Маркетинг в страховании

2

Введение

На сегодняшний день российский страховой рынок находится  на этапе пробуждения интереса к  маркетингу и создания первых профессиональных маркетинговых служб в страховых  компаниях, а также зарождения независимой  системы страхового маркетингового консультирования. В то же время для большинства российских страховщиков маркетинг служит инструментом расширения продаж уже готовой продукции, разработанной, как правило, «вслепую», без подробного учета требований рынка. Коммерческие усилия направлены, прежде всего, на расширение сбыта за счет усиления рекламы, общественных связей, развития сети продаж страховой продукции и их стимулирования. Ряд российских компаний идет на существенные убытки ради захвата рынков. Страховщики, специализирующиеся на рисках физических лиц, вкладывают большие средства в комиссионные вознаграждения агентов, тем самым пытаясь расширить сбыт страховой продукции за счет перераспределения агентской сети. Многие страховщики ради расширения клиентуры идут на демпинговое снижение тарифных ставок. Эта практика особенно опасна применительно к высокорисковым видам страхования — таким, как, например, страхование автотранспорта населения.

Мировой опыт свидетельствует  о наличии тесной взаимосвязи  между социальными расходами  общества и уровнем развития долгосрочного страхования жизни. Страхование способно замещать некоторые государственные социальные программы, снимая нагрузку на государственный бюджет. В России это имеет особое значение в связи с кризисом пенсионной системы и неблагоприятными демографическими тенденциями.

Актуальность  данной темы заключается в том, что страховой маркетинг в России развит слабо, и для его развития необходимо использовать опыт развитых стран, а также транснациональных компаний. Некоторое восстановление реального спроса на страхование в России с 1999 по 2002 г., как представляется, только увеличит интерес к новым способам завоевания и удержания рынка. Такое развитие событий стимулирует качественный прогресс страхового маркетинга в России. Как мне кажется, будет происходить сужение фронта внедрения маркетинга, что объективно

обусловлено, прежде всего, снижением общей численности  российских страховых компаний, а, с  другой стороны, объективная потребность  в нем достаточно ограничена. Страховой  маркетинг лучше всего работает на массовых рынках, которые еще недостаточно развиты в России. Поэтому в полномасштабном внедрении страхового маркетинга в обозримой перспективе будут заинтересованы не более 20-30 российских и зарубежных компаний. Тем не менее, потребность в новых маркетинговых подходах к совершенствованию работы страховщика в будущем будет только расти, что только лучшим образом скажется на конкурентоспособности российских страховых компании перед вступлением в ВТО.

Цель контрольной  работы рассмотреть маркетинг в страховании.

Задачи:

1.Понятие маркетинга  в страховании.

2.Этапы страхового  маркетинга.

3.Деятельность страховых  организаций по разработке новых  страховых услуг.

4.Методы рекламирования  страховых услуг.

5.Способы реализации договоров страхования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Понятие маркетинга  в страховании

В современных условиях в нашей стране ежегодно увеличивается  число аварий и катастроф вследствие повышенного износа и нарушений  эксплуатации технических объектов, отсутствия необходимых мер по их предупреждению, отсутствия эффективных систем борьбы с негативными последствиями природных явлений Только прямой ущерб от катастроф ежегодно составляет по разным оценкам от 10 до 15% ВВП. Если в советский период ущерб от чрезвычайных событий подлежал компенсации из бюджетных источников, то в рыночной экономике, когда государство не может нести такого рода расходы в полном объеме, возрастает значение страхового бизнеса. Однако из всех потенциальных объектов в России застраховано, по оценкам различных специалистов. не более 7-10%.

Осуществляя защиту от последствий  непредвиденных событий (аварий, катастроф, стихийных бедствий и т. п.), страхование  выступает как средство обеспечения  непрерывности общественного производства, как рыночный. механизм компенсации  ущерба. Страховые компании также формируют резервы предупредительных мероприятий, за счет которых финансируется работа по профилактике страховых случаев и снижения степени риска.

Кроме того, заключая договор  с клиентом, страховая компания получает в свое распоряжение средне- и долгосрочные финансовые ресурсы, которые инвестируются с целью получения дохода. Инвестиции страховщика должны отвечать требованиям диверсификации, возвратности, прибыльности и ликвидности. В качестве объектов инвестирования страховщики избирают, как правило, те, которые дают не спекулятивный, а гарантированный доход, и не связаны с повышенным риском (государственные и муниципальные ценные бумаги, банковские депозиты и др.). Таким образом, в лице страховых компаний экономическая система страны приобретает стабильного инвестора, дающего устойчивый приток долгосрочных вложений.

Чтобы достичь более  полного использования института  страхования для удовлетворения потребности народного хозяйства  в страховой защите и инвестиционных ресурсах, чтобы увеличить показатель охвата страхованием

потенциальных объектов, необходима эффективная система  взаимодействия страховых компаний с клиентами - страховой маркетинг. Предметом исследований в страховом  маркетинге является спрос и предложение  страхового рынка.

Страховой рынок России сегодня сложно отнести к какому-либо из существующих в экономической теории типов (рынок чистой конкуренции, рынок монополистической конкуренции, чистая монополия или олигополия), - так как он до сих пор находится в состоянии переходного периода. За то время, которое прошло с момента отмены монополии Госстраха, рынок еще не успел достигнуть в своем развитии уровня развитых стран. К тому же нельзя сказать, что страхование на сегодняшний день полностью освобождено от монополизма.

