Практические принципы убеждения

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                         

                               

                          

                         Содержание 

Введение  ----------------------------------------------------- 3стр

Удовлетворенность потребностей собеседника -----   4-8стр

Вызовите к себе доверие ----------------------------------- 8-10стр

Будьте убедительны ----------------------------------------- 10-12стр

Основные выводы --------------------------------------------- 12стр

Литература ------------------------------------------------------ 13стр 

     
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                

                                    Введение 

Существует очень  мало вещей, которые могут повлиять на жизнь так, как умение продавать  себя, свои идеи, и услуги.  Именно это умение отличает тех, кто имеет  ценные идеи, и тех, кто претворяет их в жизнь. К несчастью, люди не всегда делают то, в чем вы пытаетесь  убедить собеседника, принесет пользу себе и ему, то добиться успеха –  моя моральная обязанность.

«Искусство убеждения» - это простой, этический и наиболее короткий путь к достижению моей цели.  Главное научится завоевывать не только умы, но и сердца людей.

Искусство убеждения  определяет разницу между моей возможности  и ее реализации в жизнь. Нужно научится  убеждать незаметно и, завоевывать людей, сохраняя их уважение, лояльность  и дружбу. Чтобы этому научится, нужно отказаться от свойственного всем стремления связывать убеждение с победой или торжеством своей воли. Вместо этого искусство убеждать должно основываться на их правилах эффективного общения

Нужно помнить!

• Умение «продать» себя предполагает  эффективное использование навыков общения для того. Чтобы люди воспринимали тебя таким, каким ты хочешь казаться.
• Умение продать свои идеи помогает создать ситуацию, когда люди воспринимают их как ценные и значимые и активно их используют.
• Умение продать свои услуги в результате приводит к тому, что люди пользуются именно твоими услугами.

 
 
 
 
 
 
 
 

1. Удовлетворенность потребностей собеседника.

 

•  Почему  люди покупают?

                                                                                               Эй, ма, я видел по телевизору кучу разных                                              

                                                                                               штуковин, я и не знал, что такие существуют,

                                                                                            но теперь они мне ужасно нужны.

                                                                                                                                                  Келвин

Потребность в  пище заставляет нас, есть, желание поесть то-то определенное ведет нас в МсDonalds вместо суши-бара.

Личные потребности  — это невидимая сила, управляющая  нашим поведением, до тех пор, пока они не будут удовлетворены. Именно потребности определяют, что мы делаем и как мы это делаем.

Глубокий смысл  этих фактов заключается в том, что  люди выполнят вашу просьбу, если поверят, что, поступая так, они удовлетворят свои личные потребности.

Люди  дадут вам добиться своего, если поверят, что, поступая так, они  действуют в своих  личных интересах.

Люди  купят, если поверят, что покупка удовлетворит их личные потребности.

Лично я считаю приемлемым и полезным нижеследующие 14 личных потребностей:

1. Физиологические потребности, то есть в пище, в воздухе, в воде, в сексе.
2.   Потребность снизить угрозу, находиться в безопасности и потребность предсказуемости — предотвращения и защиты от негативных перемен в будущем.
3. Потребность иметь детей и растить их так, чтобы они преуспели в жизни и тоже могли иметь детей.
4. Потребность в любви и дружбе.
5. Потребность в удовольствиях, радости, реализации интеллектуального потенциала.
6. Потребность побеждать.
7. Потребность в последовательности (т. е. потребность в том, чтобы люди действовали и думали согласованно).
8. Потребность в официальном признании, престиже и в общественном положении.
9. Потребность в благосостоянии.
10. Потребность в одобрении и признании.
11. Потребность в достижении целей. Желание быть лучшим.
12. Потребность выразить благодарность.
13. Потребность помочь другим.
14. Потребность уменьшить свою вину.

Нужно помнить, кого бы  Вы ни старались, убедить и какова бы ни была тема беседы, существует три универсальных потребности из четырнадцати, о которых никогда нельзя забывать:

---- потребность побеждать;

—  потребность снизить риск, находиться в безопасности и потребность в предсказуемости;

 ---- потребность в признании и одобрении.

Они главные  и в искусстве мягкого убеждения, и даже в традиционной технике продаж, поэтому каждой из них в этой книге посвящена отдельная глава.

Потребность побеждать

Чтобы добиться своего в повседневной жизни и не ухудшить взаимоотношений с другими людьми, вы должны заставить их чувствовать себя победителями. Это не так сложно сделать, следуя четырем простым правилам:

• Старайтесь осознать, когда ваша иррациональная потребность победить начинает сказываться на, ваших суждениях.
• Давайте людям больше, чем они ожидают. Например, скидки.
• Не спорьте с людьми из-за маловажных вещей.
• Компромисс как можно чаще и как можно раньше

 
 

Искусство убеждения. Прием  № 1

Пусть люди в общении  с вами чувствуют  себя победителями. Никогда не превращайте  процесс убеждения  в соревнование, где  всегда есть победитель и побежденный. 

Потребность снизить риск, находиться в безопасности и потребность в предсказуемости. 

