Направления совершенствования деятельности торговых организаций

     Кроме этого, чтобы перехватить поток пешеходов, двигающихся по оживленной городской улице или «улице» торгового центра, и заинтересовать их, располагая достаточно ограниченными ресурсами по площади фасада и витрин, необходимо воспользоваться самым простым и давно известным приемом – расположить перед входом элементы, перпендикулярные потоку. Это могут быть вывески, выступающие детали витрин и даже простые штендеры и флаги. Но если перед входом устанавливается необычная композиция или скульптура, покупатели выделяют магазин среди других.

     Известно, что все, что движется, привлекает внимание гораздо сильнее. Поэтому около входа в магазин или в витринах могут выставляться демо-модели, заводные игрушки, дисплеи, надувные фигуры. В галереях торговых центров для торможения ставятся островные киоски, композиции, подойдут также аттракционы и игры [5, с.32].

     Если магазин расположен не на первой линии и плохо заметен пешеходам, штендеры, навигационные знаки и стрелки смогут помочь, но лишь частично. Гораздо эффективнее приблизить магазин к потоку с помощью выносной витрины с интересными товарами и новинками или длинного козырька над входом, подсвеченного в вечернее время.

     В торговых центрах (ТЦ) неплохо работает следующий прием: магазин, который не виден с входа (остается за спиной входящего в ТЦ покупателя или в боковом проходе), размещает плакат со словами «Оглянись!» и какой-либо привлекающей внимание и забавной картинкой. Или сзади раздается необычный звук, заставляющий покупателей повернуть голову. Но эта мера тоже временная, и постоянные покупатели перестают на нее реагировать.

     Даже для магазинов, занимающих неплохие места в ТЦ, оценка входной зоны и внутреннего фасада очень часто помогает увеличить посещаемость.

     Необходимо оценить вход в магазин и фасад по следующим критериям:

     • насколько вход приглашающий - возможно, его надо выделить дизайном или просто расширить;

     • сообщает ли вывеска информацию об ассортименте и позиционировании;

     • просматривается ли торговый зал и товары;

     • достаточна ли освещенность зала и особенно, световые акценты на периметре;

     • какие товары выставлены на входе - насколько они интересны потенциальному покупателю. Из коллекции можно выбирать яркие товары; товары, образующие цветовые пятна или по цвету контрастирующие друг с другом. В витринах неизменно хорошо работают «изюминки» ассортимента и новые поступления;

     • есть ли на входе информация о специальных предложениях и ценах. В магазинах, расположенных в торговых центрах, входная зона должна быть более насыщенной промо-местами и информацией о специальных акциях, чем в отдельно расположенных магазинах. Ведь в отдельном магазине покупатель уже вошел в дверь, а здесь его надо привлечь [5, с.34].

     10) Понятная выкладка и четкая навигация

     Чем сложнее товар, тем больше вопросов возникает у покупателя при его выборе. Далеко не все потребители знают, как правильно использовать товар. Консультации могут осуществляться как в устной, так и визуальной форме – с помощью выкладки по назначению и соответствующего знака (указателя отдела или полочного навигатора). Магазин, который имеет образ консультанта, может обладать значительной притягательной силой: одна часть посетителей считает, что вовсе не обязательно там покупать, но съездить за бесплатной консультацией стоит. Другая часть придерживается мнения, что специалисты продают наиболее качественные и надежные вещи [7, с.47].

     Одно из правил успешных продаж гласит, что завершение продажи должно закладывать основу для будущих покупок. Прикассовая зона и зона расчета - как финальный аккорд, он может прозвучать оптимистично и даже торжественно, а может полностью испортить впечатление и смазать удовольствие от шоппинга. Поэтому этот важный участок торгового зала должен быть удобным и правильно организованным, и это поможет увеличить количество импульсных покупок.

     Укажем шесть основных правил размещения товаров в прикассовой и предкассовой зонах:

     1. В прикассовой зоне и перед кассами могут представляться товары разных товарных групп, выбранные по следующему принципу:

• «Напоминание» - товары, которые покупателю не очень-то интересны, поэтому он о них не помнит. Но может приобрести импульсно, если выкладка ему подскажет.
• «Соблазн» - товары, идеальные по соотношению «цена-размер-привле-кательность». В роли соблазна могут выступать практически любые товары, удовлетворяющие этому соотношению.
• Специальные предложения магазина, акции и оплаченные промо-места поставщиков.

