Страховой рынок Германии

     Задачи  маркетинга в страховой компании по существу вытекают из его принципов:

     1) Обеспечение рентабельной работы  в постоянно изменяющихся условиях.

     2) Обеспечение конкурентоспособности  компании в целях соблюдения  интересов клиентов, поддержания  общественного имиджа страховщика.

     3) Максимальное удовлетворение запросов  клиентов по объему, структуре  и качеству услуг, оказываемых  страховой компанией, что создает  условия для устойчивости деловых  отношений. 

     4) Комплексное решение коммерческих, организационных и социальных  проблем коллектива страховой  компании.

     В соответствии с указанными задачами страховой маркетинг ориентируется  на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных  договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, а также способность обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации. В числе социальных показателей – развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем.

     Целями  страхового маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение  обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы страховой  компании, а также расширение объемов  предоставляемых услуг, рыночной доли и прибылей. Предлагать клиенту то, что реализуется, не пытаться навязывать что-то иное – основа маркетингового подхода в управлении деятельностью  страховой компании.

     Опыт  применения маркетинга в деятельности страховых компаний показывает, что  процесс маркетинга включает в себя ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям:

1. формирование спроса на страховые услуги;
2. удовлетворение страховых интересов.

     С точки зрения экономической теории формирование спроса – это целенаправленное воздействие на потенциальных покупателей  с целью повышения существующего  уровня спроса до желаемого уровня, приближающегося к уровню предложения  данной компании.

Эта функция  реализуется через использование  методов и средств влияния  на потенциальных страхователей: реклама, организационные мероприятия по заключению договоров страхования, дифференциация тарифов на страховые  услуги, сочетание страховых услуг  с различными формами торгового  и юридического обслуживания.

     Задача  планирования стратегии и тактики  маркетинга не только в том, чтобы  завладеть страховым рынком, но и  в постоянном контроле над формированием спроса, с тем, чтобы в нужный момент изменить тактику конкурентной борьбы в соответствующем направлении.

     Вторая  основная функция маркетинга, как  было указано выше, удовлетворение страховых интересов. Реализация этой функции является залогом нового спроса на страховые услуги. Страховые  компании затрачивают большие средства на совершенствование организации  продаж страховых полисов, улучшение  обслуживания клиентов и поддержание  имиджа.

     Составляющие  страхового маркетинга

     Страховой маркетинг, как и маркетинг вообще, включает в себя следующие основные составляющие:

     1) Исследование рынков и изучение  собственного страхового портфеля

     2) Разработка требований к страховым  продуктам (услугам)

     3) Продвижение страховых продуктов  на рынок

     4) Изучение потенциальных возможностей  компаний-конкурентов

     Исследование  рынков и собственной клиентской базы - это изучение потенциальной  и нынешней клиентуры с целью  выделения таких потребительских  групп, привлечение которых в  компанию в качестве страхователей  принесет страховщику наибольшую прибыль. Исследование рынков подразумевает  его сегментацию и выделение  целевых (наиболее предпочтительных) участков. Этот процесс должен осуществляться с учетом свойств потенциальной  и имеющейся у страховщика  клиентуры, к которым относятся:

     · ее страховые потребности - требуемое  страховое покрытие,

     · географическое и социально-экономическое  распределение,

     · платежеспособность потребителей

     · возможность воздействия на клиентуру  при помощи рекламы и иными  способами с целью убедить  ее приобрести страховой продукт,

     · стоимость привлечения клиентуры  в компанию - затраты на содержание сбытовых сетей

     · возможные направления эволюции страховых потребностей клиентов - динамика потребительского сегмента в  плане его потребностей, платежеспособности и способов привлечения в компанию

     · конкурентность страховых рынков и  возможные перспективные действия

     конкурентов

     · оценка уровня риска наступления  страховых случаев для различных  типов страхователей

     · оценка средней стоимости страхового события для различных групп  потенциальных страхователей

     Исследование  собственного страхового портфеля компании - это анализ вероятностей наступления  страховых событий и стоимости  страховых случаев для фирмы  в зависимости от различных характеристик  клиентуры (страхователей):

     · географического положения

     · профессии

     · характера деятельности

     · пола

     · возраста

     · характера застрахованных рисков и  взятого на страхование имущества

     Анализ  страхового портфеля служит и для  оценки потребностей клиентуры в  страховом покрытии, изучения факторов привлекательности страхового продукта и компании в целом, а также  для разработки методики удержания  клиентуры.

     Разработка  требований к страховым продуктам - это процесс определения их свойств, в набольшей степени удовлетворяющих  потребности страхователей, а также  соответствующих потребительским  предпочтениям в плане формы  организации страхового продукта. В  этот перечень должны входить:

     · принимаемые на страхование имущественные  интересы

     · страхуемые риски (страховое покрытие)

     · цена страхового продукта

     · дополнительные услуги, предоставляемые  страховщиком, помимо возмещения ущерба (ремонт пострадавшего имущества)

     · качество и полнота обслуживания клиента на стадии прохождения страхового договора

     Кроме того, технические характеристики страховой  продукции должны обеспечивать компании достаточный уровень доходности страховых операций за счет правильного  соотношения страховой премии с  одной стороны, и покрываемых  рисков, принятых обязательств, а также  условий возмещения нанесенного  вреда, с другой стороны.

