Важнейшими критериями выбора
каналов сбыта туристского продукта являются: управляемость
канала, большая гибкость способность
адаптироваться к требованиям потребителя.
Анализ и контроль
за функционированием сбытовой сети предполагает системную оценку
осуществляемых мероприятий с целью накопления
информации об эффективности действующей
сбытовой сети, определения путей повышения
ее эффективности, а также разработки
корректирующих мероприятий
4.1. Формирование
сбытовой сети
Говоря о продаже туристского продукта,
будь то напрямую потребителю через агентские
соглашения, непосредственно в офисе фирмы
или вне его, мы говорим о каналах сбыта.
Канал сбыта - это совокупность фирм или
отдельных лиц, которые принимают на себя
или помогают передать кому-то другому
право собственности на конкретный товар
или услугу на их пути от производителя
к потребителю.
Каналы сбыта характеризуются по числу
составляющих их уровней. Под уровнем
канала сбыта понимают любого посредника
на пути туристского продукта от предприятия
к конечному потребителю. Туристское предприятие
может организовать прямую продажу собственного
туристского продукта потребителям, организовывать
продажи через туристские агентства или
использовать совокупность нескольких
каналов сбыта.
Организация прямых продаж (традиционно
распространенная форма сбыта в туризме),
или канал прямого маркетинга, подразумевает наличие двух участников:
туристского предприятия (его филиалов,
представительств) и потребителя.
Одноуровневый канал подразумевает
включение посредника - туристское агентство.
Туристское агентство - обособленное предприятие, не связанное
с основным предприятием, специализирующееся
на продаже туристского продукта, как
правило, на определенной территории на
основе договорных обязательств перед
туроператором.
Двухуровневый канал включает
двух посредников в виде турагента и туристского
агентства, один из которых выступает в роли розничного,
а другой - оптового продавца.
На российском туристском рынке выделяют
две основные формы реализации туристского
продукта: через туроператора и турагента.
Туроператор - туристическое предприятие, которое
занимается разработкой туристских маршрутов,
обеспечивает их функционирование, организует
рекламу, рассчитывает в соответствии
с действующими нормативами и утверждает
в установленном порядке цены на туры
по этим маршрутам, продает туры турагентам
для выпуска и реализации путевок по своим
лицензиям.
В практике деятельности туристских
организаций выделяются два направления
формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.
Внутренние каналы сбыта - это, как правило, система филиалов и
посреднических организаций, через которые
продаются различные туристские услуги
на территории самой станы (независимо
от того, кому они продаются - гражданам
страны или иностранцам, находящимся на
территории данной страны).
Внешние каналы сбыта - это определенное число зарубежных
туристских фирм-посредников (туроператоров,
турагентов), принявших на себя согласно
договору обязательство продавать в своей
стране туристские поездки в данную страну.
Наиболее эффективные схемы
продвижения тура, разработанного в данной
работе:
Для продвижения тура, представленного
в данной курсовой работе, было выделено
несколько агентств-партнеров:
Наименование |
Реквизиты |
ООО «Вояж Тур» |
Адрес:196655, Санкт-Петербург,
Колпино, ул. Октябрьская, д.17/3 (Вокзальная
площадь),
Электронная почта: spb@vojage-tour.ru
Официальный сайт: http://www.vojage-tour.ru
Телефоны: +7(812) 461-71-64
+7(812) 461-08-89 |
ООО «Таис»
|
Адрес:191186, Санкт-Петербург,
ул. Казанская, д. 8/10, офис 83
Электронная почта: info@tais.spb.ru
Официальный сайт: http://www.tais.spb.ru
Телефоны: +7(812) 325-82-45
+7(812) 325-82-68
+7(812) 312-59-09 |
ООО «Фортуна»
" |
Адрес:193024, Санкт-Петербург,
Невский пр., д. 141-17
Электронная почта: info@fortuna-travel.ru
Официальный сайт: http://www.fortuna-travel.ru
Телефоны: +7(812) 717-62-36
+7(812) 717-70-28 |
ООО «Ленсей»
" |
Адрес:190008, Санкт-Петербург,
ул. Садовая, д. 93
Электронная почта: lensey@peterlink.ru
Официальный сайт: http://www.lensey.ru
Телефоны: +7(812) 714-46-50
+7(812) 714-25-81
+7(812) 714-23-94 |
4.2. Рекламные средства
продвижения туристского продукта
Реклама может быть определена как форма
неличной коммуникации с клиентами по
представлению товаров, идей и услуг, осуществляемому
через платные средства распространения
информации, с четко указанным источником
финансирования. В туристском маркетинге эти обращения к путешествующей
публике составляются для знакомства
с определенным туристским направлением,
чтобы таким образом привлечь покупателей.
