Психологические особенности деятельности работника торговли

Не каждый посетивший магазин совершает покупку.

Что же лежит  в основе мотива покупки? Прежде всего  потребности личности, нужда человека в чем-то. Потребности (материальные или духовные) всегда имеют свой предмет, это всегда потребность в чем-то: в той или иной вещи, в том или ином результате деятельности. Потребность всегда источник активности личности. Удовлетворению потребностей сопутствуют определенные внешние условия.

Так, с наступлением лета человек заботится о приведении в порядок старой летней обуви  или о приобретении новой. При  этом конкретные условия его существования (жизнь в соответствующей климатической зоне, обычаи и манера одеваться, принятые в данной местности, наличие возможностей приобретения обновы и т.д.) выступают в качестве источника, побуждающего человека совершить ряд активных действий. Таким образом, потребность в летней обуви становится мотивом ее покупки.

Ряд товаров  имеют для покупателя ситуативную значимость (сюда относятся предметы, с помощью которых удовлетворяются потребности в еде, питье, гигиенические потребности и т.д.). Мотивы приобретения такого товара у разных покупателей 1-имеют разную характеристику: "Спички я покупаю в табачном киоске заодно с сигаретами". "Я спички покупаю в нашем продмаге, когда иду за продуктами. Там они всегда в ящике рядом с кассой. Это удобно: я не забываю про них". Таким образом, одно и то же по характеру покупательское решение (в данном примере покупка спичек) может иметь разную мотивацию.

Часто покупательское решение вызвано не одним, а несколькими мотивами, т.е. имеет для покупателя многосторонний смысл. Так, приобретая вещь для подарка, покупатель тщательно изучает не только ее качество, но и внешнее оформление. За выбором этой вещи стоит двойная мотивация: чтобы вещь была качественной и чтобы она понравилась как подарок.

В основу классификации  мотивов покупки положен ряд  характеристик. Различают следующие  мотивы:

осознанные  (покупатель не затрудняется в формулировании мотива) и неосознанные (когда формулирование мотива затруднено) ;

определенные  (налицо намерение: "Зашел в магазин, чтобы купить коробку конфет") и неопределенные ("Зашел посмотреть, может что хорошенькое попадется");

ситуативные ("Куплю что-нибудь") и устойчивые ("Спрошу, не поступил ли Киплинг в переводе Маршака");

позитивные  (они способствуют покупке, например: "Мне нравится этот продавец, он внимателен и вежлив") и негативные (препятствуют покупке: "Не люблю я этого продавца, он грубиян") ;

рациональные  ("Это очень прочная ткань") и эмоциональные ("Мне нравится эта расцветка").

Кроме того, в  психологии торговли принято различать  мотивы в зависимости от влияющих на них факторов.

От продавца требуется особый такт в обращении  с покупателями. Это выражается в умении разобраться в мотивах покупки, в обоснованности решения приобрести какой-то товар. Вместе с тем продавец призван активно участвовать в формировании мотивов покупки. Особая роль в этом отводится продавцу-консультанту: квалифицированная, своевременная консультация нередко изменяет мотив покупки, тем самым влияя на покупательское решение.