Как натура тонкая, вы должны быть восприимчивы к потребности людей в безопасности и снижении риска. Чаще всего ее можно обнаружить в обычном стиле поведения человека, а не в его рассуждениях. Если вы видите в обыденных действиях человека стремление к безопасности и предсказуемости или просто чувствуете, что это для него важно, то знайте — его решения будут определяться именно этой потребностью. Не заблуждайтесь, не принимайте за истинное стремление человека завесу смелых слов, за которой скрывается нежелание рисковать.

Существует одно важное правило, которое поможет  вам убеждать людей, для которых личная потребность в безопасности является доминантой поведения. Вы можете считать, что ваши предложения новы, оригинальны или творчески направленны. Но всегда помните, что если вы будете характеризовать их подобным образом, то люди оценят их с точки зрения предсказуемости и степени риска. Поэтому всегда подчеркивайте ту сторону предложений, которая удовлетворяет личные потребности людей.

Искусство убеждения. Прием  № 2

Не  преуменьшайте потребности  людей в стабильности и снижении риска. Стремитесь так построить свои предложения, чтобы, они воспринимались как можно более безопасными.

Искусство убеждать. Прием № 3

     Помните, что люди, которых  вы стараетесь убедить, заботятся о том, что подумают о них другие. Вы никогда не добьетесь своего, если то, о чем вы просите, не встретит одобрения с их стороны.

Искусство убеждения. Прием  № 4

Приучите  себя больше думать и говорить о личных, а не ситуативных потребностях людей.

Искусство убеждать. Прием № 5

Позвольте собеседнику говорить первым. Всегда начинайте  с вопросов и слушайте - действительно слушайте. Прежде чем начать убеждать людей, вы должны понять, каковы их личные потребности и как ваши предложения могут быть связаны удовлетворением этих потребностей.

• Почему люди не покупают?

Их всего  пять, и они воздействуют на покупателя практически всегда:

1. Опасение утратить право выбора.

Когда люди чувствуют, что их свобода выбора находится  под угрозой, они всегда стремятся  вернуть себе возможность выбирать.

2. Страх совершить ошибку.

Это и страх  недостатка доверия к продавцу, влияние негативного опыта продавца, удовлетворит ли покупка личные потребности и др.

3. Давление со стороны общества или окружения.

И снова чем  ближе Перспективный клиент подходит к решению о покупке, тем более убедительное объяснение ему надо придумать для других. Если он не может разумно объяснить необходимость покупки, то, скорее всего, откажется от нее, даже если очень хочет ее совершить. И вы вновь остаетесь в недоумении, почему он не принял решение, которое вам казалось таким оправданным и логичным.

Поэтому стремитесь не только показать Перспективному клиенту, что его потребности будут  удовлетворены, но и помочь найти  обоснованное объяснение, которое клиент, в свою очередь, представит другим.

4. Страх проиграть.

Если ваш Перспективный  клиент чувствует или полагает, что  он проиграет, сделав то, о чем вы его просите, убеждение превращается в продолжительную борьбу — борьбу, в которой вы обязательно проиграете.

5. Опасение заплатить больше.

Как бы ваш Перспективный  клиент ни оценивал стоимость вашего с ним соглашения, его опасения в отношении цены будут возрастать по мере приближения к окончательному решению. Значит, снова отрицательное воздействие, направленное против вас, будет становиться тем сильнее, чем ближе вы к своей цели.

Искусство убеждать. Прием № 6

Будьте  готовы к тому, что  в самый решающий момент у ваших собеседников могут возникнуть пять типичных опасений покупателя:

•    А как же те возможности, которые я могу упустить?

•    Не совершу ли я  ошибку, согласившись с вами?

•    Как я объясню  свое решение другим?

•    Могу ли я в итоге  оказаться в проигрыше?

•    Не слишком ли велика цена?

Искусства убеждать. Прием № 7

Будьте  легкими, чтобы вас  было легко «купить», -чтобы с вами легко было вести дела, чтобы с вами было легко работать, что бы рядом с вами было легко жить.

Искусство убеждать. Прием № 8

Убеждайте в соответствии с  естественными этапами  процесса совершения покупки. Говорите людям только то, что они у же готовы у слышать. 
 
 
 
 

2. Вызовите  к себе доверие

Здесь все зависит  от того, насколько важно само решение  для человека. Поэтому запомните: в тех случаях, когда цель не особенно важна для людей, на возможность их убедить очень сильное влияние оказывают ваши персональные характеристики: одежда, внешний вид, голос, рукопожатие. Например, люди, которые не испытывают особого интереса к политике, склонны в большей степени воспринимать внешность кандидата и стиль его поведения.

Если  проблема представляется людям важной, то поначалу они будут  придирчиво оценивать  ваши персональные характеристики, но основное влияние на них окажет вера в силу ваших аргументов и доказательств. Они примут решение, основываясь на этом. Ваши персональные характеристики станут важным фактором воздействия, только если они как-то связаны с главной задачей.

Рассмотрим три  основных качества, на которых строится доверие:

• Компетентность. Суть компетентности — это вера слушателя в то, что вы владеете предметом беседы. Когда вам приходится убеждать людей, они хотят знать, как ваши предложения удовлетворят их личные потребности. Они думают, сколько это будет им стоить, почему ваше предложение лучше других и почему они не сделают ошибку, выбрав вас. Они не смогут вам поверить, если не поймут, что вы знаете, о чем говорите. Поэтому чем более компетентным вы кажетесь, тем более убедительны вы будете.