Рынок банковских продуктов и услуг в России

         На следующем этапе проводится анализ возможностей банка по

внедрению данного продукта или услуги, изучение рынка их предложения с целью определения объемов сбыта, затрат и соответственно предполагаемой прибыли.

  Определив свои возможности, банк начинает разработку нового продукта или услуги и переходит к конкретным действиям по их предоставлению клиентам (подготовка нормативных документов, обучение сотрудников, оформление банковских операций, способы предложения данной услуги и коммуникационная стратегия, при необходимости - разработка компьютерных программ и т.д.).

    Испытание качества нового продукта или услуги обычно предполагает предложение ее ограниченному кругу клиентов банка с целью проверки их реакции на данный банковский продукт. Если новая услуга действительно отвечает всем требованиям клиента, то банк предлагает ее широкому кругу потенциальных и реальных клиентов.

        При разработке и  внедрении новых банковских продуктов  и услуг банк определяет и анализирует структуру затрат и, следовательно, их цену.

        Одной из задач банка  является оптимизация структуры  существующих банковских продуктов и услуг, которая должна быть сбалансирована в отношении, как их рентабельности, так и их разнообразия. Оптимальная структура позволяет банкам быстро реагировать на изменение рыночной конъюнктуры.

        Другая задача состоит  в поддержании оптимального сочетания «старых» и «новых» банковских продуктов и услуг, т.е. баланса между уже существующими и только что разработанными банковскими продуктами.

        При планировании комплекса  продуктов и услуг банк учитывает не только потребности клиента, но и жизненный цикл банковского продукта или услуги, которые в своем развитии, как и всякий товар, проходят четыре стадии:

         1. Стадия   внедрения  банковского  продукта  или  услуги,  как  правило,  характеризуется   неосведомленностью   потребителя   о   данном виде  и  свойствах  банковского   продукта   или   услуги, медленным темпом сбыта, высокими затратами на маркетинг, относительно высокой их ценой.

       2. На стадии роста отмечается признание банковского продукта потребителями, рост спроса на него, усиление конкуренции, стабилизация затрат на маркетинг, снижение цены.

      Именно  в этот период банк для расширения сферы своего влияния осуществляет поиск новых рынков сбыта, осваивает новые рыночные сегменты, что позволяет ему получать максимальную прибыль.

      3. На  стадии зрелости происходит  замедление  темпов  роста сбыта банковского продукта, которое обусловлено либо изменением потребностей клиентов, либо появлением более совершенного банковского продукта - аналога, либо неспособностью банка противодействовать более сильным конкурентам.

      Этот  период характеризуется наиболее широким распространением данного банковского продукта, снижением объема прибыли, достижением его минимальной цены.

       4. Для стадии  спада  характерно  уменьшение объемов сбыта, снижение рентабельности данного продукта или услуги, а  в ряде случаев - и падение рентабельности до нуля.

      В результате создания некоторыми   из   конкурентов   новых   видов   услуг   или    разработки новых банковских сегментов на данном этапе происходит снижение конкуренции. Продолжительность этого периода неодинакова для различных банковских продуктов.

 

3.3 Организация сбыта банковских продуктов и услуг в РФ

       

            К способам, обеспечивающим продажу банковских продуктов и услуг, относятся все виды рекламы, отслеживание «критических точек» у потенциальных покупателей, правильный выбор типа банковской организации, система стимулирования работников банка в продаже наибольшего количества

продуктов и услуг, выбор стратегии и тактики работы банка на определенном сегменте рынка и т.п. Содержание рекламы должно учитывать рациональные и эмоциональные мотивы   приобретения банковских продуктов и услуг. Рациональные мотивы складываются из возможности получения клиентом прибыли или экономии времени, гарантии качества оплачиваемых услуг, обеспечения его безопасности, получения определенных удобств, уверенности в хорошей репутации банка и профессионализме его работников. ³

          Большое значение в максимизации  продажи банковских продуктов и услуг имеет отслеживание «критических точек», т.е. периодов времени, когда у клиента возникает потребность в услугах банка. В качестве примера можно привести следующие «критические точки» клиентов банка. Для физических лиц это окончание школы, женитьба, покупка дома, рождение детей, продвижение по службе, смена местожительства, уход на пенсию, смерть членов семьи и т.п., а для предприятий- акционирование предприятия, введение новых форм учета и отчетности, организация нового производства, расширение сбытовой сети, поглощение другой фирмы, увеличение штата сотрудников, начало экспортных операций и т.п.

         К способам организации сбыта  продуктов и услуг относится  и принятие правильного решения  о размещении отделений и филиалов  банка, выборе типа кредитной организации, внутреннем устройстве банка, обязанностях персонала, времени работы и т.п. можно выделить, например, следующие типы банков, функционирующие в странах с развитой рыночной экономикой:

1. банковские отделения, у которых кассы-автоматы расположены на улице;
2. отделения, у которых автоматы расположены внутри отделения рядом с телефоном для получения консультаций;
3. отделения, у которых функции автомата расширены (автоматы выдают не

только деньги, но и выписку из лицевого счета  клиента, разменивают деньги, продают услуги);

4. передвижные отделения на колесах, в которых сочетается наличие банковского служащего и автомата; цель этих отделений - реклама;
5. отделения, включающие три звена: зону автоматов, зону традиционной

     кассы и зону консультаций для клиента;

6. отделения для сбыта услуг, служащие которого обходят реальных и потенциальных клиентов;
7. телефонные отделения для сбыта услуг;
8. отделения, обслуживающие по записи только физических лиц;
9. банковский супермаркет, располагающий всеми специалистами и объединяющий все виды услуг;
10. электронные отделения, обслуживание клиентуры в которых полностью автоматизировано.

