Отчет по практике в ресторан

 

     Розничные торговые предприятия часть повышения цен поставщиками зачастую компенсируют за счет снижения доли собственной прибыли в розничной цене товаров. Повышение же цен на услуги транспортных предприятий, коммунального хозяйства и других аналогичных предприятий напрямую увеличивает текущие расходы торгового предприятия, тем самым, уменьшая прибыль.

     Наряду  с выше перечисленным следует обратить внимание на такие серьезные макроэкономические факторы, как налоговая и кредитная политика государства, развитие деятельности общественных организаций потребителей товаров и услуг, развитие профсоюзного движения и, наконец, политическая стабильность в государстве.

     Внешние и внутренние факторы тесно связаны между собой. Но внутренние факторы напрямую зависят от организации работы самого предприятия.

     Важным  фактором является объем розничного товарооборота, потому что при неизменной доли прибыли в цене товара рост объема продажи позволяет увеличить сумму прибыли⁷. При наращивании объема товарооборота необходимо помнить о его структуре, так как прибыльность тех или иных товарных групп различна. Разумеется, нельзя отдавать предпочтение только высокорентабельным товарам, лишь рационализация структуры товарооборота позволит достичь нормального уровня прибыли.

     Другим  существенным фактором является применяемый порядок ценообразования. Прибыль от реализации товаров в первую очередь зависит от уровня торговой надбавки. При этом важно выбрать правильную коммерческую стратегию, потому что рост доли прибыли в составе торговой надбавки может привести к обратному результату, то есть из-за высоких цен снизится объем реализации товаров. Логичным следствием может стать в некоторых случаях снижение уровня торговой надбавки для ускорения реализации товаров (например, дифференцированная уценка товаров, в том числе сезонная, праздничная или разовая). Это позволит увеличить сумму прибыли за счет объема товарооборота и за счет ускорения оборачиваемости оборотных средств: чем меньше срок реализации товаров, тем большую суму прибыли получает предприятие в единицу времени. Также очевидно, чем большей суммой оборотных средств располагает предприятие, тем больше прибыли оно получит в результате одного их оборота. При этом важна не только общая сумма оборотных средств, но и соотношение между собственными и заемными средствами, поскольку использование кредитов увеличивает издержки торгового предприятия.

     Следующим значительным фактором, тесно связанным с ценообразованием, является уровень издержек обращения. Известно, что при неизменной величине торговой надбавки за счет снижения расходов предприятия можно увеличить суму получаемой прибыли. Осуществление режима экономии позволяет снижать текущие затраты предприятия. При этом необходимо учитывать, что под режимом экономии понимается не абсолютное, а относительное снижение издержек обращения⁸.

     Степень влияния вышеназванных факторов зависит не только от соотношения их самих, но и от стадии жизненного цикла предприятия, от компетенции и профессионализма его менеджеров. Практика показывает, что влияние отдельных факторов количественно оценить невозможно.

     К примеру, деловая репутация предприятия, то есть сформировавшееся мнение о  предприятии на рынке по различным  аспектам его деятельности (потенциальные возможности, кредитоспособность, качество реализуемых товаров, уровень качества обслуживания и т.п.), основой которого является безусловное выполнение обязательств и установление многолетних традиций работы.

     В ресторане  "Пегас" ИП Щегорев уже существует минимальный вариант службы маркетинга. Поэтому целесообразным является создание службы маркетинга в соответствии с жестким (логичным) вариантом.

     Целесообразным  является следующая структура маркетингового отдела:

     Рисунок 2.1. Организационная структура отдела маркетинга

     Сотрудники  будут выполнять следующие функции:

     1. Специалист по рекламе и PR:

     -определяет цели и задачи рекламы в конкретных ситуациях;

     -организует рекламную деятельность;

     -определяет размер и направления расходования средств для осуществления рекламной деятельности;

     -выбирает средства и методы рекламы;

     -готовит содержательную часть рекламы;

     -координирует рекламную деятельность;

     -измеряет и контролирует эффективность рекламы.

     Необходимо  отметить, что, несмотря на наличие в штате сотрудника отдела сбыта, который уже занимался рекламой, есть небольшое отличие от современного состояния дел. Во-первых, реклама будет привязана к конкретным исследования рынка и конкурентам, что позволит значительно повысить ее эффективность и, во-вторых, есть некоторые функции, которые ранее сотрудником фирмы не выполнялись. В частности это определение размера и направлений расходования средств (ранее приходилось утверждать у коммерческого директора), теперь смета будет утверждаться заместителем директора по маркетингу, который более компетентен в вопросах маркетинга.

     2. Аналитик:

     -проводит ежедневный сбор и анализ всех видов информации в том числе:

     -внутренней первичной и вторичной информации (объемы продаж, ассортимент и т.д.);

     -внешней первичной и вторичной информации (информация о конкурентах, новых товарах, о конъюнктуре рынка);

     -приводит информацию в формализованный вид;

     -формирует отчеты по следующим направлениям:

     -оперативная информация;

     -тактическая информация;

     -стратегическая информация;

     -определяет размер и направления расходования средств для получения необходимой информации.

