Понятие о психологии влияния

Исследования отечественных  ученых показывают, что психологическая  защита является механизмом, присущим каждой взрослой нормальной личности. Она предотвращает нарушение внутренней устойчивости личности, нарушение нормального течения психической жизни людей под влиянием нежелательных и социально вредных воздействий, что делает человека невосприимчивым к вредным влияниям, дурным примерам поведения и т.п.

На основании данных ряда авторов и результатов исследований можно предположить, что психологическая  защита является функцией личности в  целом, а не какого-нибудь отдельного психического явления.

В частности, «эмоциональная схема человека выполняет функцию  своеобразного фильтра, который, чутко реагируя на характер всех воздействий извне, оперативно сигнализирует личности о степени субъективной значимости для нее, а иногда и об уровне психологической опасности этих воздействий и соответствующим образом привлекает ее внутренние ресурсы для принятия или отвержения их».

Психологическое воздействие  будет эффективным, если оно в  состоянии преодолеть защитные фильтры адресата. Основное предназначение фильтров состоит в защите ядра личности.

Еще С.Л. Рубинштейн писал: «... ядро субъекта деятельности составляют осознанные побуждения — мотивы сознательных действий».

Система отношений, составляющих личность, выступает как определенная структура, в которой образующие ее отношения постоянно оказываются субординированными таким образом, что ведущими среди них, подчиняющими себе все другие, оказываются отношения, в которых находят выражение основные потребности и интересы личности. Указанные «ядерные» отношения накладывают свой отпечаток на все другие отношения личности — характер их проявления, устойчивость, действенность и некоторые другие свойства.

Опираясь на понятия «фильтра»  и «ядра» личности, А.В. Кириченко (2003) предложил классифицировать фильтры  по выполняемым ими функциям.

а) «Фильтр безопасности», который выполняет функцию общей, внешней психологической защиты личности: опираясь на стереотипные признаки, выявляет в облике партнера по взаимодействию все, что может представлять угрозу для его личностной безопасности, создавать дискомфортные условия его жизнедеятельности. В основе функционирования данного фильтра лежит древний, описанный Б. Ф. Поршневым психологический механизм «мы — они» («свой — чужой»), который классифицирует всех окружающих людей по данному критерию, блокируя все небезопасные взаимодействия и санкционируя безопасные. Результатом работы этого фильтра является формирование феномена доверия или недоверия к конкретному (единичному или групповому) претенденту на интерсубъективное взаимодействие.

б) «Фильтр интереса» —  фильтр значимости и смысла — ограждает  нас от переизбытка психологических  контактов с различными людьми, от пресыщения человеческим общением, отделяя значимое взаимодействие от незначимого. Данная подсистема психологической защиты фильтрует всех людей, окружающих нас и входящих в социум «мы», через сито «полезности—бесполезности». Именно психологический механизм «полезности—бесполезности» («интересно—неинтересно»), лежащий в основе функционирования данного фильтра, защищает человеческую психику от информационной перегрузки, перенапряжения и, как следствие, возможного ее разрушения.

в) «Фильтр интимности» (его  основная функция состоит в определении  среди «безопасных» и «интересных» для нас людей тех, перед которыми мы полностью можем раскрыться) является последним редутом социально-психологической  защиты на пути целенаправленного психологического воздействия. «Фильтр интимности», произведя самый тонкий отсев среди нашего социального окружения, позволяет нам максимально обезопасить себя от целенаправленных психологических воздействий со стороны окружающих. Результат функционирования этого фильтра в том, что мы подпускаем к себе, т.е. позволяем максимально приблизиться к нашему личностному (мотивационному) «ядру», чрезвычайно ограниченный круг людей: близких друзей и родственников.

Изучение феноменологии  психологического воздействия возможно в русле выделенных Г.А. Ковалевым (1987) трех стратегий: «объектной», «субъектной» и «субъект-субъектной».

Объектная, или реактивная, парадигма характеризуется тем, что психика и человек в целом (вне зависимости от конкретных теоретических установок) рассматриваются как пассивный объект воздействия внешних условий и их продукт. Исторически первичный, данный подход свое наиболее законченное научное воплощение получил в бихевиоризме. В рамках данного подхода создались наиболее благоприятные условия для внедрения и использования строгих научных (прежде всего экспериментальных) методов для анализа психических явлений.