       Банковские автоматы устанавливают  вне банка, как можно ближе  к потребителю. Они рассчитаны  на то, чтобы клиент, не заходя  в банк, мог быстро воспользоваться такими услугами, как снятие наличных денег, перевод их, размен.

       Передвижные банковские отделения  размещаются вблизи транспортных  развязок, в новых микрорайонах  города, в торговых центрах, на  ярмарках, в районах проведения  праздников. Они оказывают простейшие услуги – расчеты, обмен валют, мелкие кредиты.

      Средние учреждения банка, имеющие  три зоны, банковские супермаркеты, штаб-квартиры предпочтительно располагать  в деловой части города.

       Отделения, обслуживающие физических лиц, принесут лучший результат, если они расположены в жилых районах, вблизи крупных предприятий, учреждений, учебных заведений.

        Маркетинг лежит в основе работы  практически всех подразделений  банка. Мозговым центром, организующим  маркетинг, является маркетинговый отдел. Он занимается непосредственно изучением рынка, сбором информации, ее анализом, разработкой стратегии освоения рынка.

        Работа головного маркетингового  отдела может быть организованна  различными способами: по географическому принципу; рыночному принципу, когда сотрудники специализируются по отдельным рыночным сегментам; товарному принципу, когда маркетинговые функции сотрудников разделяются по видам услуг; функциональному принципу, когда группы работников занимаются отдельными направлениями маркетинговой деятельности; по принципу матричной системы, основанной на специализации как по рынкам , так и по услугам.

         В функции банка включаются не только стратегическое и тактическое планирование, но и функции оперативного характера – разъяснение клиентам выгодности услуг банка, формирование цены услуг банка, составление договора на оказание услуг, прямое участие в услуге. Каждый банк должен выполнять как специфические маркетинговые обязанности, так и обычные стандартные функции, но ориентированные на рынок, ожидания клиента и построенные в соответствии с принципами маркетинга.

        Для разработки новых услуг  и их внедрения на рынок  в банке могут создаваться  временные специальные команды  из представителей как маркетинговой  службы, так и других подразделений. 
 

 

Заключение 

          Для российских коммерческих банков характерной чертой настоящего времени является диверсификация деятельности. В условиях нестабильности экономики, хозяйственной политики очень опасно концентрироваться на узком круге предоставляемых услуг. Поэтому банки предлагают своим клиентам все более широкий спектр банковских продуктов.

     Совершенно очевидно, что проблемы становления и развития российских коммерческих банков, их способность быстро и результативно решать все новые задачи, которые перед ними выдвигает рынок можно решать только на основе современного управления, строгого соблюдения всех принципов и творческого использования потенциала маркетинга.

     В ходе выполнения курсовой работы установлено, что банк ЗАО ВТБ 24 считается развитым в сфере финансовых услуг. Резерв отделению необходим для удовлетворения практически любых непредвиденных финансовых нужд: заключения выгодных сделок по кредиту или инвестированию; на компенсирование сезонных и непредвиденных колебаний спроса на кредит, восполнение средств при неожиданном изъятии вкладов и т. д.

     Проведенный анализ показывает, что поддержание различных финансовых услуг на требуемом уровне осуществляется при помощи проведения определенной политики банка ЗАО ВТБ 24 в области пассивных и активных операций, вырабатываемой с учетом конкретных условий денежного рынка, специфики клиентуры, особенностей выполняемых операций, возможностей выхода на новые рынки и развития банковских услуг.

     В банке ЗАО ВТБ 24 все более активно идет рост кредитования частных клиентов - физических лиц, кредиты для населения становятся все более доступными, началось активное кредитование на цели приобретения недвижимости. Этот фактор приводит к развитию потребительского рынка, повышению спроса на строительные услуги, стимулирует развитие торговли.

     Все операции по обслуживанию физических и юридических лиц, выполняемые банком ЗАО ВТБ 24, соответствуют перечню операций и сделок, которые имеет право выполнять банки.

     В рамках утвержденной долгосрочной стратегии развития банка была разработана и запущена в действие широкая линейка продуктов и услуг для клиентов – физических лиц и субъектов малого и среднего бизнеса.

     Об  успешности внедрения утвержденной стратегии свидетельствует рост основных показателей:

1. за 2009г активы увеличились в 1,18 раза до 708,5 млрд. руб.
2. объем собственных средств банка вырос в 1,35 раза до 97,3 млрд. руб.
3. чистая ссудная задолженность выросла в 1,24 раза и составила 564,8 млрд. руб.
4. средства на счетах клиентов выросли в 1,37 раза и составили 501,9 млрд. руб.
5. объем портфеля розничных продуктов увеличился на 2,5% до 433,9 млрд. руб.
6. объем срочных вкладов населения вырос более чем в 1,4 раза и превысил 363,9 млрд.руб.

     Таким образом, поставленные автором работы цель была достигнута, а задачи решены. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованных источников 

    1. Федеральный Закон от 02.12.1990 №395-1 (ред. от 28.02.2009) «О банках и банковской деятельности»

         2. Банковское дело: учебник / под. ред. д-ра экон. наук, проф. Г.Г.Коробовой. – изд. с изм. – М.: Экономист, 2006. – 766 с.