Внешнеэкономическая деятельность предприятия

align="justify">    Источники информации при выборе партнера:

    Справочники

    Годовые отчеты фирм

    Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы 

    Информационная  база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:

    Карта фирмы.

    Сведение  о переговорах с фирмой.

    Сведения  о дополнительных отношениях.

    Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

    Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы  и ее филиалов.

    Год основания фирмы и ее филиалов.

    Предметы  торговли, производства с указанием  основных технических характеристик.

    Производственные  мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.

    Данные  о финансовом положении.

    Характеристика  филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.

    Важнейшие конкуренты и их характеристика.

    Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты  по внешним связям.

    Оборот (всего и по разным рынкам).

    Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).

    Сведения  о переговорах с фирмой заполняют  после завершения каждого раунда переговоров:

    Предмет переговоров

    Результат переговоров

    Характеристика  переговоров

    Поведение фирмы во время переговоров

    Деловые отношения с другими Российскими  организациями 

    Сведения о деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.

    Досье на фирму дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

    Баланс

    Счет  прибылей и убытков

    Счет  поступлений и расходований средств 

    Из  этих документов берутся данные для  заполнения след 4-х разделов:

    Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

    Показатели  эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

    Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить  спрос потребителей по сравнению  с конкурентами, динамика продаж в  стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.

    Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

    По  каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными  факторами при выборе партнера являются:

    Репутация фирмы и ее продукции

    Надежность финансового положения

    Достаточный производственный и научно-технический  потенциал.

4. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

    Телефонные  переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия  как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом. 

    Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки. 

    Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

    Личная  встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать  конечные условия оферты, трудно согласовать  запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов  с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д. 

    Важно учитывать:

    социально-психологическую  атмосферу переговоров;

    специфику личности переговоров;

    национальные  и культурные особенности. 

    Виды  переговоров: 

    переговоры  знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений; 

    переговоры  по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки); 

    переговоры  по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

    Этапы переговоров: 

    изложение предложений и понимания в  письменной форме (предварительное); 

    уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

    окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров). 

    Классификация переговоров по социально-психологической  атмосфере:

    жесткие - основываются на силе, отстаивание  сторон своих условий.

    мягкие - видят в партнере коллегу, обе  стороны идут на уступки (оправданы  при длительном сотрудничестве).

    принудительные - стороны придерживаются следующих  правил: отделять эмоции и амбиции  от предмета переговора; сосредоточить  внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.

    Подготовка  и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами

    Переговоры  по согласованию контрактных цен  являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров  должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

    Согласование  контрактных цен требует большой  изобретательности, четкого плана  проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

    В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

    Переговоры  по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

    В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к  переговорам, которая позволит успешно  заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

    Во  внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

    Зарубежные  партнеры уделяют согласованию цен  первостепенное значение, проводят детальные  анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон. 

    Фактически  переговоры по согласованию контрактных  цен начинаются уже с момента  вручения инозаказчику коммерческого  предложения или проекта контракта  на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

    Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

    Данную  справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

    Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции  должно быть непременным условием в  подборе участников переговоров.

    До  начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

    1 определение, сбор, изучение и  анализ конъюнктурных материалов.

    2 определение, расчет и оформление  внешнеторговой цены продукции. 

    3 изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

    4 изучение предшествующей переписки  с иностранным партнером по  вопросам планируемой сделки.

    5 проверка наличия прямых или  косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС.

    6 подготовка справочных материалов  по зарубежным аналогам применительно  к данному иностранному партнеру.

    7 выбор оптимальных аналогов и  выработка методики защиты предложенной цены.

    8 обоснование возможных контраргументов  по отклонению аналогов иностранного  партнера, не выгодных для российской  стороны. 

    9 проведение перед сложными переговорами  совещания специалистов с целью  выработки тактики ведения переговоров. 

    10 изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.

    11подготовка  подробного плана переговоров  с учетом предложения, что иностранный  партнер уже встречался с нашими  возможными конкурентами.