12
категорически не рекомендуется
включать в план переговоров обещания,
которые невозможно выполнить или выполнение
которых зависит от третьей стороны.
13
подбор состава своих участников
осуществляется исходя из принципа
"чем меньше людей, тем быстрее
достигается необходимый результат".
При
подготовке необходимо изучить и проанализировать
все факторы, которые нужно учесть на переговорах.
К основным из них относятся следующие:
1
условия контракта (валюта цены,
условия платежей, условия доставки,
сроки и объемы поставки, условия
риска и т.д
2
соответствие характеристик продукции
требованиям иностранного партнера.
3
качество продукции.
4
ремонтопригодность и эксплуатационные
издержки.
5
совместимость изделия с техническими
требованиями эксплуатации.
6
соответствие продукции предлагаемым
гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку,
как известно российские изделия отличаются
скоропостижным качеством;
7
конструктивные и функциональные
достоинства продукции.
8
способность к расширенному производству
в случае увеличения объемов
поставок.
9
гарантийное и послегарантийное обслуживание.
10
возможность обеспечения запасными
частями.
Переговоры
по согласованию внешнеторговых цен
являются результатом тщательной трудоемкой
подготовительной работы (поисковой, маркетинговой,
аналитической, расчетной). Согласованная
цена в конечном итоге становится контрактной
ценой, которая учитывает все основные
условия заключаемой сделки и является
обобщающим денежным показателем выгодности
сделки. Об этом забывать не стоит - каждый
доллар, уступленный инопартнеру можно
приравнивать к отрицательной оценке
деятельности конкретных сотрудников.
При такой постановке вопроса в людях
просыпаются значительные способности
по убеждению партнеров.
В
обобщающей форме классическая схема
переговоров по согласованию контрактных
схем может быть сведена к решению следующих
задач:
1.
согласование условий сделки (условия
платежа, доставки, сдачи имущества
и др.) и номенклатуры продукции;
2.
согласование отечественных и
мировых аналогов и их цен
на основе конкурентных материалов;
3.
согласование методики проведения
переговоров по выбранным аналогам
и уровню их цен, добиваясь
принятия собственной методики;
4.
согласование экспортных (импортных)
цен на предлагаемую номенклатуру
и подписание итогового документа.
При
проведении переговоров по согласованию
цен, которые ранее сообщены Заказчику,
необходимо заслушать его мнение и обоснование
предлагаемого им уровня цены.
О
проведении переговоров по согласованию
цен с иностранным партнером
целесообразно договариваться заблаговременно,
с детализацией конкретной номенклатуры
изделий, что позволит подобрать оптимальный
состав делегации и провести конкретную
подготовительную работу. Неплохо обменяться
до встречи программами переговоров. Это
все позволит сэкономить время и не распылять
внимание на малозначительные вопросы.
Важнейшей
частью переговорного процесса является
четко налаженная работа протокольной
группы. Выполнение этих функций работниками,
непосредственно ведущими переговоры,
не принято и указывает на низкий
уровень организации производственного
процесса.
Совместно
с инопартнером по окончанию переговоров
необходимо подписывать меморандумы,
заявления о намерениях, памятные
записки и т. п. документы, отражающие
перспективы дальнейшего сотрудничества.
По
окончанию переговоров, а при продолжительном
их характере после каждого раунда, необходимо
составлять отчеты, фиксирующие основные
аргументы сторон, достигнутые договоренности
и принятые обязательства. Отчет обычно
подписывается ведущим переговоры и утверждается
руководителем организации. В случае необходимости
отчет может направляться заинтересованным
российским организациям.
Для
исключения юридически несостоятельных
статей уже подписанного договора,
его можно внести в реестр Минэкономразвития
после юридической и экономической
экспертизы, проведенной специалистами
данного министерства.
