При походах в джунгли, у туриста появляется возможность буквально  вписаться в природу, но при этом оказаться  отрезанным от цивилизованного  мира. И даже если такая тургруппа  имеет современные  средства спутниковой  связи, для прихода помощи может понадобиться несколько часов или дней. Поэтому любое чрезвычайное происшествие может привести к серьезным последствиям. 
 
 
 

  Глава 2.Теоретические основы организации и управления экзотическим туризмом.

 

2.1. Организация сбытовой  деятельности.

Эти несколько факторов распределяются следующим образом: Организация сбытовой деятельности предприятия и управление этой деятельностью является одной из главных задач предприятия туристской отрасли.

Дело  в том, что современный  стиль управления страдает фрагментарностью, отсутствием комплексного подхода и увязки различных сторон деятельности предприятия, как в пространственно-функциональном, так и во временном аспекте. Доминирование краткосрочных интересов в ущерб долгосрочным, разлад всего экономического хозяйства страны, обилие так называемой «текучки» приводит к локализации внимания руководителей на отдельных сторонах деятельности фирмы в ущерб фундаментальным проблемам комплексного анализа и стратегии предприятия.

К главным факторам, определяющим положение предприятия на рынке товаров, относятся:

1 - знание фирмой  своего производственно-технологического  и туристского  потенциала (возможностей  предложения товаров и производства услуг), определяющего зону хозяйствования на туристском рынке;

2- объем потребности в продукции, предлагаемой туристским предприятием;

3-финансовое  состояние потенциальных потребителей и объем платежеспособного спроса в возможных зонах хозяйствования;

4- возможность получения  информации о спросе  на продукцию фирмы;

5- возможность победы в конкурентной борьбе за потребителя,

6- контрактная дисциплина  поставщиков и  потребителей продукции;

7-тщательная  проработка и реализация  маркетинговой стратегии  фирмы.

Оценки  ситуации с точки  зрения перечисленных данных.

Знание  фирмой своего производственно-технологического и туристского потенциала, определяющего зону хозяйствования на туристском рынке.

Фирмы находятся в процессе поиска оптимальных для себя секторов товарного рынка, меняя номенклатуру продукции, как в сторону расширения, так и в сторону сужения. Для улучшения состояния данного фактора необходимо, во-первых, более полная текущая и прогнозная информация о рынке, во-вторых, детальная проработка вопросов анализа потенциала туристского предприятия как одного из этапов стратегического планирования.

Объем потребности в  продукции, предлагаемой туристским предприятием. Несмотря на значительный общеэкономический  спад есть основания  считать, что натуральная потребность в большинстве турпродукта сохранилась, в том числе в экзотическом турпродукте. Оценка потенциала потребности находится между средней и значительной, приближаясь к последней.

Объем платежеспособного  спроса на экзотический турпродукт.

Финансовое  положение большинства  потребителей не позволяет расплачиваться за приобретение необходимого для нормального функционирования объема и номенклатуры продукции. Потенциал платежеспособного спроса следует оценить как низкий.

Возможность получения информации о спросе на продукцию  фирмы.

Несмотря  на активную политику многих туристских фирм в области маркетинга, сбор и проверка достоверности информации представляет серьезную проблему.

Возможность победы в конкурентной борьбе за потребителя  разворачивается в основном в ценовой сфере.

Возможности снижения цены и вообще конкурентной борьбы в ценовой сфере ограничены. Вместе с тем определенные резервы снижения затрат кроются в возможности изменения существующей системы хозяйственных связей. Повышение информированности предприятий относительно спроса, создание соответствующих товарных запасов позволило бы снизить издержки производства.

Наличие у туристских фирм маркетинговой стратегии  и ее реализация.

В отличие от ресурсной  стратегии различные  аспекты конкурентной стратегии, ценообразования, продвижения услуг  часто являются предметами обсуждения на уровне руководства. Вместе с тем увязка этих вопросов с другими аспектами функционирования туристского предприятия в единый стратегический комплекс не проводится.

2.2. Сбыт экзотического турпродукта.

Комплексный подход к сбыту  экзотического турпродукта  предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

Под методами распространения  понимается различная  деятельность предприятия, направленная на обеспечение  целевых потребителей услугами.

Методы  стимулирования включают деятельность предприятия  по распространению  сведений о достоинствах своего товара и убеждению  целевых потребителей покупать его.

