Использование стимулирования сбыта на предприятии сервиса

Стимулирование  торговых посредников преследует цели: поощрение введения новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; наибольший охват системой распространения; сведение к минимуму усилий конкурентов по стимулированию сбыта; формирование приверженности к фирме у представителей розничных предприятий.

   Конкретными инструментами стимулирования торговых посредников являются:

• установление прогрессивной комиссии за продажу услуг сверх установленной квоты;
• увеличение размера скидки на обслуживание в несезонный период в случае гарантий со стороны посредников роста объемов несезонного туризма;
• вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;
• предоставление скидок на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;
• совместная реклама;
• предоставление специальных скидок, например стимулирующих сбыт новых услуг;
• торговые конкурсы, преследующие цель повысить (пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации услуг отеля. Победители конкурса награждаются ценными призами.

      Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на клиентов, чаще всего преследуют следующие цели: поощрение более интенсивного потребления услуг; побуждение туристов к приобретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; подталкивание потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов. При определении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов. Именно здесь грамотный гостиничный менеджмент очень вам пригодится. 
 Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

1. Скидки с цены являются одним из часто применяемых приемов. Они,  в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности

-скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в установленные сроки

-скидки сезонных распродаж;

-скидки определенным категориям клиентов (дети, молодожены и т.д.); 
-бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.

     2. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, которые дают владельцу право на скидку при приобретении туристских слуг. Для распространения купонов могут использоваться самые разнообразные способы: непосредственное предложение сотрудниками фирмы, рассылка по почте, распространение через прессу. Достаточно часто купоном может быть рекламное обращение, опубликованное, например, в определенной газете. Купоны могут принести достаточный эффект для стимулирования потребления новых продуктов, а также при решении задачи более глубокого проникновения фирмы в определенные сегменты рынка. Кроме того, этот способ стимулирования сбыта позволяет в определенных ситуациях выявить эффективность размещения рекламы в прессе.

3. Конкурсы, игры, лотереи и викторины представляют  собой достаточно эффективный  способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры. Подобные мероприятия могут применяться для стимулирования потребления различных продуктов, предназначенных для разных сегментов рынка, но особым успехом пользуются среди молодежи и лиц третьего (старшего) возраста. Они предполагают наличие определенных призов, как для победителей, так и для всех остальных участников.  
4. Пакетные предложения. Приобретая проживание сразу на несколько суток, гость получает в подарок возможность раннего заезда или позднего выезда, или же бесплатный ужин в ресторане и т.д.

     Таким образом формирование сбытовой системы субъекта должно базироваться на обоснованной, адаптированной и эффективной сбытовой политике, под которой, следует понимать выбранную администрацией совокупность сбытовых стратегий (охвата рынка, позиционирования товара) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и цен продукции, стимулированию спроса, и сбыта (реклама, обслуживание покупателей, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров и их транспортировки.

     Глава 2

2.1 Характеристика предприятия

Гостиница «Pacific Plaza Sakhalin».

Адрес: 693000, Сахалинская обл., Южно-Сахалинск г., просп. Мира 172, Тел:(4232) 61-20-85 / 86, Факс:(4232) 61-20-84.

   Год начала работы отеля – 2006.

Расположение: Центр города  
Этажность/количество номеров: 8/149 
Питание: Завтрак - шведский стол  
Расчетный час:  12:00

   Пасифик Плаза Сахалин–отель построенный  на мировом уровне. Он оборудован автоматической системой управления, имеет резервное электроснабжение, автономное отопление, горячее водоснабжение и современную систему лифтов.

   Ориентировочная сумма инвестиций в строительство - около 400 миллионов рублей. Заказчик объекта - ЗАО «Остров Сахалин», инвестор и собственник - ЗАО «Пасифик».

   Ресурсы гостиницы позволяют проводить  в ней крупные конференции. Она  оснащена четырьмя конференц-залами на 130 мест, несколькими залами для переговоров, бизнес-центром, тремя ресторанами.

   Расположенный всего в нескольких минутах ходьбы от главного коммерческого бизнес-центра города (Сахинцентр), городских центров досуга (Международный театральный центр имени А.П. Чехова и популярный в городе Сахалинский Областной Краеведческий музей) и торговых центров («Дом торговли» и «Славянский»), Пасифик Плаза Сахалин идеален для корпоративных клиентов и туристов.

   Гостиница «Пасифик Плаза» позиционирует себя, как гостиница 4х звезд. Общее  количество номеров в гостинице  – 149. Общая вместимость – 187 человек.