5. Организация проведения
международных товарных
аукционов
Международные товарные аукционы
представляют собой специально
организованные, периодически действующие
в определенных местах рынки,
на которых путем публичных торгов в заранее
обусловленное время и в специально назначенном
месте производится продажа предварительно
осмотренных покупателем товаров, переходящих
в собственность покупателя, предложившего
наиболее высокую цену. На аукционах производится
продажа товаров, обладающих индивидуальными
свойствами. Это исключает возможность
замены партий одинаковых по названию
товаров, так как они могут иметь различные
свойства - качество, внешний вид, вкус
и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи
на аукционе должны быть осмотрены или
дегустированы покупателем. Предварительный
осмотр является обязательным условием
аукционной торговли, так как ни устроители
аукциона, ни продавцы после продажи товара
с аукциона не принимают никаких претензий
в отношении качества товара (кроме скрытых
дефектов). Основными предметами торга
на международных аукционах являются
пушно-меховые товары (в сырье и переработанные),
немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи,
фрукту, цветы, рыба, тропические породы
леса, скот (в основном лошади). Для таких
товаров, как пушнина, немытая шерсть,
чай, табак, аукционная форма является
важнейшей формой реализации на международном
рынке. ехника проведения международных
аукционов Организация и техника проведения
международных аукционов имеют свои специфические
особенности, которые определяются характером
товара. Вместе с тем в их организации
есть много общего. Различают четыре стадии
проведения аукционов: подготовка аукциона,
осмотр товаров, аукционный торг, оформление
и исполнение аукционной сделки.
В
период подготовки аукциона, который
иногда длится несколько месяцев,
владелец товара доставляет его
на склад организатора аукциона.
В течении подготовительного
периода проводится подготовка
товара к реализации, составляются
каталоги, осуществляется рекламна деятельность.
Подготовка,
например, пушного аукциона начинается
за два-три месяца до предстоящего
аукциона. Владелец, желающий реализовать
свой товар на аукционе, доставляет
его на склад аукционной компании.
Специалисты аукционной компании
производят необходимую сортировку и
подборку товара по возможно однородным
качественным признакам. Рассортированный
товар разбивается на партии, которые
называются лотами. В лот подбирается
товар, однородный по качеству: чем ценнее
шкурки, тем их меньше в лоте. Например,
лот белки, как правило, состоит из 3 тыс.
шкурок, норки - 150-350 шкурок, каракуля сырого
- 300-700 шкурок, соболя - 5-50 шкурок. Каждому
лоту присваивается номер, под которым
он заносится в каталог данного аукциона
с указанием сорта и количества единиц
товара в данном лоте. На основании каталога
в порядке нумерации происходит продажа
товаров на аукционных торгах. Обычно
в каталоге одинаковые по качественным
показателям лоты следуют один за другим,
образуя ряды-стринги, которые в каталоге
отделяются друг от друга линиями. Из каждого
лота или стринга берется образец, который
должен полностью соответствовать по
всем качественным признакам товару, находящемуся
в данном лоте или стринге. Размеры образцов
по различным товарам неодинаковы и устанавливаются
в зависимости от ценности и стандартности
каждого вида.
Одновременно
с подготовкой аукционных лотов
и образцов подготавливается
каталог, Каталог содержит перечень
всех лотов, предлагаемых к
продаже на аукционе, с указанием
номера каждого из них, сорта и количества
единиц товара в каждом лоте.
В
начале каталога обычно помещается
оглавление с обозначением общего
количества различных видов пушнины,
предназначенных для продажи.
Далее следуют условия аукционной
продажи. В этих условиях указан
порядок осмотра товаров, порядок продаж
и фиксации цен, порядок заключения контрактов,
право продажи товара третьим лицам, порядок
снятия товара с торгов, порядок оплаты
аукционных товаров с указанием банков,
через которые должно производиться открытие
аккредитивов и оплата. В условиях указывается,
какой процент взимается с купленных товаров
в пользу администрации аукциона, и устанавливается
порядок времени разрешения споров между
сторонами. В каталоге сообщается дата
открытия аукциона и его продолжительность,
место проведения аукциона время, установленное
для осмотра товаров, время проведения
торгов, а так же последний день платежа
за приобретенные товары.
В
подготовку аукциона входит также
оповещение возможных покупателей
о месте и времени проведения
аукциона, о количестве и ассортименте
товаров, предлагаемых на аукционе. Для
этого за полтора-два месяца-до начала
аукциона в общей и специальной прессе
помещаются рекламные объявления, в которых
указываются дата и место проведения аукциона,
и примерные количества товаров, предлагаемых
к продаже. Постоянным и возможным покупателям
аукционные компании высылают рекламную
брошюру-проспект, в которой указываются
основные условия данного аукциона и прилагается
приглашение принять участие в торгах.
Осмотр
товаров покупателями, предполагающими
принять участие в аукционном торге, -
это вторая стадия в проведении аукциона
Осмотр товаров обычно начинается за неделю
или за 10 дней до открытия торгов. Количество
дней, отведенных для ознакомления с аукционной
коллекцией, зависит от ее размеров и от
рациональной организации осмотра. Сокращение
сроков, отводимых для осмотра, достигается
путем совершенствования оборудования
залов, где проводится осмотр товаров
(установка удобных вешалок для пушнины,
специальных столов для осмотра образцов,
ламп дневного освещения, штор на окнах,
подвижных тележек для образцов) .