     Продвижение страховых продуктов на рынок, иначе  называемое коммерциализацией продукта, представляет собой:

• выбор соответствующей системы сбыта страховой продукции, обеспечивающей наибольшую эффективность продаж на единицу вложений в них
• информирование потенциальных потребителей об имеющемся страховом продукте и его положительных качествах, убеждение потенциального страхователя в необходимости приобрести страховое покрытие (целевая реклама страхового продукта или «продуктовая» реклама)
• стимулирование продаж страховой продукции за счет повышения привлекательности образа страховой компании в целом (имиджевая реклама страховщика)
• стимулирование сбыта через систему скидок страхователям, премий продавцам страховых услуг, конкурсы, лотереи на месте продаж

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Отличие страхового агента от брокера

            Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые агенты и брокеры.

            Страховой агент – это физическое лицо, представляющее страховую компанию на основании агентского договора и уполномоченное за комиссионное вознаграждение заключать с клиентами договоры страхования в рамках своей доверенности. И иных документов для осуществления этой деятельности, кроме агентского договора и доверенности агенту не надо.

             Страховой брокер, с точки зрения законодательства, это юридическое лицо, имеющее, во-первых, лицензию на право осуществления брокерской страховой деятельности, а во-вторых, имеющее соответствующие договоры со страховыми компаниями (число их не ограничено), дающие право от имени страховщика заключать с клиентами договоры страхования. В ряде случаев, брокер, кроме заключения страховых договоров уполномочен урегулировать убытки, если в данном регионе отсутствуют представительства страховщика. Страховые брокеры обязаны направить в Федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью извещение о намерении осуществлять посредническую деятельность по страхованию за 10 дней до начала этой деятельности. К извещению должна быть приложена копия свидетельства (решения) о регистрации брокера в качестве юридического лица или предпринимателя.

              В наших условиях отличия между страховым агентом и страховым брокером сводятся к наличию офиса у последнего. А зачастую и это отличие невозможно, ведь физическое лицо, оформив регистрацию индивидуального предпринимателя с правом предоставления агентских страховых услуг, вправе арендовать офис и в нем оказывать эти услуги, и даже нанимать себе работников.

            Отсутствие в нашем законодательстве нормы о правомерности работы страхового агента только на одну страховую компанию (как это есть в западных странах) приводит нас к ситуации брокеров физических лиц. Просто любой агент как внештатный сотрудник вправе заключить агентские договоры с неограниченным числом страховых компаний, и он может даже не ставить их в известность о своей работе на конкурентов. И эти действия не могут быть интерпретированы как мошенничество.

              Хорошо это или плохо? Для агента, который старается заработать больше денег и максимально удовлетворить потребности клиента – хорошо. Из многих предложений всегда можно подобрать оптимальный вариант для клиента и не потерять его. Устраивает это и клиентов, ведь в одном месте, один человек может предложить им услуги разных страховых компаний в зависимости от необходимости и ситуации. В определенном смысле выгодно это положение дел и страховым компаниям, т.к. они могут увеличивать свой портфель за счет привлечения агентов с клиентской базой, заманивая их высоким процентом комиссии. Но даже этот повышенный процент ниже, чем комиссия, которую придется платить брокеру. В проигрыше остаются только Страховые брокеры, для которых такие агенты становятся прямыми конкурентами, но и они могут превратить этот недостаток в преимущество, стоит лишь взять такого агента в штат.

Кажется, что все довольны, зачем же тогда  что-то обсуждать. Однако обратная сторона  имеет негативный окрас. Страховые  компании тратят материальные и трудовые ресурсы штатных сотрудников  на подготовку и обучение агентов, которые  в последствии уходят работать на конкурентов. Понимая эту ситуацию, на обучении дается необходимый минимум  – как оформить полис, а концептуальные основы страхования остаются за скобкой, и лишь те, кто самостоятельно стремиться понять основополагающие элементы вникают  в суть страхового дела до конца. Из таких агентов вырастают звезды, но их мало. В результате не всегда компетентные агенты разъясняют клиентам условия страхования и его принципы. Отсюда неверное толкование многих положений, заблуждение клиентов, неоправданные ожидания, и как следствие конфликты страхователей со страховщиками. Далее, агент, работающий на несколько компаний порой не имеет физической возможности оперативно реагировать на все изменения в компаниях, не может знать все продукты досконально. Он лишь знает основные программы по ходовым видам и размер своей комиссии, а стало быть, может не предложить Вам лучшее страховое покрытие по сочетанию цены и качества, оформляя договор на ту компанию, где он получит больший процент от сделки. Не говоря уже об элементарной путанице, когда на полисе одной страховой компании оформляется договор, рассчитанный по тарифам другой . Понятно, что такой договор не был признан легитимным.