     - Сезонные товары.

     2. Нежелательно размещать в прикассовой зоне те товары, которые 
требуют предварительного выбора и раздумья. Покупатель, которого заинтересовал этот товар, создает «затор» и мешает другим покупателям. В результате количество импульсных покупок в прикассовой зоне снижается. Наиболее часто допускают такие ошибки: первая - в корзинах около касс лежит много разнородного товара. Вторая ошибка – присутствует однородный товар, но цены разные.

     3. Количество товарных позиций в прикассовой зоне не должно быть большим, и позиции должны повторяться. Либо на каждой прикассовой стойке, либо через одну [6, с.43].

     4.Товары в предкассовой зоне должны быть снабжены крупными и яркими ценниками. Тогда многие товары попадут в категорию «соблазн» именно из-за привлекательной цены.

     5.В непродовольственных магазинах товары, размещенные на прикассовых стойках, должны иметь основную точку продажи в торговом зале. В непродовольственных магазинах, где торговля организована по принципу свободного доступа, нет линейки касс - узел расчета располагается в углу торгового зала или у стены на выходе. При этом нередко допускают такую ошибку: где касса, там и импульсный товар (мелкоразмерный, сопутствующий, акционный). Получается, что этот импульсный товар видят только люди, которые оплачивают покупку, а в магазинах бытовой техники процент покупателей может составлять 30-40% от количества посетителей; в магазинах строительных и отделочных материалов - еще меньше (40% считается весьма хорошим показателем). В магазины одежды и отделы универмага даже до 80% людей могут зайти «просто посмотреть», и многим покупателям не придет в голову спрашивать на кассе колготки, носки или средства по уходу за обувью. Импульсный товар потому и импульсный, что о нем не думают и часто не помнят. Поэтому если блок касс расположен «островом» или в углу торгового зала, импульсные товары надо размещать не только рядом с ним, но и в хорошо заметных всем посетителям местах зала.

     6. В прикассовой зоне особое внимание - детскому мерчендайзингу. Многие детские товары специально задуманы для прикассовой зоны.

       К панелям и демонстрации рекламных роликов в прикассовой зоне отношение неоднозначное. С одной стороны, это источник получения дополнительный прибыли магазином. Но опасность состоит в том, что движущиеся изображения на экране сразу притягивают внимание покупателей, отвлекая от товаров в прикассовой зоне. Но экраны и панели очень хороши для мест бесцельного ожидания. Реклама новых моделей на экране поможет покупателю отвлечься, а заодно и спланировать покупки на будущее [6, с.44]. 

     3.3.Перспективность  электронной коммерции 

     Информационные и коммуникационные технологии (ИКТ) являются одним их важнейших факторов, влияющих на развитие общества. Их воздействие касается политической, экономической и социальной сфер, науки, образования, культуры и образа жизни людей. Прогнозы экспертов по оценке нового столетия сходятся на том, что главной его особенностью станет создание так называемой цифровой экономики, основанной на ИКТ, которые кардинально повлияют на количественные и качественные параметры развития государств во всем мире.

     Информационно-коммуникационный сектор становится решающим условием для повышения доходности бизнеса в результате сокращения издержек, снижения потерь и упрощения процедур торговли, а также более рационального использования ресурсов в условиях их ограниченности. В настоящее время тысячи компаний ведут торговлю в Интернете, строят интерактивные каталоги, которые доступны для миллионов людей во всем мире и могут немедленно модифицироваться и настраиваться на клиента.

     Электронная коммерция (ЭК) стремительно развивается. Об этом свидетельствуют мировые тенденции: по прогнозам компании «Andersen Consul-ting)), в 2008 г. около 90% продаж товаров и предоставления услуг и 83% поставок будут осуществляться с помощью технологий ЭК. По расчетам исследовательской компании Forrester Research, в ближайшие два года объем онлайн-продаж в США увеличится более чем в два раза, достигнув к 2010 г. 316 млрд. долл. Способствовать этому будет как увеличение количества покупателей в электронных магазинах (ЭМ), так и стремление предприятий торговли предоставить своим клиентам более разнообразный и качественный сервис (причем второе будет превалировать). Мировой тенденцией будет являться рост продаж с помощью сети Интернет за счет постоянно возрастающего потребительского спроса на все виды товаров: от простых до дорогостоящих. Основными задачами ЭМ являются: повышение функциональных возможностей сайта; обеспечение прозрачности работы в режиме реального времени; обеспечение многообразия вариантов оплаты и доставки и пр.

