ФИЛИАЛ  ГОСУДАРСТВЕННОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО

УЧРЕЖДЕНИЯ  ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ  КАЗАНСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА ИМ. В.И. УЛЬЯНОВА-ЛЕНИНА В Г. НАБЕРЕЖНЫЕ ЧЕЛНЫ 
 

Экономический факультет 
 
 
 

Контрольная работа по предмету: «Управление продажами»

 на  тему: «Организационная структура  отдела продаж» 
 
 
 
 
 
 
 

                 Выполнил: студент 3 курса

                 заочного отделения  гр. 20731

     Багманова А. Р.

Научный руководитель:

     Бондаренко  А.Н. 

2010 год

Содержание

Введение………………………………….…………………………………………………….3

Глава 1. Особенности структуры отдела продаж……………………………….5

Глава 2. Виды организационных структур отдела продаж…………………...10

Список  использованной литературы…………………………………………...15

    Введение

    Что же такое организационная структура  отдела продаж? Совокупность некоторых подразделений выполняющих определенные бизнес функции? Иерархия подразделений отражающая уровни ответственности и подчиненности?

    Структура отдела продаж является прямым отражением стратегии бизнеса абсолютно  любой компании. Структура отдела продаж является непосредственным инструментом достижения стратегических целей любого бизнеса. Даже в случае отсутствия формализованной стратегии и стратегических целей (что, как не удивительно, встречается достаточно часто и сейчас) по структуре отдела продаж можно сделать определенные выводы о бизнесе компании и понять куда и каким образом направлен вектор расширения ее бизнеса.

    Трудно  переоценить важность этапа формирования организационной структуры отдела продаж. На мой взгляд этот этап является основополагающим базисом последующей деятельности компании и фундаментом ее успеха на рынке.

    Очевидно, что любой бизнес создается с  целью получения прибыли посредством  продажи товаров и услуг. Некоторые  компании в том или ином виде имеют  производственную составляющую, некоторые нет, но в конечном итоге и те и другие реализуют товары и услуги на открытом рынке в условиях жесткой конкуренции. Важность подразделений отвечаюших за продажи безусловна. Не умаляя значимость других бизнес функций я часто называю подразделения отвечающие за продажи и маркетинг – элитой бизнеса.

    Целью данной контрольной работы является получение ответов на следующие  вопросы:

   Зачем нужна организационная структура отдела продаж?

Что влияет на ее характеристики?

   Какие виды организационных структур существуют?

Как проводить тестирование и закрепление организационной структуры?

   Как осуществлять изменения в организационной структуре?  

    Как писал в одной из своих книг гуру современного менеджмента П.Друкер, «хорошая организационная структура сама по себе не принесет успеха... но плохая организационная структура делает успех невозможным независимо от того, насколько хороши отдельные менеджеры». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Особенности структуры отдела продаж

     Первый и наиболее важный вопрос, ответ на который нам необходимо получить: «Будем ли мы продавать самостоятельно или через партнерский канал? Возможно мы захотим использовать и то и другое?» И тот и другой подход к организации продаж имеет свои плюсы и минусы. Выбор канала продаж сильно зависит от товара или услуги, которые мы продвигаем. Он также зависит от того являемся ли мы вендором, разработчиком и производителем товара или улуги. Конечно существует и целый ряд других важных ограничивающих нас в выборе нюансов. Давайте отойдем немножко в сторону от этих ограничителей и посмотрим на основные достоинства и не достатки прямого канала продаж и продаж через партнеров.

     К очевидным достоинствам партнерского канала я бы в первую очередь отнес  скорость выхода на рынок, широту географического покрытия рынка, возможность фокуса на региональной и отраслевой специфике. Далеко не каждая даже успешная компания используящая прямые продажи в состоянии сформировать свою собственную региональную сеть, развивать и поддерживать ее и фокусироваться на нескольких отраслях предлагая уникальные решения. Да и нужно ли это? Цена вопроса достаточно высока. Однозначного ответа нет. Он зависит от конкретной ситуации и конкрентного бизнеса. Однако реализуя стратегию географического роста, региональной экспансии и фокуса на нескольких отраслях партнерский канал вероятно оптимальное решение, по крайне мере, на первом этапе. Конечно не все так идеально и у партнерского канала есть свои недостатки. Для успешного развития партнерского канала необходимо решить 2 основные задачи – исключить ценовую конкуренцию между партнерами, которая неизбежно ведет к демпингу на рынке и избежать конфликтов в борьбе за потенциальных клиентов. Нужны четкие правила игры сформировать и управлять которыми не всегда просто. Безусловно конкурентый аспект нельзя убирать полностью из партнерского канала, он необходим для поддержания хорошей «спортивной формы» однако из него обязательно должен быть исключен клиент. Конкурентый аспект можно реализовать в виде различного рода состязаний между партнерами, где победители получают дополнительные преференции в бизнесе.

     Напротив, канал прямых продаж позволяет полностью  контролировать эти моменты. Он является наиболее эффективным в плане  реализации стратегии продаж и маркетинговых  мероприятий. Внутренний отдел продаж легче сформировать, чем партнерский канал. Он проще и эффективней в управлении. В прямом канале продаж не составляет труда контролировать аспекты связанные с корпоративной культурой, технологиями продаж, едиными методиками, брэндингом и т.д. Однако реализуя масштабные программы связанные с региональной экспансией и отраслевым фокусом мы увидим основные минусы прямого канала – недостаток квалифицированных ресурсов, отстутствие региональной и отраслевой экспертизы. Попытки решить эти задачи самостоятельно приводят к серьезному повышению стоимости владения прямым каналом. Проще говоря, мы опять встанем перед вопросом: «Возможно для эффективного решения этих задач их нужно делегировать партнерам?»