     3. Специалист по исследованиям рынка и ценообразованию:

     -исследует процесс реализации;

     -исследует конкурентов (на основе отчетов аналитика);

     -исследует потребителей;

     -совместно с руководителем определяет размер и направления расходования средств для проведения исследований;

     -разработка  новых ценовых стратегий (разработка  системы скидок для постоянных  клиентов, установление цены на  основе анализа цен конкурентов и пр.).

     В данной ситуации необходимым является тесное сотрудничество отдела маркетинга с остальными подразделениями. В  частности предполагается составление  отчетов совместно с экономическим  отделом. Таким образом, можно будет  наглядно представить результаты усилий отдела маркетинга. Например, каким образом повлияло на финансовый результат расширение ассортимента или его смена, или темп роста (снижения) объемов продаж от проведения маркетинговых мероприятий (рекламных компаний, внедрения системы скидок и пр.).

     Руководить  отделом маркетинга будет заместитель  генерального директора по маркетингу. В его обязанности будет входить координация работы службы, а также разработка перспективных маркетинговых стратегий.

     В соответствии со своими обязанностями  каждый из сотрудников маркетинговой службы составляет план работ, утверждает его у руководителя отдела, а по окончании отчетного периода отчитывать о проделанной работе.

     2.2. Программа «частый  гость»

 

     На  анализируемом ресторане  использоваться подход, основанный на идее вознаграждения постоянного клиента. Цель подобной программы -стимулирование потребителя осуществлять покупку товаров/услуг в данном ресторане. Программа вознаграждения постоянного клиента основана на системе накопления очков для последующего бесплатного обслуживания по выбору.

     По  сравнению с дискриминационным  ценообразованием система натурального вознаграждения постоянного клиента  имеет ряд преимуществ. Так, клиент не просто тратит деньги на определенный комплекс услуг, но одновременно и “зарабатывает” очки, которые переводятся на специальный счет участника соответствующей программы вознаграждения. Например, клиент получает 10 очков за каждый доллар, потраченный на оплату счета.

     Чисто психологически неосязаемая услуга приобретает элемент осязаемости. За каждый потраченный доллар (или единицу другой национальной валюты) клиент получает услугу в будущем, например, бесплатный завтрак и бесплатную закуску на ужин, бесплатное пользование местным телефоном и т. п. Гостю обычно выдается пластиковая карточка или сертификат. Накопленные очки (мили) дают возможность клиенту почувствовать себя владельцем чего-то материального, что в будущем принесет определенную выгоду.

     Программа вознаграждения постоянных клиентов помогает составить базу данных и тем самым  проанализировать, что необходимо гостю и чего он ожидает от товара или услуги. Через базу данных ресторан имеет возможность постоянно и напрямую отслеживать отношения с потребителем в целях максимизации степени удовлетворения его потребностей. В результате посетитель получает улучшенный товар или услугу, соответствующие именно его специфическим запросам.

     Данный  момент тем более важен, что в  последние годы потребители становятся все более требовательными и  привередливыми. Они ищут товары и  услуги, адаптированные к их особенностям, добиваются полноты информации, стремятся к расширению потребления экологически чистых продуктов. Специалисты стали даже говорить о профессионализме потребителей.

     Предприятие может информировать постоянных клиентов о любых новых начинаниях, а также об изменении цен. Установление диалоговых отношений с клиентом дает возможность ресторану  предвосхищать (опережать) желательные для клиента решения. Соответственно повышается и качество обслуживания.

     Вместе  с тем программа “частый гость” предполагает постоянное расширение спектра предоставляемых услуг, что побуждает руководителей к поиску партнеров для сотрудничества. Устанавливаются взаимоотношения с фирмами как своего собственного сегмента, так и с фирмами, работающими на других сегментах рынка.

     Кроме того, в ресторане "Пегас" ИП Щегорёв с целью привлечения клиентов используются скидки трех типов:

     - предоставление визитных карточек;

     - возвратные купоны;

     - скидки в определенные часы.

     Также применяется программа «преданного  клиента». Данная программа осуществляется при помощи:

     - карточек для компостирования;

     - системы накопления очков;

     - процентных планов.

     Ужесточение конкуренции способствовало применение в анализируемом ресторане купонов, которые распространяют путем вкладывания  их в рассылаемые подписчикам средства периодической печати.

     Роль  купонов в клиентском маркетинге сводится  к поощрению повторных  посещений клиентов.

     В ресторане  "Пегас" ИП Щегорёв существуют три основных вида купонов:

     1. купоны «вежливости»:

     - карманные купоны, которые имеются у всех сотрудников ресторана;

     - обыкновенные чеки, дающие определенные  льготы гостям при повторном  визите. Купоны этого типа применяются,  если клиент имеет претензии  или ему причинили какие –  либо неудобства. Они могут быть  использованы и в качестве поощрения постоянных посетителей с целью их дальнейшего привлечения в ресторан;

     2. кросс-маркетинг  купоны – используются для привлечения гостей в часы затишья (в утренние и полуденные часы);

     3. купоны для компаньона – вручаются постоянным клиентам и поощряют посещение ресторана с подругой или другом.

     Также в целях привлечения постоянных посетителей в ресторане "Пегас" ИП Щегорёв важным элементом являются промоуши-акции, которые сконцентрированы на уже существующих клиентах.