Предварительный
осмотр товаров, как уже говорилось,
является обязательным, так как
по условиям аукционного торга
претензии в случае обнаружения дефектов
в товаре (кроме скрытых) после покупки
не принимаются. Осмотр товаров проводится
в специальных помещениях, где размещаются
отобранные от каждого лота образцы товаров.
Образцы должны полностью отражать все
особенности товара в представляемом
ими лоте. Организаторы аукциона несут
за это ответственность.
Покупатели
внимательно осматривают эти
образцы и делают в каталоге
отметки о понравившихся им
лотах и цене, которую они могли
бы за них уплатить. Покупатель
может ознакомиться не только с образцами,
но и со всем лотом, но обычно он этого
не делает, доверяя организаторам аукциона,
за исключением дорогих шкурок, которые
покупатель осматривает полностью в лоте.
Аукционный торг является третьей стадией
в проведении аукциона. Он открывается
в заранее назначенный день и час и проводится
обычно в специальном аукционном зале,
имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении
перед покупателями располагается президиум
аукциона - аукционист, ведущий продажу,
и его помощники, в задачу которых входит
наблюдение за поведением покупателей,
принимающих участие в торге. Над столом
вывешивается табло, где загораются порядковые
номера предлагаемых к продаже лотов.
Покупатели размещаются за отдельными
столами или рядами, расположенными амфитеатром.
Перед каждым покупателем устанавливается
номер, под которым он зарегистрирован
на данном аукционе.
Техника
проведения аукциона сводится
к следующему. Аукционист объявляет
номер очередной партии лота
предлагаемого к продаже, и
одновременно с этим, на специальном
табло загорается названный номер. Аукционист
называет исходную продажную цену, которая
обычно является примерной рыночной ценой,
существовавшей в доакуционный период.
Если никто из покупателей не подаст ему
знак поднятием руки или карандаша, кивком
головы или выкриком "да" о своем
согласии купить товар, аукционист снижает
цену до тех пор, пока один из покупателей
не выразит свое желание купить его. Если
один или несколько покупателей подадут
знак о своем желании купить данный лот,
аукционист повышает цену. Заключительная
стадия аукциона состоит в оформлении
аукционной сделки и сдаче товара покупателю.
Во время аукциона или на следующий день
администрация аукциона вручает покупателю
контракты на купленный товар; эти контракты
подписываются покупателем и являются
для него обязательными. Контракт имеет
типовую форму. В контракте на пушнину,
например, указывается наименование фирмыпокупателя,
наименование товара, номер лота, количество
купленных шкурок, цена за шкурку и общая
сумма сделки. Покупатель также указывает
в контракте, на чье имя необходимо выписать
смет, куда и каким видом транспорта отправить
товар.
Покупатель
подписывает контракт и возвращает
его в контору аукциона, оставив
себе копию. На основании контракта
выписывается счет, который оплачивается
покупателем. Немедленно после подписания
контракта покупатель выписывает письменное
поручение об отправке товара, в котором
указывается, как следует замаркировать
товар, точный адрес, по которому необходимо
отправить товар, порядок страхования
товара. Платеж за проданный на аукционе
товар обычно осуществляется по частям:
30-35 % вносятся при подписании контракта,
а остальная сумма - при получении товара
или после его отгрузки, но не позднее
установленного срока. По условиям большинства
пушных аукционов запрещается перепродажа
товара покупателем до полной его оплаты.
Это гарантирует продавца от неоплаты
проданных лотов, что потребовало бы их
хранения до следующего аукциона.
Сроки
вывозы товара с аукционного
склада зависят от вида товара.
Некоторые виды товаров - цветы, овощи,
рыба и другие скоропортящиеся товары
вывозятся немедленно после оформления
контракта, некоторые - через 2-3 недели
в зависимости от условий аукционной торговли.
4. Организационные
формы международной аукционной
торговли Организация аукционной торговли
имеет определенные особенности в зависимости
от характера товара и практики, сложившейся
в торговле конкретными аукционными товарами.
В зависимости от характера товара и товарами.
В зависимости от характера деятельности
фирмы, осуществляющие аукционную торговлю,
можно разбить условно на три группы: специализированные
фирмы, брокерско-комиссионные фирмы;
аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам
или союзам фермеров.