Автор работы: Пользователь скрыл имя, 04 Июня 2015 в 21:51, дипломная работа
Цель работы состоит в анализе процесса формирования и расширения агентской сети страховых компаний. В соответствии с поставленной целью задачи работы предполагают:
Изучить опыт организации агентских продаж в российских и зарубежных страховых компаниях.
Исследовать роль агентских продаж в деятельности российских страховых компаний.
Выявить плюсы и минусы агентских продаж.
Для компании корпоративного страхования основными каналами продаж при прочих равных условиях, будут являться штатные продавцы и брокеры.
ООО «Росгосстрах» является коммерческой организацией, созданной в организационно-правовой форме общества с ограниченной ответственностью, в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
Основной целью данной коммерческой организации является осуществление страховой деятельности и извлечение прибыли.
ООО «Росгосстрах» — это компания, которая располагает филиальной сетью.
ООО «Росгосстрах» создано в феврале 1992 года, на базе Правления государственного страхования РФ. Компания образована в соответствии с Постановлением РФ от 10.02.92 г. № 76 «О создании Российской государственной страховой компании».
Развитие российского рынка страховых услуг в значительной степени определялось деятельностью Госстраха, а затем «Росгосстрах». Сейчас компания оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка России.
Уставный капитал Общества составляет 8 113 433 947 рублей и составляется из номинальной стоимости долей Участников.
Росгосстрах представлен во всех регионах России и имеет самую широкую в стране филиальную сеть. Структура строится по окружному принципу. Региональные общества - 7 Межрегиональных центров (по числу федеральных округов) и 3 Региональных центра - объединяют около 2200 Филиалов, Агентств и Страховых отделов. Все Региональные общества и их Филиалы работают в тесном взаимодействии с подразделениями Центрального офиса.
На сегодняшний день компания предлагает 55 страховых продуктов — от популярных программ автострахования до специального страхования космической отрасли. Наши страховые продукты доступны любому жителю или компании в любом населенном пункте и городе России.
Страховая компания «Росгосстрах» использует для реализации страховых продуктов несколько каналов продаж, например:
Статус страховых агентов в условиях современного страхования приобретает все большее значение. Это вполне обоснованно, так как страховые агенты являются источниками обеспечения реализации страховых услуг в обществе. Страховой агент - это продавец страховых услуг. Однако рассматривать страхового агента в современных условиях страхования только в качестве продавца страховых услуг не совсем корректно, так как его роль намного значительнее.
Страховой агент - это, прежде всего страховой представитель страховщика, но помимо этого он выполняет функции маркетолога страховых услуг. В необходимых случаях агент может выступить в качестве страхового эксперта, принять участие в разработке новых страховых продуктов и т.д. Основное функциональное назначение страхового агента - прежде всего продажа страхового продукта.
Правовое положение страховых агентов определено в законодательно - нормативной базе, которая устанавливает, что страховые агенты - постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.
Особенности правового положения страхового агента как физического лица:
Во-первых, физическое лицо (гражданин), являющееся страховым агентом, должно постоянно проживать на территории Российской Федерации. Постоянное проживание на территории РФ в соответствии с законодательно-нормативной базой предполагает проживание на территории Российской Федерации со дня получения вида на жительство и до дня обращения с заявлением о приеме в гражданство Российской Федерации в течение пяти лет непрерывно. Срок проживания на территории Российской Федерации считается непрерывным, если лицо выезжало за пределы Российской Федерации не более чем на три месяца в течение одного года.
Во-вторых, законодатель определил, что свою деятельность страховой агент должен осуществлять на основании гражданско-правового договора со страховой организацией, чьим представителем является страховой агент. По правилам законодательно-нормативной базы договоры могут быть возмездными и безвозмездными. Безвозмездным признается договор, по которому одна сторона обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления. Соответственно, все остальные договоры гражданско-правового характера являются возмездными. Услуга, оказываемая страховым агентом страховщику, является возмездной, так как агент за нее получает комиссионное вознаграждение.