Субъективная, или акциональная, парадигма утверждает активность и избирательность психического отражения адресатом внешних воздействий и его влияния на результат психического воздействия. Наиболее полно данная парадигма представлена в когнитивной психологии. Разработано большое количество специальных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и целостности психического функционирования человека.

В субъект-субъектной, или диалогической, доктрине главным является признание неповторимости и уникальности психической организации каждого отдельного человека, вера в позитивное и творческое его начало и социальную обращенность. В отличие от объектного подхода к человеку данное направление можно условно обозначить как личностный, или интерсубъектный, подход.

Стратегию воздействия, которая  наиболее релевантна для данного  субъект-субъектного подхода, можно обозначить как развивающую. Психологическим условием реализации такой стратегии воздействия является диалог. В состоянии диалога две личности начинают образовывать некое общее психологическое пространство и временную протяженность, создавать единое эмоциональное «событие», в котором воздействие (в обычном, объектном, монологическом смысле этого понятия) перестает существовать, уступая место психологическому единству субъектов.

Предметом нашего исследования является все многообразие видов  влияния, поэтому будут использованы все три стратегии — объектная, субъектная и субъект-субъектная.

Модель влияния

С целью структурного описания процесса влияния предлагается следующая четырехкомпонентная модель психологического влияния.

Вовлечение в контакт ® фоновые факторы ® воздействие на мишени ® побуждение к активности.

Поясним содержание каждого  из блоков модели.

Вовлечение (в контакт) — предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью оказываемого воздействия.

Фоновые факторы (фон) — использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т.п.).

Мишени воздействия — источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления — интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.

Побуждение (к активности)— это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами — подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т.п.

В раде конкретных случаев  отдельные блоки модели могут  присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Ввиду сложности психических  механизмов, задействованных в процессе влияния, границы между блоками подчас размыты.

Предыстория модели влияния. Прообраз данной модели влияния первоначально был создан для скрытого управления. Модель скрытого управления оказалась полезной для понимания используемых и конструирования новых приемов скрытого управления применительно к менеджменту, маркетингу, рекламе, паблик рилейшнз, служебным, деловым и межличностным отношениям.

Изучая другие виды влияния, мы обнаружили, что идея, заложенная в модели скрытого управления, работает и в них. Но расширение объекта исследования — со скрытого управления на любой вид психологического влияния — привело, в частности, к изменению названия блоков.

Мишени воздействия. В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — деятельность» (А.Н. Леонтьев) источником побудительной силы мотива и соответствующего побуждения к деятельности выступают актуальные потребности. Мотив определяется как предмет, отвечающий потребности, а потому побуждающий и направляющий деятельность. Деятельность всегда имеет мотив («немотивированная» деятельность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего наблюдателя). То есть без мотива (осознанного или неосознанного) фактически никакая деятельность невозможна.

По А. Н. Леонтьеву, предмет  потребности — материальный или  идеальный, чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном плане является мотивом деятельности.

В отличие от целей, которые  всегда, конечно, являются сознательными, мотивы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия — внешние, практические или речевые, мыслительные, — то мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают.

Мотивы, однако, не отделены от сознания. Даже когда мотивы не осознаются субъектом, т.е. когда он не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуществлять ту или иную деятельность, они, образно говоря, входят в его сознание, но только особым образом. Они придают сознательному отражению субъективную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта, его, как мы говорим, личностный смысл. Таким образом, кроме своей основной функции — функции побуждения, мотивы имеют еще и вторую функцию — функцию смысла-образования».

Обычно и прежде всего  к мотивации относят все то, что побуждает реально совершаемую активность: обобщенные и более конкретные жизненные цели.

К. Обуховский, например, определяет мотив как «вербализацию цели и программы, дающую возможность  данному лицу начать определенную деятельность». X. Хекхаузен предлагает «понимать мотив как желаемое целевое состояние в рамках отношения «индивид — среда». А мотивация — это то, что «объясняет целенаправленность действия».