Бизнес-план цементного завода

                4.5. Стратегия маркетинга

     Маркетинговая стратегия ООО “МЦЗ” – лидерство по издержкам. Предполагается, что завод будет позиционироваться как цементный завод, производящий качественный цемент, по ценам ниже, чем у основных цементных заводов (поставляющих свою продукцию на рынок РБ), за счет  меньших издержек  изготовления.

         4.5.1 Ассортиментная политика 

     Как уже отмечалось выше, нашим основным и первоначальным продуктом при строительстве 1 модуля будут цементы марок 500, т.к. на этот товар спрос гарантирован и его производственная себестоимость ниже других марок.

       Второй модуль будет направлен на производства цемента  более высокого качества цемента, производимого по технологии активации от марки 600 и выше, применяемых в гидростроительстве, мостостроительстве и прочих строительных направлениях, где требуется особо прочный бетон, нежели производимый по традиционной технологии: общеизвестно, что помол на шаровых мельницах дает зерна цемента «плоской» формы, а не угловатой, как на центрифугах, что снижает показатели качества приготовляемых цементных растворов и бетонов.

     Поскольку объем спроса на цемент зависит от сезона (в летне-осенний сезон он в 2,5  раза выше, чем в зимне-весенний), то мы планируем на реализацию всего произведенного цемента в летне-осенний сезон, в зимне-весенний завод будет переориентирован на производство цемента для штукатурных и внутренних ремонтных работ, поскольку цены на стройматериалы зимой падают многие индивидуальные строители, строительные фирмы предпочитают заниматься внутренней отделкой именно  в  этот период. В соответствии с этим будут приниматься маркетинговые мероприятия направленные на разные сегменты.

     То  есть если летом мы не являемся конкурентами ОАО «Сода» за счет избыточного спроса на цемент, то зимой в связи с падением спроса мы будем реально составлять им конкуренцию и поэтому мы планируем уходить в другую отрасль, чтобы не испытывать проблем с сырьем и обеспечить мирное сосуществование. Но это будет на начальных этапах внедрения и окупаемости 1 модуля, после окупаемости мы планируем заключить долгосрочный контракт  с поставщиками сырья и сформировать свой постоянный сегмент потребителей. 

          4.5.2 Политика распределения

     Основными потребителями нашего продукта (цемент 500)

1 модуль:

- индивидуальные  строители (строители коттеджей) (в летне-осенний период);

- перепродавцы  цемента (строительные бригады, физические лица, строи 

  тельные  магазины) (в летне-осенний период);

- небольшие  и средние строительные фирмы  занимающиеся ремонтом,

  отделкой, строительством офисов (в зимне-весенний период);

2 модуль:

-предприятия  занятые гидростроительстве, мостостроительстве.

     Наиболее  привлекателен для на с будет  сегмент перепродавцы, строительные организации рассматриваются варианты в Уфе.

     В случае задержки покупателя, либо отсутствия заказов возможна продажа цемента  мелкими партиями непосредственно  с завода физическим лицам.

         Сотрудник в Уфе будет организовывать  мелких покупателей  (по 4-5 шт.), чтобы  сформировать крупную партию  и минимизировать затраты по  транспортировке. 

          4.5.3 Ценовая политика

     Наше  предприятие новичок на рынке  цемента Уфы и Башкирии, на котором очень широко и уверенно действует наши главные конкуренты (монополисты) ОАО «ЕВРОЦЕМЕНТ груп» и ОАО “Сода”.  Поэтому на начальном этапе наиболее целесообразно и выгодно выбрать в нашей ценовой политике задачу выхода на новый рынок, а метод ценообразования – административный метод, ориентация  на ценового лидера. С учетом того факта, что себестоимость цемента, производимого по технологии активации, значительно ниже себестоимости цемента, производимого по традиционной технологии,  а предполагаемые к производству объемы не в состоянии конкурировать с объемами монополиста, очевидна стратегия сбыта продукции – снижение цены продаж на 10 % от цены монополиста. Т.к. спрос на цемент большой, а монополисты неоправданно завышают цены, то возможно покупатели за счёт низкой цены сами будут доставлять себе товар - “своими силами”, что  значительно снизит транспортные затраты. Низкие цены привлечёт интерес покупателя к продукции и фирма постепенно закрепится на новом рынке. По мере завоевания рынка при устойчивой клиентуре, цены ступенчато можно регулировать, обосновывая каждое изменение (улучшение качества, предоставления некоторых сопутствующих услуг - например доставка), но в любом случае это будет происходить ориентируясь на цены  монополистов. 

