Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов

Зачётная книжка 4376

3 курс

Группа 310 ППС

Вариант 6 
 

                                                     Рецензия: 
 

Контрольная работа

По предмету «Конфликтология»

Студентки факультета заочного отделения

3 курса  310 группы

Ставропольского государственного

педагогического института

Глыга Елены  Геннадьевны 
 

                                                             Преподаватель:  Бобренко Ольга Сергеевна 
 
 
 

                                                                           356236

                                                                           Ставропольский край

                                                                           Шпаковский район

                                                                           Село Верхнерусское

                                                                               Улица Комсомольская №132

Вариант №6.

Тема: Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов. 
 

План.

Введение.

1.Основное  содержание переговорного процесса.

2.Модели  поведения партнёров в переговорном  процессе.

3. Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.

4.Технология  стратегий и тактики в переговорном  процессе.

Заключение. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение. 

    Переговоры  - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.  

    Переговоры включают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров. 

     Переговорный процесс является одной из основных и эффективных форм участия третьего лица (посредника) в разрешении конфликтов. Этот процесс в конфликтологии называют медиацией, а профессионального посредника – медиатором. Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом. Настоящая тема имеет целью уяснение психологических аспектов сложного взаимодействия конфликтантов в процессе медиации. 

1.Основное содержание переговорного процесса  

    Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами. 

1. Подготовительный  этап. На этом этапе осуществляется  сбор информации о содержании  конфликта, об участниках конфликтного  взаимодействия, анализируются причины,  последствия, варианты решения  и т. п.

2. Начало  переговоров. На этом этапе  осуществляется взаимный обмен  информацией. Участники конфликта  высказывают свои позиции, оценивают  ситуацию, предлагают варианты решения  проблемы и т. п.

3. Поиск  приемлемого решения. На этом  этапе обсуждаются варианты решения  проблемы, уточняются позиции и  мотивы субъектов конфликта, прорабатываются  компромиссные варианты, пути движения  к консенсусу и др.

4. Завершение  переговоров. На этом этапе  уточняются детали договора, определяются  сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются  формы контроля и т. п. Все  это, как правило, находит свое  отражение в принятом в качестве  документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не  пришли к договору по разрешению  конфликта, может быть принято  соглашение в устной или письменной  форме о переносе обсуждения  проблемы на другой срок. 

    Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта: 

1. Дизъюнктивный  (разъединительный).

2. Конъюнктивный  (объединительный).

3. Смешанный.

Схематично  эти варианты можно представить  следующим образом:

    Таблица №1. 

где S1 и S2– субъекты конфликта; П – посредник 

2.Модели поведения партнеров в переговорном процессе  

   Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения.

    В литературе по конфликтологии выделяют четыре основные модели (типа) поведения партнеров в переговорном процессе. 

Модели  поведения в переговорах: 

1.Избегающий.

Характеристика  поведения (мотивы): отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремиться уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)

Адекватный  стиль общения:

- проявлять  устойчивость, добиваться  продолжения  обсуждаемой проблемы;

-быть  активным, овладеть инициативой;

-заитересовать  партнёра показом вариантов решения  проблемы и возможных положительных  результатов.

2.Уступающий.

Характеристика  поведения (мотивы): соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная самооценка предмета конфликта.)

Адекватный  стиль общения:

- важно  всесторонне обсудить принимаемое  соглашение;

-выяснить  степень заи нтересованности  партнера в соглашении и показать  его 

выгоду;

- чётко  оговорить сроки выполнения и  формы контроля за реализацией  соглашения.

3. Отрицательный.

Характеристика  поведения (мотивы): утверждает, что  проблема неактуальна конфликтная  ситуация разрешится сама собой. Не проявляет  усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть: отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами, и т.п.).

Адекватный  стиль общения:

-необходимо  всячески показывать наличие  проблемы, её сложность и опастность;

-проявлять  инициативу в обсуждении спорной  проблемы;

-создавать  благоприятную атмосферу для  обсуждения проблемы;

-показывать  пути и возможности разрешения  проблемы.

4. Наступающий.

Характеристика  поведения (мотивы): стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции).

Адекватный  стиль общения:

-необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность;

-показывать  свою позицию достаточно твёрдой  и убидительной;

-давать  понять, что односторонних уступок  не может быть;

-предлагать  свои варианты компромиса, разрешения  проблемы. 

  3.Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им.  

   Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий. 

   Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. 

    Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: «мягко стелет, да жестко спать». 

Приведем  наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы: 

• ссылка на авторитет;

• выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;

• уход от темы разговора, острых проблем;

• намеки;

• лесть;

• шутки-высмеивания;

• предсказание ужасных последствий.

   Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:

• имитация решения проблемы;

• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» или «нет»;

• сократовские вопросы (это когда готовятся  несколько простых вопросов, на которые  оппонент без труда отвечает «да», а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции  тоже дает ответ «да»);

• оттягивание  решения и др. 

Особую  практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции  в переговорах и способы противодействия  им.

Таблица 2

Манипуляции, основанные на «правилах приличия»  и «справедливости»