Подобные обращения передаются потенциальным покупателям при помощи основных средств
информации, таких, как газеты, журналы,
прямые почтовые отправления, телевидение, радио, а также
наружная реклама.
Для тура, представленного в
данной курсовой работе были выбраны следующие
средства распространения рекламы:
Характеристика разработки
и распространения печатной рекламы.
Печатная реклама - это реклама, которая
располагается в напечатанном типографским
методом виде, это не столько каталоги,
проспекты, рекламные листовки и буклеты,
визитки, стикеры, но и печатные средства
массовой информации.
Рекламные листовки – это наиболее
эффективный способ молниеносно, кратко
и содержательно сообщить необходимую
информацию и завоевать внимание потребителя. Листовки будут изготовлены
на бумаге формата А4, небольшие по объему,
многоцветные, выполненные на хорошей
бумаге, с рисунками, фотографиями.
Рекламные листовки будут распространяться
в специализированных местах: на конференциях,
выставках, ярмарках посвященных сельской
жизни, туризму и т.д., музеях народного
творчества, сувенирных лавках, а также
у партнеров турфирмы- кафе, гостиницы,
развлекательные центры.
Для изготовления листовок
заключается договор с рекламным агентством.
Название и адрес организации |
Формат листовки |
Тираж |
Стоимость |
ООО «Пиранья-Принт»
Адрес: Лиговский пр. д. 50 корп. 13
Тел. (812) 642-06-46 |
А4 30х21см |
1000 |
10700 р. |
Характеристика разработки
и распространения интернет рекламы (продвижение
сайта и тура на бесплатных досках объявления).
Плюсы данного вида
рекламы: они бесплатны, их большое
количество, объявление хранится достаточно
долго, индексируется поисковой системой,
что повышает вероятность нахождения
сайта через запрос в поисковой системе,
повышается ТИЦ (индекс цитирования) сайта
при хранении на досках ссылки. В данной курсовой работе были
выбрана бесплатная доска объявлений
ВОЯЖ.ru. Вояж.ру предоставляет возможность разместить бесплатные
объявления с фотографией. После размещения
объявление будет доступно миллионам
пользователей крупнейших поисковых систем
и привлечет внимание потенциальных клиентов.
Бесплатная доска
объявлений ВОЯЖ.ru предоставляет Вам возможность
с легкостью разместить бесплатные объявления
с фотографией. После размещения Ваше объявление
будет доступно миллионам пользователей
крупнейших поисковых систем и обязательно
привлечет внимание Ваших потенциальных
клиентов. Используйтеобъявления на нашей доске бесплатных объявлений как
свои персональные рекламные страницы
и о Ваших товарах и услугах узнают тысячи
пользователей сети. |
|
4.3. Нерекламные
методы продвижения туристского
продукта
К нерекламным методам
продвижения туристского продукта относятся:
- личные (персональные)
продажи, осуществляемые через агента;
прямая рассылка
информации и работа с различными
базами данных (формирование постоянно
поддерживаемых баз данных устойчивой
клиентуры, на основе которых
осуществляется доведение до
клиента информации о конкретных
турах и др.);
прямой маркетинг
(телефонный маркетинг, почтовая
рассылка - информация перспективных
корпоративных клиентов);
стимулирование
сбыта - при этом клиентам предлагают,
например, купоны на скидки, проводятся
разнообразные конкурсы и розыгрыши
призов для покупателей туров,
осуществляются бонусные программы,
а также раздаются предметы
с элементами фирменного стиля;
пропаганда или
организация паблик рилейшнз - непрямое
предложение (организация культурных
мероприятий, где распространяется
информация о турах фирмы, куда
приглашаются представители средств
массовой информации).
