Деловые переговоры

3. индивидуальный  анализ деловых переговоров -- это выяснение ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации  в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального  анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

· правильно  ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

· соответствовала  ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

· насколько  правильно определены аргументы  или предложения о компромиссе?

· как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

· что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

· кто и что  должен делать, чтобы повысить эффективность  переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний  вопрос будет играть решающее значение для будущего организации. 
 
 

Условия эффективности переговоров: 

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают  ряд как объективных, так и  субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

· обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

· они должны иметь достаточные полномочия в  принятии окончательных решений (соответствующее  право на ведение переговоров);

· партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

· уметь максимально  полно учитывать субъективные и  объ-ективные интересы другой стороны  и идти на компромиссы;

· партнеры по переговорам  должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения  эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило  состоит в том, чтобы обе стороны  пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое главное  на переговорах -- это партнер. Его  нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры -- это  сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно  уметь задать правильно вопрос и  уметь выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать  как естественное их завершение, поэтому  в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются  завершенными, если их результаты подверглись  тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах , приступая к ведению переговоров ,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло ,придется потратить немало усилий.

Представляется, что за переговорами - как средством  урегулирования конфликтных и кризисных  ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они  приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы: 
 

1.Грачев Ю.Н.  Внешнеэкономическая деятельность, Организация и техника внешнеторговых  операций. М.: ЗАО «бизнес-школа «Интел-Синтез»», 2001.

2.Григорьев Ю.  А. «Практика внешнеэкономической  деятельности», Москва «Просвещение», 1998.

3.Прокушев Е.  Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000: Учебное пособие.-5-е  изд., перераб. И доп.-М.; Издательско-торговая  корпорация «Дашков и К», 2004.

4.Ростовский  Ю.М., Гречков В.Ю. «Внешнеэкономическая  деятельность», Учебник М.: Экономистъ, 2005.