В-третьих, вид гражданско-правового договора, на основании которого страховые агенты выстраивают свои взаимоотношения со страховыми организациями, законодатель определяет в основном как договор поручения, устанавливающий, что страховой агент действует по поручению страховщика. Договор поручения является одной из наиболее распространенных юридических конструкций исполнения поручений. Наряду с договором поручения, взаимоотношения агента и страховой компании могут выстраиваться еще и на основании договора агентирования, который является одной из разновидностей коммерческого представительства.
В-четвертых, деятельность страхового агента должна быть строго ограничена определенными полномочиями, которыми его наделяет страховая организация. Полномочия страхового агента должны оговариваться в доверенности, выдаваемой ему страховой организацией, что прямо определено законодательно-нормативной базой, устанавливающей, что доверитель обязан выдать поверенному доверенность на совершение юридических действий, предусмотренных договором поручения. Таким образом, для выполнения поручения страховой организации по представлению ее интересов перед страхователями и другими участниками страховой сделки страховая организация помимо заключения гражданско-правового договора с агентом должна в обязательном порядке выдать ему доверенность. Совокупность указанных признаков, определяющих правовое положение страхового агента, характеризует его как профессионального участника страховых отношений, что, собственно, прямо определено в законодательно-нормативной базе, так как, осуществляя свою деятельность в статусе представителя страховщика, страховой агент становится его составной и функциональной частью, основной задачей которой является продажа страховых услуг. Причем услуга, оказываемая агентом страховщику, носит не разовый, а регулярный, постоянный характер.
В-пятых, род занятий страхового агента по продаже страховых услуг законодатель определяет как деятельность по представительству страховщика. Употребляя в данном случае термин "деятельность" применительно к правовому положению страхового агента, законодатель фактически легализовал давно сложившиеся на возмездной основе отношения страхового агента и страховщика, в результате которых страховой агент извлекает из своей деятельности доходы. Такая деятельность признается коммерческой. Если этой деятельностью занимается физическое лицо - гражданин, такая деятельность рассматривается как предпринимательская деятельность, регулируемая по правилам законодательно-нормативной базы, требующей от гражданина государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.
Профессия "страховой агент" относится к типу профессий "человек – человек". Это означает, что он взаимодействует, прежде всего, с людьми, и результат труда напрямую касается людей. С другой стороны, профессия связана с продажами. И третий ее аспект - страхование это финансовая деятельность, требующая тщательных расчетов и профессионального документального обеспечения. Вот на стыке этих трех областей профессиональной деятельности и находится описываемая нами профессия.
Специалисты выделяют в деятельности страховых агентов несколько этапов:
На первом этапе агент активно занят поиском тех, кому можно предложить страховые услуги. С этой целью он делает звонки потенциальным клиентам, посещает рекламные мероприятия, тематические выставки и т.д.
Агент должен тщательно продумать презентацию предлагаемых услуг, проанализировать несколько возможных сценариев развития процесса переговоров с потенциальным клиентом. Страховщик должен помнить, что, по мнению психологов, именно в первые 20 секунд общения закладываются основы будущей беседы.
На этом этапе агент должен создать атмосферу доверия и взаимного уважения в отношениях с клиентом. Его задача – заставить собеседника более точно сформулировать свои страховые потребности.
В своей аргументации следует максимально учитывать сведения о клиенте, почерпнутые из беседы и первоначального анализа его потребностей.
На этих этапах клиенту необходимо подробно и тщательно разъяснить значение и смысл каждого документа, а также возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.
Помимо того, что агент должен регулярно общаться со своим клиентом по вопросам выполнения страховых обязательств, в его интересах предлагать и новые услуги. Высококвалифицированный страховщик должен знать не только тот продукт, который продвигает, но и всю гамму существующих программ, преимущества и недостатки различных вариантов страховой защиты, тогда он сможет рассчитывать на то, что его клиенты перейдут в разряд постоянных.
Страховые агенты подразделяются на несколько видов, такие как мономандатные, многомандатные и генеральные.
В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, которые характеризуются:
Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом "товаре". Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.
Многомандатные страховые агенты (брокеры) - это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность. Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям. С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение. Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают.
Генеральный агент - это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании - он работает независимо от нее. Перед генеральными агентами, страховые компании ставят следующие задачи:
В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение. Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает "Соглашение о назначении", которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением.