Продвижение туристского продукта выставочной деятельности

В современных условиях общественные институты и государственные организации, осуществляющие регулирование в выставочной сфере, действуют неэффективно. Дублирование функций и избыточность самих организаций соседствуют с недостаточностью регулирования для эффективного осуществления выставочной деятельности.

С одной стороны, в этой сфере продолжается несогласованное проведение мероприятий, ведущее к одновременным или следующим одна за другой выставкам с близкой тематикой. Мелкие фирмы - организаторы для проникновения на рынок и привлечения большего числа участников снижают цены, что ведет к уменьшению предоставляемых ими услуг для экспонентов, и все мероприятие оказывается несоответствующим требованиям UFI и СВЯ. Плохо используются преимущества крупных выставок, обеспечивающих должный набор услуг по умеренным ценам вследствие положительного эффекта масштаба. 

Выставочно-ярмарочная деятельность неразрывно связанна с туристическим и гостиничным бизнесом. Для продвижения туристского продукта на рынок необходимо участие в выставках.

В России в Последние годы появляются все новые и новые выставки и ярмарки. В Москве ежегодно проводится шесть таких мероприятий того или иного масштаба. Так, с 1994 года ежегодно в конце марта в Москве проводиться международная выставка «Подмосковье»; в первой декаде октября – выставка «Отдых»; в ноябре – сразу два мероприятия (в начале и в конце месяца) – «Эскип-Отель» и «Гостиничных бизнес»; в середине декабря выставки «Отдых и путешествия». Крупнейшая по масштабу и по количеству представленных туристских направления является весенняя MITT. Она является многоотраслевой выставкой всемирного значения.

В Санкт-Петербурге представлены четыре выставки: «Интурфест» - (конец января), Вуокса (конец июня), а также две осенние выставки (в начале и в конце октября соответственно) – «Инветекс»

Выставки организуются и в других городах России: Сочи, Новосибирске, Ульяновске, Красноярске, Самаре, Нижнем Новгороде, Екатеренбурге, Владивостоке и т.д. Всего в России проводится более 20 ежегодных туристских мероприятий. Отличительная черта этих мероприятий – ориентированность на профессиональных работников туристской индустрии и широкое представительство прессы. Участниками являются национальные туристские организации и ассоциации, туроператоры и турагенты, гостиницы, транспортные, страховые, автопрокатные компании, специализированные издательства, научные организации, учебные заведения по туризму и т.д.

Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта. Основная цель выставочной деятельности – с одной стороны, помочь потребителю и фирмам – продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, помочь туроператору найти партнеров по сбыту в других странах и регионах, способных качественно и количественно удовлетворить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет большую коммерческую нагрузку, сообщает о цене, условиях бронирования, сезонности, классе обслуживания, предполагаемых услугах, дает описание гостиницы и т.д. 

Таким образом, можно сделать вывод, что выставочное движение в России преодолело первые трудности роста, сложились устойчивые тенденции и проблемы, которые относятся уже к проблемам стабилизации.

Естественно, дальнейшее развитие выставочной деятельности необходимо соизмерять с реальной ситуацией, имеющимися социальными и финансовыми ограничениями, но ориентиром должен стать совершенный, эффективный выставочный рынок, опирающийся на традиции и опыт государственного регулирования, которые были присущи выставочному движению дореволюционной России.

 

Глава 2. Продвижение туристского продукта в выставочной деятельности.

2.1.Структура туристского продукта.

Планирование бюджета выставки.

Участие в выставках сопряжено со значительными расходами, которые должны быть согласованы с общими финансовыми планами фирмы, поэтому планирование выставочной деятельности включает в себя расчет выставочного бюджета (смету затрат на участие в выставке). Смета устанавливает расходы, которые необходимы для достижения поставленных целей участия в выставке. Именно необходимость достижения целей участия в выставке должна определять уровень расходов денежных средств и времени на подготовку. Ведь покупка дорогого выгодного месторасположения стенда в выставочном зале может не оправдать себя, если сам стенд будет оформлен непрофессионально. Плохо подготовленный персонал и некачественно изданные рекламно-информационные материалы снизят эффективность участия в выставке, если не сведут ее до нуля.