     Цена  реализации будет указываться в  рублях за тонну цемента и будет  варьироваться в зависимости  от отгрузки потребителю навалом, в  мешках по 50 кг или тары другого объёма.

           4.5.4 Политика продвижения        

       Следует также отметить, что маркетинговая стратегия будет меняться на протяжении года, если летом мы будем продвигать цемент марки 500,  и она будет направлена на строительные фирмы и перепродавцов, связанных со строительством зданий, то зимой цемент 100-120-200, и будет направлена на ремонтников, отделочников.

     Инструменты и мероприятия изменений не претерпят.

     Итак, рекламная компания, направленная на наш целевой сегмент, должна обеспечить устойчивый спрос. Наша фирма новичок  на данном рынке, потребитель не знает о фирме и отличительных особенностях её продукции, поэтому целями рекламы будут:

-    заявить  о выходе нашей фирмы на  рынок;

• обратить внимание потенциальных потребителей на продукцию фирмы;
• проинформировать их о качестве материалов используемых при изготовлении цемента, ознакомить с условиями сервиса;
• сформировать у целевых потребителей потребность (желание) купить товар предприятия;

     Для этого мы будем использовать:

• участие в выставке-экспозиции, посвященная строительной  продукции. «Город. Архитектура и строительство» - одна из крупнейших строительных выставок России. Ее деловая программа насыщена профессиональными мероприятиями - круглыми столами, семинарами, презентациями техники и оборудования. Организаторы выставки министерство строительства, архитектуры и жилищно-коммунального хозяйства республики Башкортостан, администрация города Уфы. Выставка рассчитана на конечного покупателя (business to consumer), на партнеров и специалистов (то есть business to business) ;
• распространение рекламных материалов о новом заводе и рекламно-технической документации по продукции завода в виде буклетов, они будут предоставляться в строительные магазины, в строительные фирмы, агентства недвижимости, на строительные объекты и в строящееся коттеджи;
• подготовка рекламно-информационных статей, посвященных продукции нового завода в специальных строительных изданиях местного и республиканского  значения: на этапе завершения монтажа оборудования, т.е. за месяц до начала производства цемента в газете “Стройка” будет размещены рекламный модуль и статья о нашем заводе. После начала производства где-то 2 месяца в  “Стройке” будут размещаться модули уже с информацией о нашем продукте;
• реклама в Internet страничка будет информативной (Интернет-визитка), где будет содержаться информация  о фирме, о направлениях её деятельности, о различных её проектах. На страничках разместят информацию о новых видах продукции и услуг;
• размещение информации о реализации цемента в Интернете - в порталах посвященных продаже строительных материалах;
• будет распечатан баннер (плакат) размерностью с рекламный щит (3×6 м), который будет расположен на самом заводе или в непосредственной близости (что облегчит поиск нашего завода и будет действовать как дополнительная реклама).

     При этом немаловажным фактором будет являться создание образа компании, соответствующего принятому позиционированию, для чего эффективно использовать средства PR - создания необходимого общественного мнения.  Из них будут эффективными:

• проведение пресс-конференций, посвященных закладке нового завода;
• подготовка серии информационных статей, посвященных новому заводу;

     В целом для цементного завода задачами продвижения следующее:

• популяризация использования цемента более высокого качества;
• разъяснение недостатков применения отдельных товаров-заменителей;
• популяризация экологического производства цемента, в связи с этим распространение данных о экологичности нашего производства.

     Данный  комплекс мероприятий по продвижению  позволит также сформировать необходимое общественное мнение потенциальных частных потребителей. После формирования устойчивого спроса на весь объем продукции, маркетинговые мероприятия будут активизироваться только при введении дополнительного модуля.

     В среднем на всю рекламную компанию мы предполагаем израсходовать около 89 000 рублей (см. табл.5). 
 
 
 
 

        Таблица 5 - Затраты на рекламу