     Здесь мы можем проследить возможную взаимосвязь между объемом бизнеса, стратегией его расширения и выбором канала продаж. Конечно это не аксиома, но крупные агрессивно развивающиеся бизнесы вероятнее всего будут использовать партнерский канал для реализации своих задач. В тоже время малый и средний бизнес скорее всего будет использовать прямой канал продаж или комбинацию прямого и партнерского канала в случае регионального расширения и фокуса на отраслях.

 

 Организационная структура компании является непосредственным инструментом достижения стратегических целей любого предприятия. Соответственно структура отдела продаж является прямым отражением маркетинговой стратегии. Даже в случае отсутствия формализованной стратегии (что, как сожалению, встречается достаточно часто и по сей день) по структуре отдела продаж можно сделать определенные выводы о бизнесе компании.

     Создавая систему сбыта нашей продукции, начнем с формирования организационной структуры подразделения, которое будет заниматься продажами. Данная работа позволит нам распределить зоны ответственности и полномочия, а также определить базовые механизмы контроля работы такой структуры.

     Зачем нужна организационная структура отдела продаж?

     Поскольку далеко не во всех сбытовых подразделениях российских компаний существует четкая организационная структура, определим сначала, зачем она, собственно, нужна. На этот вопрос нельзя дать однозначного ответа с точки зрения компании, но можно попытаться сделать это с точки зрения различных групп людей, имеющих отношение к компании:

     •  акционеры (собственники) — для них наличие прозрачной и осмысленной организационной структуры в отделе продаж является своего рода гарантией того, что компания сможет выполнить план продаж, а значит, акционеры могут рассчитывать на получение запланированных доходов. По крайней мере отсутствие оргструктуры в отделе продаж скорее всего будет рассмотрено акционерами в качестве серьезного риска;

     •  руководители компании (директора, руководители подразделений) — для них результат работы отдела продаж является результатом деятельности компании в целом, в связи с этим руководители других подразделений должны быть уверены, что усилия  
их сотрудников будут подкреплены хорошей работой отдела продаж. Кроме того, нередко заработная плата руководителей при 
вязана к объему продаж компании, а значит, и к результату работы отдела сбыта;

     •  руководитель отдела продаж — вообще, оргструктура собственного подразделения должна быть нужна ему больше всего, чтобы  
он имел возможность эффективного управления сотрудниками, а в результате меньше времени уделял текучке, и больше — вопросам повышения эффективности работы;

     •  менеджеры по продажам — для квалифицированного сотрудника понимание того, за что он отвечает, какими полномочиями  
обладает, кому подчиняется и какими ресурсами может пользоваться, важно по двум причинам. Во-первых, обладая такой ин 
формацией, он может влиять на результаты своей работы, а значит, рассчитывать на повышение в компании. Во-вторых, точно  
понимая, за что он не отвечает и на что у него нет полномочий, он имеет возможность требовать от руководителя решения тех вопросов, которые влияют на результаты его деятельности. Например, если отгрузка товара или выполнение контракта затягивается по причинам, которые менеджер сам устранить не может, он имеет полное право «передать» эту проблему своему руководителю.

     Как мы выяснили, каждая группа людей видит  в организационной структуре  свои интересы и для компании в  целом оргструктура (и отдела продаж в том числе) является просто необходимым  компонентом, без которого сотрудники компании не смогут эффективно работать. Иными словами, организационная структура нужна для того, чтобы компания могла работать максимально эффективно.

     Для определения оптимальной структуры  отдела продаж предварительно необходимо ответить на следующие вопросы:

• кто еще, кроме сотрудников вашей компании, может заниматься продажами вашей продукции;
• каким образом продается ваша продукция?

     Продаем напрямую или через посредников?

     Продажа через посредников по сути является одной из разновидностей аутсорсинга  - привлечения внешних специалистов или компаний для выполнения некоторых видов работ. Возможным отличием является то, что посредникам вы обычно платите по факту продажи, то есть только в тот момент, когда сами получите деньги. Но в этом нет ничего странного — вы платите по факту выполнения работы, а работой в данном случае является продажа вашей продукции.

       Ключевое отличие между продажей  через посредников и напрямую  клиенту заключается в том, что в первом случае вы не всегда можете полностью контролировать, кому и каким образом продается ваш товар. Соответственно это снижает возможность получения информации от клиентов о том, насколько ваша продукция удовлетворяет их потребностям.

     Теперь, когда вы проанализировали преимущества и недостатки продаж через посредников и сделали вывод, что вариант партнерства будет более эффективен и выгоден для вашей компании, самое время перейти к более конкретному вопросу.

     Кто может продавать вашу продукцию, кроме вашей компании?

     Если  ваш товар широко известен на рынке  и пользуется устойчивым спросом, то вам будет несложно ответить на этот вопрос, так как скорее всего различные компании регулярно обращаются к вам с целью покупки вашей продукции для дальнейшей перепродажи. Если же ситуация не настолько радужная, то, вероятно, вам придется сначала выявить те компании, которые могут стать вашими партнерами по продаже, а потом (и это поможет проверить точность ваших выводов) попять, почему же эти компании так до сих пор и не «выстроились и очередь» у ваших дверей.