При расчете выставочного бюджета учитываются:

- стоимость аренды выставочной  площади и услуг, предоставляемых выставочной организацией, она обычно включает расходы на общую рекламу выставки и размещение информации об экспоненте в каталоге выставки;

- расходы на разработку  дизайна стенда и его изготовление;

- затраты на транспортировку  и хранение экспонатов;

- затраты на аренду  дополнительного оборудования, необходимого для работы на выставке;

- расходы на рекламные  мероприятия на выставке (организация пресс-конференций, «круглых столов», презентаций и т.п.);

- затраты на подготовку  персонала (стендистов);

- командировочные расходы;

- дополнительные расходы  на предвыставочную рекламу, в  том 
числе затраты на приглашения специалистов на стенд;

- представительские расходы;

- затраты, связанные с  работой в послевыставочный период.

 

 

Согласно статистическим исследованиям, проведенным за рубежом, статьи расходов, связанные с участием в выставке, в среднем имеют следующую структуру:

- арендная плата — 15 %;

- изготовление, монтаж, оснащение  стенда — 39 %;

- коммуникация и реклама  — 12 %;

- оплата расходов, связанных  с персоналом, — 21 %;

- прочие эксплуатационные  расходы — 5—12 %.

Ставки за дополнительные услуги, предоставляемые организаторами выставок, обычно известны заранее, и их можно получить вместе с информационными материалами для участника выставки.

 

 

 

Структура и состав расходов выставочного бюджета.

Статьи расходов ПланФакт. Отклонение руб. % руб. %

1 . Аренда выставочной площади     

1.1. Необорудованная площадь     

1.2. Доплата за расположение и  открытые углы     

2. Расходы на экспозицию     

2.1. Дизайн и конструкция стенда     

2.2. Графическое оформление     

2.3. Аренда дополнительного оборудования  и спецосвещения     

2.4. Подготовка экспонатов, упаковка     

2.5. Монтаж стенда, дополнительного  оборудования и пр.     

3. Транспортные расходы и хранение     

3.1. Затраты на транспортировку     

3.2. Затраты на хранение     

3.3. Страхование     

4. Услуги выставочного центра (выставочный  сервис)     

4.1. Работы на месте (разгрузка, транспортировка, распаковка)     

4.2. Дополнительное подведение электричества     

4.3. Телефон     

4.4. Уборка стенда     

4.5. Охрана     

4.6. Аренда оргтехники, аудиовизуального  оборудования     

5. Персонал     

5.1. Заработная плата основных  сотрудников     

5.2. Командировочные расходы     

5.3. Оплата работы временно нанимаемого  персонала     

5.4. Затраты на обучение     

5.5. Расходы на фирменную одежду     

6. Представительские расходы     

7. Реклама и связь с общественностью     

7.1. Рекламные материалы     

7.2. Почтовые расходы по приглашению  посетителей     

7.3. Реклама в СМИ собственно  участия в выставке     

7.4. Публикация информации и специальной  рекламы в каталоге     

7.5. Рекламные сувениры для целевой  группы клиентов и прессы     

8. Непредвиденные расходы              

 

2.2.Продвижение тур-продукта.

Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности принятых ранее мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов. 
 
К не рекламным методам продвижения туристского продукта относятся: 
 
- личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента; 
- прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.); 
- прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка - информация перспективных корпоративных клиентов); 
- стимулирование сбыта - при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля; 
- пропаганда или организация паблик рилейшнз - непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации). 
 
Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагенств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций. 
 
Важная роль в продвижении туристского продукта отводится стимулированию потребителей. Среди задач стимулирования потребителей основными являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов. 
 
Средства стимулирования, применяемые при обслуживании корпоративных клиентов, включают: 
 
- Предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока. Этот прием имеет целью заинтересовать большее число покупателей возможностью купить заранее туристскую поездку по более низкой цене. 
- Предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки. Например, при покупке тура продолжительностью 20 дней турист может получить бесплатное обслуживание еще на 1-3 дня. 
- Включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг (например, вход в дискоклуб, на пляж, пользование площадками для мини-гольфа, теннисными кортами и т. д.). 
- Проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выставке викторины по вопросам туризма, в которой победитель получает награду в виде бесплатной туристской поездки. Таким путем фирма добивается привлечения к себе внимания дополнительного числа потенциальных клиентов. 
- Широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т. п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру. Расчет делается на поднятие авторитета фирмы в глазах туристов и закрепление их в числе своих постоянных клиентов. 
- Оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов фирмы путем размещения их в более престижных номерах в гостинице, в уютных местах в ресторане, подношения цветов, ваз с фруктами, более дорогих сувениров, а также путем направления поздравлений по случаю праздников и торжественных дат и др. 
- Торжественное чествование юбилейных (1-,10-,100-тысячных) покупателей. Вручение юбилярам ценных подарков или предоставление им льгот. 
 
Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своими предложениями в новые торговые точки. 
 
В реализации турпродукта в системе розничной торговли используются следующие средства стимулирования: 
 
- установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты; 
- предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период; 
- предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы; 
- вручение представителям розничных туристских агентств представительских подарков-сувениров; 
- проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право "первой руки", преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.); 
- распространение каталогов среди потенциальных партнеров; 
- организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм - бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объявленных цен. Во время таких поездок для участников рекламных туров организуется программа, включающая ознакомление с туристской индустрией, туристскими достопримечательностями, проводятся специализированные рекламно-информационные семинары. 
 
Ознакомительные поездки стали нормой на современном туристском рынке. Перечислим некоторые принципы организации ознакомительных поездок для туристских агентов: 
 
- группы для таких поездок формируются не из директоров, а из менеджеров (работников турагенств), непосредственно реализующих турпродукт; 
- в такие поездки, как правило, приглашаются уже зарекомендовавшие себя партнеры; 
- такие поездки организуются в несезон (перед его началом); 
- в программу тура включается ознакомление с материальной базой приема и со всеми основными и дополнительными услугами; 
- стандартная группа в такой поездке составляет 15-20 человек; 
- стандартная продолжительность - 1 неделя; 
- участники поездки оплачивают только перелет (не нужно путать такие туры с поощрительными, где все обслуживание предоставляется бесплатно); 
- производится отслеживание результатов продаж в конкретных фирмах, принимавших участие в ознакомительной поездке. 
 
Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие меры связаны с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет. 
 
Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводится оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

Заключение.

Таким образом, можно сделать вывод, что выставочное движение в России преодолело первые трудности роста, сложились устойчивые тенденции и проблемы, которые относятся уже к проблемам стабилизации.

Естественно, дальнейшее развитие выставочной деятельности необходимо соизмерять с реальной ситуацией, имеющимися социальными и финансовыми ограничениями, но ориентиром должен стать совершенный, эффективный выставочный рынок, опирающийся на традиции и опыт государственного регулирования, которые были присущи выставочному движению дореволюционной России.

 

 

Список использованных источников и литературы: 
 
1. Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров / И.В.Алешина – М.:ИКФ «ЭКМОС», 2006. – 480 с.

 
2. Джей  Э. Стратегия успеха / Э. Джей –  Минск: Амалфея, 1997. – 176 с.

 
3. Королько  В.Г. Основы паблик рилейшнз / В.Г.Королько  – М.:  
Рефл-бук, 2001. – 528 с.

 
4. Крылов  И.В. Теория и практика рекламы  в России / И.В.Крылов – М.: изд-во  Центр, 1996. – 184 с.

 
5. Макшанцев  Р.И. Психология рекламы / Р.И.Макшанцев  – М.: Инфа-М, 2000. – 230 с.

 
6. Назаренко  Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга / Л.Ф.Назаренко – М.: Филинъ, 1997. – 120 с.

 
7. Павлова  А. Организаторы MITT: успех выставки  не повод почить на лаврах / А. Павлова // Туризм: практика, проблемы, перспективы. – 2001. № 5. – с.7-12

 
8. Почепцов  Г.Г. Паблик рилейшнз для профессионалов / Г.Г.Почепцов – М.: Рефл-бук, 2001. – 624 с.

 
9. Ромат  Е.В. Реклама / Е.В.Ромат – СПб.: Питер, 2001. – 496 с.

 
10. Семенцова  Т.  Современные технологии выставочного маркетинга / Т. Семенцова // Вопросы экономики. – 2001. - № 3. – с.145

 
11. Стрыжко  А. Как добиться успеха на выставке / А.Стрыжко – Л.: Наука, 2000. – 174 с.

 
12. Татарин  Г. Выставочные правила / Г.Татарин  – М.: Наука, 1989. – 118 с.

 

Приложения.

 

Приложение 1.

 

 

Приложение  2.

 

Приложение 3.