     На путь развития ИКТ, ЭК стала и Республика Беларусь. Наша страна заняла 13-е место среди стран мира по количеству Интернет-пользователей. Такие данные приведены в Докладе об информационной экономике, составленном Комиссией ООН по торговле и развитию. В частности, согласно докладу, в Беларуси в 2006 г. насчитывалось порядка 3,39 млн. пользователей. В первую «тройку» стран по числу Интернет-пользователей вошли США - около 200 млн., Китай - 111 млн. и Япония - 85,29 млн. человек. В России число пользователей «всемирной паутины» в 2006 г. составляло 21,8 млн. человек, увеличившись за год на 17,8 %. По этому показателю Россия находится на 11-м месте в мире_: Украина заняла 12-е место (4,5 млн.) [17, с.156].

     Точное количество ЭМ в Республике Беларусь за 7 лет существования рынка не подсчитано: по одним оценкам, их порядка 400, по другим, - от 700 до 1500. По предварительным расчетам, годовой оборот Интернет-торговли в Беларуси составляет порядка 50 млн. долл. Постепенно улучшается информационное наполнение (контент) белорусского сегмента сети Интернет, повышаются качество, объем и актуальность представленной информации. В Байнете представлено около 20 тысяч Интернет-сайтов, причем ежедневно открываются новые. Крупнейшие белорусские предприятия и организации - Белтелерадиокомпания, BelSwissBank и Velcom, Минский завод безалкогольных напитков, «Криница», «Фрост», «Онега», Гродненская табачная фабрика «Неман», «Полесье», «МАЗ-МАН», «Мин-Газ», «Мир фитнеса», «Лодэ», «Яровит», «Юкола» и тысячи других организаций из совершенно различных областей деятельности - обратили свои маркетинговые усилия в сторону Интернет.

     Выросло число информационных и новостных сайтов самого разного профиля, постоянно появляются новые Интернет-сервисы. Посещаемость белорусских сайтов растет в 2-4 и более раз ежегодно; при этом объем продаж Интернет-рекламы в Беларуси ежегодно увеличивается примерно вдвое. В Интернет-рекламе наметились тенденции к «кастомизации» и интерактивности, т.е. «подстройке» под посетителя и усилению обратной связи с ним [17, с.157].

     Интернет-магазины используют различные проверенные инструменты продвижения товаров в Сети, при этом безусловной является необходимость интегрировать свою витрину в другие онлайн-магазины, а также в такие агрегаторы, как Shop.by, onliner.by и др. Они отличаются высокой посещаемостью в том числе потому, что пользователь имеет возможность сравнить цены на товары, не уходя с сайта [3, с.72].

     Для развития электронной коммерции в республике созданы определенные предпосылки: разработана законодательная база, интенсивно развивается необходимая технологическая основа. Тем не менее, существует ряд нерешенных проблем, препятствующих надлежащей работе организаций в данной сфере деятельности. Как следствие, предприятия, занимающиеся электронной коммерцией, функционируют в условиях низкой прибыли либо ее отсутствия с целью удержания на рынке, занятия торговой ниши, приобретения необходимого опыта. Чаще всего электронная коммерция используется как дополнительный источник дохода в торговой организации с налаженной системой поставок и сбыта, существующей информационно-технической инфраструктурой. Руководители организаций вынуждены работать в этой области, опираясь на собственный опыт, субъективные представления о перспективах развития, последовательности решения задач и др.

     Согласно оценке электронной готовности республики, проведенной Национальной академией наук Беларуси, республика занимает только 61-е место по индексу сетевой готовности среди 76 стран, 64-е место - в области электронной коммерции: В2С - 28, В2В - 32, B2G - 75-е место. Развитие платежных систем - 67-е, коммерческих сайтов - 62-е место. Распространение бизнеса через Интернет среди населения - 70-е место.

     Первоначальные исследования, проведенные в области развития ЭК на предприятиях Беларуси, показали, что недостаточная эффективность данного вида бизнеса вынуждает руководителей отказаться от его продолжения и ведет к негативным последствиям - безвозвратной потере средств, распространению отрицательного отношения к ЭК как среди поставщиков, так и среди потребителей ее товаров, работ, услуг. В этих условиях экономическая эффективность не является объективным показателем состояния ЭК, так как не учитывает оценку потребителей, являющуюся ключевым критерием уровня ее развития.