Основой разработки ориентиров по сбыту турпродукта  должны стать маркетинговые  исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного туристского предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последних, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

Среди основных решений  предприятия по сбыту  важным является решение  о широте предлагаемых услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента. Однако в условиях рынка предприятие на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортимента заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

В рамках управления сбытовой деятельностью туристские организации должны разработать программу стимулирования сбыта экзотического турпродукта, рассматривая, при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи потенциальным туристам, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей и услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта экзотических турпродуктов, туристские предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи  стимулирования сбыта  экзотического турпродукта  вытекают из задач  реализации туристических  путевок определенной категории туристов. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана реализации учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение экзотического тура бесплатно (что, конечно нереально) или на пробу; профессиональные встречи и специализированные выставки; туристские конкурсы для побуждения работников туристского предприятия к эффективной сбытовой деятельности.

Таким образом, организация  и управление сбытовой деятельностью является одним из основных коммерческих функций  промышленного предприятия. Все остальные  по отношению к  ней имеют подчиненное  значение и как  бы обслуживают ее.

Исходя  из изложенного содержание работы по сбыту экзотических туров можно свести к выполнению следующих основных операций:

* нахождение покупателей  продукции (установление  рынка сбыта);

* выбор форм и  методов сбыта  товаров;

* организация оказания  услуг клиентам;

* рекламно-информационная  деятельность туристского предприятия.

Обслуживание  клиента не ограничивается элементами продажи. Накануне путешествия  работники фирмы  по телефону напоминают туристу о предстоящей  поездки.

После окончания тура следует  выяснить мнение туриста  о путешествии, определить негативные моменты и т.д. Все недочёты, зависящие от работы формы устранить, иные - принять к сведению и учесть на будущее.

На  уровень обслуживания клиентов при покупке  тура влияют различные  факторы. При этом взаимоотношения персонала с клиентом являются одними из значимых.

Впервые в отечественной  научно-технической  практике туризма  предпринята попытка  регламентировать требования к персоналу турфирм. В этих целях разработан проект стандарта  «Туристские услуги. Общие требования».

Согласно  этому документу, персонал, включая руководящий состав, должен иметь профессиональную подготовку и квалификацию, в том числе теоретические знания и умение применять их на практике. При этом требуется наличие специального образования (основного либо дополнительного), полученного в учебном заведении, имеющем лицензию на право ведения учебной деятельности в области основного или дополнительного образования в сфере туризма с выдачей документов государственного образца (диплома, свидетельства, удостоверения).

В процессе продажи любого товара, в том числе и туристского продукта, значительное место принадлежит методу продажи. Под методом продажи следует понимать совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией турпродукта потребителям. За рубежом применяют синоним этого термина - «шкала продажи».

Выбор метода продажи предопределяет уровень и структуру  технологического процесса обслуживания клиентов, существенно влияет на численность персонала  туристского предприятия, размер его площадей, степень обеспеченности средствами коммуникации и информационными технологиями, величину расходов и другие показатели.

Методы  продаж туристского  продукта можно квалифицировать  по различным признакам. Например:

1. Место встречи  продавца и покупателя:

- Офис турфирмы;

- Выставки, ярмарки  и т.д.

2. Характер контакта:

- личный контакт;

- косвенный.

3. Дистанция, отделяющая  продавца от покупателя.

4. Степень участия  электронных средств  и т.д.

Метод электронных продаж.

Большую популярность в странах  Западной Европы и США получили продажи услуг, в том числе и туристских, с помощью Интернет.

На  Западе использование  Интернет стало нормой. Уже сейчас, говорится  в докладе агентства, турсайт компании Microsoft приносит больше миллиона долларов в неделю с «оn-line» продаж авиабилетов, бронирования номеров в отелях и заказа автотранспорта только в США.

У западных и американских фирм по продаже товаров  накоплен большой  опыт в этой области.

Создав WWW представительство  в Интернет, фактически турфирма получает новый офис, только электронный. Метод электронных продаж имеет ряд преимуществ:

- Неограниченный объем  информации, что позволяет  представить подробную  информацию туристской  фирмы о её проектах, иллюстрированных  фото или другими  наглядными материалами,  которые могут видеть как потенциальные клиенты, так и партнеры по бизнесу; все это можно сопроводить прайс-листом , содержащим неограниченное число позиций;

- Широта охвата  аудитории - информация  будет доступна  всем структурам  и лицам, имеющим  выход в Интернет  в России и за рубежом;

- Круглосуточный доступ - Интернет не знает  перерывов и выходных  в предоставлении  информации;

- Возможность оперативного  обновления, что очень  важно в условиях  России, например. При  частой смене цен;

- Интерактивный режим  - потребитель сам может просмотреть перечень предлагаемых услуг и сразу направить в турфирму электронное письмо с заявкой или вопросом;

- Полная статистика  обращений - после  установления счетчика  посещений можно  определить количество  обращений к информации  и её источники.

Технологии  продвижения и  стимулирование продаж.

В туризме большое  значение отводится  мероприятиям по продвижению  продукта к потребителю. Согласно ФЗ « Об основах туристской деятельности в РФ»  продвижение туристского  продукта - это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и т.п. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.