №125, удовлетворяют практически всех респондентов, участвующих в опросе.

В результате анализа полученных данных магазин «Семейный» №125 может более четко сформировать ассортимент, введя в линейку реализуемых кондитерских изделий те, которые предпочитают потребители, т.е. использовать для составления заказов и предъявления требований к производителям по улучшению ассортимента и качества выпускаемых изделий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Мероприятия по совершенствованию изучения спроса

 

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют: 

• экономика государства, города, района;
• климатические условия,
• покупательная способность,
• культурный уровень населения;
• профессиональный и национальный состав;
• сезонность;
• мода.

Резкие изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в магазине, обеспечения бесперебойного снабжения населения и культурного обслуживания покупателей требуют от работников торговли повседевного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответственная роль в этом вопросе принадлежит магазину.

Изучение спроса организуется менеджером магазина (на крупных предприятиях создаются специальные отделы) и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами.

В магазине «Семейный»№125 спрос изучается несколькими способами:

• с помощью программных комплексов на основе продуктов «1С: Торговля и Склад 7.7» и «1С: Управление торговлей 8.0»;
• проведение опросов с помощью анкет на отдельные группы товаров.

К основным направлениям совершенствования изучения спроса          ООО «Волгаторг» следует отнести следующие мероприятия:

1.Организация покупательских  конференций. В настоящее время определились два вида покупательских конференций: очные и заочные.

Очные покупательские конференции проводятся обычно в специализированных или узкоспециализированных магазинах, районных универмагах, расположенных в густонаселенных промышленных районах города с постоянным контингентом покупателей, на заводах и фабриках, в клубах и дворцах культуры.

В очных покупательских конференциях, кроме покупателей и работников магазинов, принимают участие товароведы магазинов и оптовых баз, представители поставщиков. На конференции обсуждаются мнения покупателей о торговом обслуживании и претензии к ассортименту и качеству товаров.

Подготовка к конференции начинается задолго до ее проведения. Покупателям раздают пригласительные билеты в магазине, на близлежащих промышленных предприятиях, вкладывают их в покупки, вывешивают красочные объявления у входа в магазин, в клубах, кинотеатрах, с указанием места и цели конференции.

Хорошо организованная конференция собирает большое количество покупателей и помогает улучшению работы торгового предприятия.

Заочные конференции проводятся в основном в магазинах, находящихся на центральных торговых магистралях с большим потоком покупателей, во время выставок-продаж, выставок-просмотров, а также путем рассылки покупателям по почте (через почтовые экспедиции совместно с газетами и журналами) специальных анкет.

В магазинах, где проводится заочная конференция, вывешивается плакат с просьбой к покупателям принять в ней участие. На столе в торговом зале лежат анкеты, которые могут быть различного содержания.

Заочную покупательскую конференцию можно также проводить через газеты, путем публикации в них объявлений о целях конференции с указанием круга интересующих вопросов.

2.Организация выставок-продаж. Среди различных методов изучения покупательского спроса одним из самых важных является выставка-продажа товаров. Особое значение она приобретает в настоящее время, когда ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность беспрерывно растет и требования населения к ассортименту и качеству товаров повышаются.

Выставки-продажи обеспечивают высокую культуру обслуживания населения. Наличие в продаже широкого ассортимента товаров дает возможность полнее удовлетворить спрос населения, повысить производительность труда продавцов, а также значительно увеличить товарооборот магазина. Выставки-продажи являются эффективным рекламным мероприятием.

Выставки-продажи в основном проводятся в специализированных и узкоспециализированных магазинах, где возможно представить более широкий ассортимент товаров.

Каждая выставка-продажа тщательно подготовляется, в ее организации принимают активное участие поставщики представленных на выставке товаров. О времени и месте проведения выставки-продажи покупателей широко информируют по радио, через газету, путем вложения в покупки пригласительных билетов, а также развешивания на видных местах красочных плакатов и объявлений.

На время ее работы устанавливается постоянное дежурство квалифицированных консультантов.

Наряду с действующим ассортиментом, представленным на выставке-продаже, оборудуется специальный стенд новых товаров и товаров, намеченных к выпуску.