Страховой рынок - это  особая сфера отношений, опосредующих процесс купли-продажи специфического товара - страховой услуги. Специфика страховой услуги заключается в том, что она является одновременно и потребительской, и финансовой. Следовательно, маркетинг в области страхования также отличает ряд особенностей.

Практический  маркетинг  страховщика опирается  на следующие основные принципы:   

      - глубокое и всестороннее изучение конъюнктуры страхового рынка, спроса и требований потребителей ;

  - гибкое реагирование на запросы страхователей ;

      - воздействие на формирование спроса потребителей в интересах производства;

       - осуществление инноваций.

     Практическая  реализация этих принципов на  уровне конкретного предприятия  или  организации означает, во-первых, нацеленность на достижение конечного практического  результата своей деятельности –  получение максимально возможной  прибыли (дохода) от реализации услуг  определенного количества и качества, во-вторых, направленность на получение  долговременных стабильных результатов  и, в-третьих, осуществление стратегии  и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных  потребителей с одновременным воздействием на потребительский спрос и тенденции  его развития (с помощью всех доступных средств, прежде всего рекламы).

Задачи маркетинга в  страховой компании по существу вытекают из его принципов: обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях; обеспечение конкурентоспособности  компании в целях соблюдения интересов  клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика; максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, что создает условия для устойчивости деловых отношений; комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

      В соответствии с указанными задачами страховой маркетинг ориентируется  на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей, таких как количество заключенных  договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размер взносов и количество договоров, приходящихся на одного работника, размеры  степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых  страховой компанией, а также способность обеспечения  страховщиком сохранности конфиденциальной информации. В числе социальных показателей – развитие профессиональной подготовки работников компании, уровень решения социальных проблем.

      Целями страхового маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы страховой компании, а также расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли и прибылей. Предлагать клиенту то, что реализуется, не пытаться навязывать что-то иное – основа маркетингового подхода в управлении деятельностью страховой компании.

      Опыт  применения маркетинга в деятельности страховых компаний показывает, что  процесс маркетинга включает в себя ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям:

• формирование спроса на страховые услуги ;
• удовлетворение страховых интересов.

С точки зрения маркетинга применительно  к страховому рынку первая функция  включает в себя целый ряд мероприятий по привлечению клиентуры как потенциальных страхователей к услугам данного страхового общества. Эта функция

реализуется через  использование  методов и средств влияния  на потенциальных страхователей: реклама, организационные мероприятия по заключению договоров страхования, дифференциация тарифов на страховые услуги, сочетание страховых услуг с различными формами торгового и юридического обслуживания.

Задача  планирования стратегии и тактики  маркетинга не только в том, чтобы  завладеть  страховым рынком, но и  в постоянном контроле над формированием  спроса, с тем чтобы в нужный момент изменить тактику конкурентной борьбы в соответствующем направлении.

      Вторая  основная функция маркетинга, как было указано выше, - удовлетворение страховых интересов. Реализация этой функции является залогом нового спроса на страховые услуги. Страховые компании затрачивают большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание имиджа.

      Следует несколько подробнее остановиться на качественной стороне удовлетворения страховых интересов.

      Оформление  заключенного договора страхования  является началом формальных отношений  между страховщиком и страхователем. Заключение договора страхования означает совершение акта купли-продажи страхового полиса, которому предшествует большая  подготовительная работа, так как  потенциальный страхователь еще  не является клиентом данного страхового общества. От того, как его встретят в представительстве или агентстве страховщика, какое впечатление произведет на него оформление интерьера и деловая обстановка в офисе, каким будет поведение и отношение к нему персонала страховщика, часто зависит, станет ли этот посетитель клиентом данной страховой компании или он уйдет к страховщику-конкуренту и воспользуется страховыми услугами там. Поэтому квалифицированные и опытные страховщики учитывают психологию определенных социальных групп клиентуры при проведении маркетинга. Страховые компании следуют принципу: любой посетитель является потенциальным клиентом.

      Страховое обслуживание клиентуры является одним  из основных слагаемых удовлетворения страховых интересов, его уровень  влияет на спрос на страховые услуги, то есть, чем выше уровень сервиса  у данного страховщика, тем больше спрос

на его страховые услуги. Однако повышение уровня сервисного обслуживания требует увеличения затрат. Поэтому руководство страхового общества должно найти оптимальное  соотношение между уровнем обслуживания и экономическими факторами, связанными с обслуживанием. Задачей службы маркетинга страховщика является определение  закономерности соотношения экономических  факторов обслуживания и спроса на страховые услуги. Критерием качества обслуживания страхователей является отсутствие жалоб с их стороны.

      Если  спрос на страховые услуги начал  падать, руководство службы маркетинга страховщика должно выявить причины  и принять меры по их устранению. Такими мерами могут быть улучшение  имиджа компании, повышение качества обслуживания, пересмотр структуры  тарифов и т. д.

      Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно  совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы  выжить в конкурентной борьбе, страховые  компании вынуждены вводить в  практику новые виды обслуживания, ставить на первое место интересы страхователей, бороться за каждого  клиента. Этим и объясняется объективная  необходимость для страховщиков действовать на рынке на основе теории и практики современного маркетинга. Для них сегодня это не вопрос моды, а вопрос жизни или смерти бизнеса.