Стимулирование потребителей
воспринимается ими как «бесплатный подарок»
или развлечение. Потребитель имеет возможность
выбора среди предложенных ему вариантов
стимулирования и безразличен к тому,
от кого идет стимулирование - от производителя
или торговой сети. Об этом свидетельствуют
многочисленные опросы, проведенные агентствами
по стимулированию продаж.
Для разработанного тура были
выбраны следующие нерекламные методы
стимулирования потребителей:
- Предоставление
скидок с объявленных цен на
туристские услуги и поездки
в случае предварительного их
бронирования до определенного
срока. Этот прием имеет целью
заинтересовать большее число
покупателей возможностью купить
заранее туристскую поездку по
более низкой цене.
- Предоставление
дополнительного бесплатного обслуживания
в течение 1-3 дней, если турист
купит тур с максимальной продолжительностью
поездки. Например, при покупке тура
продолжительностью 20 дней турист
может получить бесплатное обслуживание
еще на 1-3 дня.
- Включение в
комплексное обслуживание некоторых
бесплатных дополнительных услуг
(например, вход в дискоклуб, на
пляж, пользование площадками для
мини-гольфа, теннисными кортами
и т. д.).
- Проведение фирмой
в прессе, по радио и ТВ или
на выставке викторины по вопросам
туризма, в которой победитель
получает награду в виде бесплатной
туристской поездки. Таким путем
фирма добивается привлечения
к себе внимания дополнительного
числа потенциальных клиентов.
- Широкая раздача
бесплатных фирменных сувениров
(дорожных сумок, шариковых ручек,
зажигалок и т. п.) туристам, совершающим
поездку по организуемому фирмой
туру. Расчет делается на поднятие
авторитета фирмы в глазах
туристов и закрепление их
в числе своих постоянных клиентов.
- Оказание особого
внимания в обслуживании постоянных
клиентов фирмы путем размещения
их в более престижных номерах
в гостинице, в уютных местах
в ресторане, подношения цветов,
ваз с фруктами, более дорогих
сувениров, а также путем направления
поздравлений по случаю праздников
и торжественных дат и др.
- Торжественное
чествование юбилейных (1-,10-,100-тысячных)
покупателей. Вручение юбилярам
ценных подарков или предоставление
им льгот.
Инструменты стимулирования
турагентств:
- установление прогрессивной
комиссии за продажу туристских
поездок сверх установленной
квоты;
- предоставление
скидок с объявленных цен на
групповые поездки в случае
увеличения объема продаж, особенно
в несезонный период;
- предоставление
бесплатного обслуживания работникам
розничной фирмы, сопровождающим
в поездке туристские группы;
- вручение представителям
розничных туристских агентств
представительских подарков-сувениров;
- проведение туристских
бирж, на которых продажа туров
производится на льготных условиях
(право "первой руки", преимущественное
право, скидки с объявленных цен
и др.);
- распространение
каталогов среди потенциальных
партнеров;
- организация ознакомительных
(рекламно-информационных) поездок
работников розничных туристских
фирм - бесплатно или с предоставлением
им больших скидок (75 %) с объявленных
цен. Во время таких поездок
для участников рекламных туров
организуется программа, включающая
ознакомление с туристской индустрией,
туристскими достопримечательностями,
проводятся специализированные
рекламно-информационные семинары.
Ознакомительные поездки
стали нормой на современном туристском
рынке. Перечислим некоторые принципы
организации ознакомительных поездок
для туристских агентов:
- группы для таких
поездок формируются не из
директоров, а из менеджеров (работников
турагенств), непосредственно реализующих
турпродукт;
- в такие поездки,
как правило, приглашаются уже
зарекомендовавшие себя партнеры;
- такие поездки
организуются в несезон (перед
его началом);
- в программу
тура включается ознакомление
с материальной базой приема
и со всеми основными и дополнительными
услугами;