  В гостинице имеются номера следующих  категорий:

1. STQ – Стандартный одноместный номер. Количество 85. В номере: большая удобная кровать, комфортабельная зона для работы, доступ к высокоскоростной сети Интернет, мини-бар, система климат - контроля, жидкокристаллический телевизор, спутниковое телевидение, интерактивное телевидение, высококачественные принадлежности для ванны и душа, купальные халаты, тапочки и прочие удобства. Площадь – 24 кв.м.    
2. STT – Стандартный двухместный номер. Количество – 24. В номере: две удобные кровати комфортабельная зона для работы, доступ к высокоскоростной сети Интернет, мини-бар, система климат - контроля, жидко - кристаллический телевизор, спутниковое телевидение, интерактивное телевидение, высококачественные принадлежности для ванны и душа, купальные халаты, тапочки и прочие удобства. Площадь – 24 кв.м.                       
3. EXK - Номер полулюкс. Количество – 35. В номере: просторная комната с большой удобной кроватью (King Size, зона отдыха, зона для работы, доступ к высокоскоростной сети Интернет, мини-бар, система климат - контроля, жидкокристаллический телевизор, спутниковое телевидение, интерактивное телевидение, высококачественные принадлежности для ванны и душа, купальные халаты, тапочки и прочие удобства. Площадь – 36 кв.м.           
4. EXS – Люкс. Количество 5. Номер люкс с большой кроватью – просторный номер с большой удобной кроватью (King Size) оснащен комфортабельной зоной для работы и доступом к высокоскоростной сети Интернет. Есть отдельная уютная гостиная, обставленная комфортабельной мебелью и оснащенная баром. Также в номере: система климат - контроля, жидкокристаллический телевизор, спутниковое телевидение, интерактивное телевидение, высококачественные принадлежности для ванны и душа, купальные халаты, тапочки и прочие удобства. Площадь – 60 кв.м. 
5. Номера для людей с ограниченными возможностями (входят в количество стандартных одноместных номеров). Количество – 2.
6. Сообщающиеся номера (входят в количество стандартных одноместных номеров). Количество – 4 [8].

   В гостинице «Пасифик Плаза Сахалин» к услугам гостей есть 3 предприятия питания: Valentines, Lounge 8, Aromas cafe.

   Ресторан Valentine"s. Ресторан Valentine’s предлагает гостям русскую, европейскую  и азиатскую  кухни. Элегантная атмосфера, изысканное меню и разнообразие винной карты  подталкивают гостей приходить вновь.

   Lounge 8: бар и терраса. Уютный и  современный бар предлагает широкий  выбор легких закусок, коктейлей  и других напитков. Подходит для  отдыха и встреч с друзьями. С наступлением лета открывается  терраса на 8-м этаже с панорамным  видом на горы и барбекью на свежем воздухе.

   Aromas Cafe. Главный ресторан отеля предлагает  богатый выбор национальной и  международной кухни (шведский  стол на завтрак, обед и ужин - выбор по меню). Современная,  оригинальная и живая обстановка.

   В стоимость любого номера отеля входит завтрак, поэтому гостю может позавтракать в Aromas cafe. Питание гостей при завтраке – шведский стол.

   Также гость может попросить принести завтрак ему в номер, но данная услуга платная.

   Также, для сотрудников отеля предусмотрена  столовая, в которой персонал может пообедать во время перерыва.

  Основные  подразделения гостиницы:

• Финансовый отдел
• Отдел снабжения
• Отдел гостиничного хозяйства
• Отдел по приему и размещению гостей
• Отдел прачечной
• Инженерный отдел
• Отдел кадров
• Административный отдел, служба безопасности
• Отдел продаж и маркетинга
• Отдел организации питания

   Гостиница Пасифик Плаза предлагается различными туристическими операторами, специализацией которых является Россия. Гость легко  может забронировать номер в  гостинице.  Необходимо учитывать, что  цены на номера в гостинице могут заметно отличаться даже в краткий промежуток времени, в связи со спросом на гостиницу на определенные даты.

   В настоящий момент гостиница Пасифик Плаза - это привлекательная современная гостиница, внолне соответствующая заявленному классу и предлагающая своим постояльцам европейский сервис и прекрасную кухню.

   Сегодня Россия, благодаря своим достопримечательностям и богатому выбору развлечений, пользуется заслуженной славой у миллионов  туристов мира, и отель Пасифик  Плаза является достойным представителем туристической инфраструктуры страны.

2.2.

Стимулирующие мероприятия  нужно проанализировать и в Пасифике и  и нескольких других в сравнении, может  с помощью бенч-маркинга. А потом дать рекомендации

      Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

      По отношению к своим потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта традиционно относят проведение различных видов распродаж, купонных скидок и предоставление других мер поощрений потребителей.

      Мы решили провести анализ сбытовых мероприятий на некоторых предприятиях гостиничного бизнеса Южно-Сахалинска.

                              Анализ  сбытовых мероприятий                                Табл. 2.1