Агентский канал продаж. Плюсы и минусы

 

Департамент образования Кировской области

КОГОБУ СПО «Кировский механико-технологический техникум молочной промышленности»

 

 

Страховое дело (по отраслям)

К защите допущен (а)

Зам. директора по УР: 

_______ /А.В. Стародубцева/    

                                                                   

 

 

 

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

 

Тема: Агентский канал продаж. Плюсы и минусы.

 

Студент:	Гайдук Андрей Александрович
Группа	С–31
Работа выполнена	_____________	/А.А. Гайдук/	«___»______ 2015г.
Руководитель  работы	_____________	/ Н.С. Никонова/	«___»______  2015г.
Рецензент ВКР	_____________	/А.В. Стародубцева/	«___»______  2015г.
Председатель      ПЦК	_____________	/Н.С. Никонова/	«___»______ 2015г.
Нормоконтроль	_____________	/ Н.С. Никонова/	«___»______ 2015г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Киров 2015

Содержание

 

 

 

Введение

 

Актуальность темы работы определена тем, что основная заслуга в огромных сборах зарубежных страховщиков принадлежит страховым агентам и страховым брокерам. Первые являются представителями страховщика, по сути, это его отдел сбыта. Вторые работают на клиента и помогают ему найти оптимальные условия страхования, подбирая сразу нескольких страховщиков.

В России сложилась несколько иная практика, формально страховых брокеров почти нет. С населением в основном работают агенты. Но из-за того, что брокерская ниша пустует, агенты постепенно взяли на себя и функции брокеров. Все чаще они работают не на страховщика, а на клиента.

В мире насчитывается более 800 тысяч страховых агентов. В России с советских времен в дочерних компаниях "Росгосстраха" числится около 40 тысяч агентов, но работают они в основном за пределами столицы, самой конкурентной части страхового рынка. В Москве и Санкт-Петербурге в настоящее время страховщики буквально соревнуются за создание эффективной агентской системы продаж.

Цель работы состоит в анализе процесса формирования и расширения агентской сети страховых компаний. В соответствии с поставленной целью задачи работы предполагают:

• Изучить опыт организации агентских продаж в российских и зарубежных страховых компаниях.
• Исследовать роль агентских продаж в деятельности российских страховых компаний.
• Выявить плюсы и минусы агентских продаж. 

Объектом исследования выступает агентский канал продаж.

 

Предметом исследования являются особенности агентских продаж и их влияния на деятельность страховых компаний.

В исследовании применялись методы сравнительного анализа, и статистической обработки эмпирических данных, графической интерпретации рассматриваемых явлений и процессов.

В ходе работы была выдвинута гипотеза, что агентский канал продаж является  основным видом каналов сбыта страховых продуктов.

 

Глава 1. Агентский канал продаж, как экономическая составляющая страховой компании

Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что показано на рис. 1.

Рисунок – 1.Виды каналов продаж

 

Агентский канал продаж страховых продуктов – один из основных в компании, на него приходится порядка 40% продаж. Агентская сеть включает на сегодняшний день около 4 тысяч агентов, регулярно работающих на компанию. Она построена как сеть агентств на территории всей Российской Федерации (в настоящее время их около сотни). Кроме того, в работе с агентами задействована сеть филиалов, она тоже достаточно большая, но главным звеном работы с агентами являются все-таки агентства.

 

 

1. Агентский канал продаж в за рубежом.

 

Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие:

1. Уровень развития экономики и финансовой сферы.
2. Национальные традиции и особенности менталитета.
3. Уровень жизни населения.
4. Стратегия развития страховой компании.
5. Тип потребителя страховой услуги.
6. Вид страховой услуги и др.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также их роль и значение для каждой компании являются своеобразными.

 

Вместе с тем наблюдаются определенные тенденции развития каналов продаж в разных странах. Так, в странах Центрально-Восточной Европы  (ЦВЕ) основными каналами продаж по продуктам имущественного страхования для населения являются агентские сети и отделения, что отражено на рис. 3.

Рисунок – 3. Доля каналов продаж по имущественному страхованию в странах ЦВЕ

Однако, если мы обратимся к опыту этих же стран в развитии страхования жизни, то увидим, что здесь картина несколько иная. Подавляющий объем продаж полисов по страхованию жизни в Польше и других странах приходится на агентский канал продаж, о чем свидетельствуют данные диаграммы на рис. 4.

Рисунок – 4. Доля каналов продаж по страхованию жизни в Польше.

Если мы посмотрим структуру каналов продаж в развитых странах Западной Европы, то увидим, что здесь намечаются очень интересные тенденции, основными из которых являются рост доли прямых каналов продаж и профессиональных брокеров. Так, в Испании доля агентских продаж в общем объеме подписанной премии сократилась за 4 года с 58 до 49 процентов (рис. 5). 

 

Рисунок – 5. Структура каналов продаж и их доля в Испании.

 

Эта тенденция сохраняется и сегодня, о чем свидетельствуют данные по страховому рынку Германии, где доля агентского канала продаж в общем объеме страховых премий за 20 лет существенно снизилась, что отображено на рис. 6.

 

 

Рисунок – 6. Доля каналов продаж в общем объеме подписанной премии на примере Германии

 

2. Агентский канал продаж в России

В России для разных видов страхования характерны разные соотношения каналов продаж. Так, в розничном автостраховании основным каналом продаж являются агенты (рис. 8).

Рисунок – 8. Доли различных каналов продаж в автостраховании в России

А в страховании недвижимости картина обстоит несколько иначе. Велика доля страхователей, которые приобрели полисы страхования недвижимого имущества в офисе страховой компании. Мотивы страхователя здесь понятны – не все собственники хотят пускать агента к себе в дом либо квартиру. Кроме того, страхователи недвижимости хотят убедиться в надежности компании и увидеть ее собственными глазами, в том числе и офис (рис. 9).

Рисунок – 9. Места покупки страхового полиса владельцами недвижимости в России

Особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России:

1. Поскольку для россиян живое общение с собеседником является одной из характерных черт их менталитета, то именно «вербальные» каналы продаж играют крайне важную роль. В первую очередь это агенты и штатные сотрудники продаж страховой компании. Об этом свидетельствуют данные, показанные на рис. 10.

 

 

Факторы принятия решения о страховании населением России

2. В силу причины, указанной в предыдущем пункте, в нашей стране слабо используется такой канал продаж как телемаркетинг.
3. В силу невысокого уровня жизни основной массы населения в России крайне слабо развиты Интернет-продажи. По различным данным, в России не более 2 процентов населения подключены к сети Интернет.
4. Такой канал продаж как страховые брокеры в России тоже развита весьма специфично. В отличие от развитых рынков, где брокеры являются посредниками на рынке корпоративного страхования, основная масса российских брокеров работает как агент на рынке розничного страхования. Основная причина, здесь кроется в неразвитости рынка корпоративного страхования и отсутствия страхового интереса  наших предприятий, особенно средних и малых.
5. Практически не развит банковский канал продаж страховых услуг, т.к. в России не развито страхование жизни. Кроме того, банкам хватает доходов от продажи банковских продуктов и они только присматриваются к кросс-продажам страховых услуг. «Bankinsurance» работает только в ипотеке и потребительском кредитовании, когда страховая услуга инплентирована  в банковский продукт.
6. Доля прямых продаж через отделения и центры продаж страховых компаний невысока. Во-первых, у нас очень слабо развит рынок розничного страхования. В России только 7 процентов населения имеют полисы автокаско, 2 процента полисы ДМС и менее 3 процентов полисы страхования имущества.

Во-вторых, у страховых компаний не хватает ресурсов, особенно финансовых, для открытия таких точек продаж.

7. Однако соотношение между каналами продаж в России по мере развития ее экономики будет постоянно изменяться, при этом у нас также будут проявляться тенденции, характерные для развитых рынков.

Розничные каналы продаж будут развиваться различными темпами. Приоритетное развитие получат каналы продаж, показанные на рис.11.

Рисунок – 11. Рост значения различных каналов продаж в России.

Рассмотрев макроэкономические тенденции, влияющие на развитие каналов продаж в страховании, перейдем к определению роли и места каналов продаж в отдельной страховой компании. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы:

1. Стратегия развития компании.
2. Виды страховых услуг, предлагаемые компанией.
3. Целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания.
4. Тип договора страхования: вновь заключенный либо пролонгация.
5. Наличие ресурсов, особенно финансовых.
6. Уровень развития технологий, особенно информационных.
7. История развития компании.
8. Знания, навыки и умения персонала и ключевые компетенции компании.

Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании является ее стратегия, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. Структура и соотношение каналов продаж компании по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.

Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС); продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС.

Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: кому, что, как и по какой цене продавать.

Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно квинтэссировать следующим образом. Конкретный продукт для конкретного клиентского сегмента по конкретному каналу продаж. Приведем простой пример. Компания розничного страхования работает на двух ЦКС в зависимости от уровня их доходов и затрат на страхование: верхний и средний. Для верхнего сегмента основным каналом продаж будет являться прямой через клиентских менеджеров. Для среднего сегмента основными каналами продаж будут агенты и телемаркетинг.