Бизнес-планирование в организации фирмы ООО «Восток-Транзит»

1. что представляет собой предприятие, как средство получения прибыли;
2. на чем будет базироваться его успешная деятельность.
3. Примерная структура раздела:
4. чем предприятие занимается (будет заниматься);
5. описание ситуации (коньюктуры) в выбранной сфере бизнеса (как предприятие вписывается в выбранную сферу бизнеса, положение дел в этой сфере, оценка перспектив развития);
6. организационно-правовая форма предприятия, организованная структура, учредители, персонал и партнеры, дата создания;
7. краткая история бизнеса, описывающая период его создания и роста;
8. месторасположение предприятия (характеристика здания и помещения , собственность или аренда, необходимость реконструкции, достоинства местоположения);
9. специфика работы (сезонность, время работы и другие особенности, связанные со сферой бизнеса или используемыми ресурсами).

Если предприятие только создается, то этот раздел должен содержать  дополнительно обоснование выгодности создаваемого предприятия и опыт заявителя проекта  в выбранной сфере или другие причины, обосновывающие этот выбор.

Описание продукции⁵ – в данном разделе необходимо дать наглядное и убедительное представление товара (или услуг), которые будут произведены в рамках разработанного проекта. Если предполагается производить несколько видов продукции, то необходимо дать отдельные описания по каждому виду. Содержание данного раздела должно четко продемонстрировать конкурентные преимущества предлагаемого продукта (услуги). Примерная структура раздела: наименование продукции (услуги); назначение и область применения; краткое описание и основные характеристики; конкурентоспособность продукции (услуги), по каким параметрам превосходит конкурентов, по каким уступает им; наличие или необходимость лицензирования выпуска продукции; степень готовности, т.е на какой стадии находится продукт в настоящее время (идея, рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т. п.); наличие сертификата качества продукции; безопасность и экологичность; условия поставки и упаковка; гарантии и сервис (требования к гарантийному и постгарантийному обслуживанию); эксплуатация в т.ч. требования к подготовке пользователей; имеются ли возможности для дальнейшего развития продукции; патентно–лицензионная защита; утилизация после окончания эксплуатации.

Предлагаемый новый  продукт (или услуга) должен представлять для потребителя очевидную ценность, иначе он не будет пользоваться спросом и желаемый уровень рентабельности не будет достигнут. Кроме того, необходимо, также и дополнительные функции и услуги (дополнительные качества, увеличивающие ценность продукта).

К потребительским характеристикам продукции относятся:

1. особые технические и другие преимущества;
2. способность удовлетворять потребителя (в чем, каким путем);
3. конкурентные преимущества продукта, недостатки конкурентоспособности изделий.

Анализ рынка.

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех предприятий (организаций). Самые гениальные производственные технологии оказываются бесполезными, если товар не пользуется спросом на рынке.

Этот раздел направлен  на изучение рынков и позволяет четко  представить, кто будет покупать предлагаемый товар, и каков размер потенциальной ниши на рынке. Для этого следует найти вполне конкретные ответы на следующие вопросы: на каких рынках действует или будет действовать предприятие и какие типы рынков им используются; какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуги); прораранжированы ли рынки (сегменты рынка), на котором действует или будет действовать предприятие, по эффективности и другим рыночным показателям; что влияет на спрос на товары (услуги)предприятия в каждом из этих сегментов; каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков; как предполагается реагировать на эти изменения; каким образом происходит изучение потребностей и спроса; какова общая и импортная емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) предприятия; каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом из рынков; какова  реакция рынка на новые товары (услуги); проводится ли тестирование рынка и пробные продажи.

При исследовании рынка  нужно в первую очередь, установить тип рынка по каждому товару или  услуге.

При анализе сильных  и слабых сторон конкурентов отвечают, прежде всего, на вопросы:

1. кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров;
2. много ли внимания и средств они уделяют рекламе;
3. их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей.
4. Какой уровень цен на продукцию компаний-конкурентов; какова политика цен.

При анализе рынка  сбыта исследуется его структура, т. е. проводится операция сегментирования рынка разделения общей массы потребителей на определенные группы (сегменты), для которых свойственны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения.

Маркетинговая стратегия. Схема распространения товаров  и услуг⁶.

Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем  непосредственно говорится о  характере намечаемого бизнеса, и определяются маркетинговые методы, благодаря которым можно рассчитывать на успех.

Маркетинг является одним из важных условий на пути бизнеса к успеху. В этом разделе следует подробно рассмотреть стратегию привлечения потребителей (рекламные кампании, бесплатное предоставление образцов, участие в выставках и др.) Необходимо обеспечить увязку параметров «цена-качество-рентабельность». При этом рекомендуется действовать в следующей последовательности: 

четко выстроить следующую  цепочку «потребительская ценность-приемлемая цена» ( например: товар массового  спроса- низкая цена, престижный товар  – высокая цена);

1. определить, как на рынке осуществляется процесс ценообразования, кто диктует цены (производитель или покупатель, как правило, чаще сего, приоритет последнему);
2. сформулировать цель, достижению которой должна способствовать выбранная стратегия и тактика ценообразования (например, захват рынка у конкурентов с помощью значительного понижения цены и др.)
3. определить примерный диапазон цен: минимально допустимая цена-максимально возможная цена (минимальная цена определяется издержками производства продукции (услуги), максимальная цена определяется рыночной коньюктурой).

 

Примерная структура  раздела «План маркетинга»:

1. описание конкуренции (предполагает идентификацию ближайших компаний-конкурентов и анализ собственных возможностей)
2. описание рынка сбыта продукции (услуги). Собранные данные  следует отнести в таблицу:

Продукт	Цена	Потребитель и объем  покупок в год	Количество покупок  в год	Стоимость покупок в  год	Подтверждающий документ

 

Подтверждающим документом обоснованности и реальности существования  рынка сбыта могут стать письма, заявки, маркетинговые исследования протоколы о намерениях, договоры;

3. описание поставки товара от места производства к месту продажи или потребления (полное описание включает в себя: упаковку, складирование в месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, собственно продажи);
4. описание каналов сбыта продукции (услуги). Продажа может быть осуществлена через соответствующие каналы сбыта: магазины розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, сеть дилеров, коммерческих агентов.
5. стратегия привлечения потребителей, исходя из конкретных возможностей ( в т.ч. финансовых) предприятия )рекламные кампании, бесплатное предоставление образцов, участие в выставках и др.);
6. цена и объем сбыта предлагаемой продукции (именно цена продажи продукта (услуги) определяет, в конечном счете, величину прибыли, рентабельность бизнес-проекта). На этом этапе необходимо обеспечить увязку параметров «цена-качество-рентабельность».

Стратегия маркетинга это  составная часть сего стратегического  управления компанией. Разработка стратегии  маркетинга включает:

1. изучает емкость рынка и других его характеристик;
2. постановку мероприятий и работ для достижения целей; контроль выполнения заданий.

Разработка стратегии  маркетинга может быть представлена в виде следующих этапов⁷:

Таблица 4

Комплексная стратегия  маркетинга

Наименование этапа и его  содержание	Комментарии
Определение ценовой стратегии 1.          Факторы, принимаемые во внимание при установлении цены 2.       Расчет цен для каждого продукта 3.          Стратегическая линия ценового поведения фирмы на рынке	Превышение спроса над предложением, рост зарплаты; невысокая эффективность использования основного капитала, оборудования, рабочей силы; ажиотажный спрос; монопольно установленная цена; роль государственных мер и т.д. Ц=С/(1-П) Где Ц-цена; C-себестоимость товара; П-минимально приемлемая для фирмы  доля прибыли в цене. Стратегия  «следования за конкурентом», «нешаблонная», маркетинговая тактика.

 

 

 

 

 

Продолжение таблицы 4

Наименование этапа и его  содержание	Комментарии
Стратегия в области качества 1.          Характеристики качества, наиболее привлекательные для покупателя. 2.          Тенденции изменения привлекательности продукции. 3.          Стратегическая линия в области повышения качества.	Соответствие рыночным требованиям; совершенствование технологий; контроль за качеством; стимулирование работников.
Определение стратегии дизайна 1.          Стратегическая линия поведения фирмы в области дизайна. 2.          Организация дизайнового обслуживания. 3.       Расходы на дизайновое обслуживание.
Стратегия продвижения товара на рынок 1.          Формы товарной рекламы 2.          Объем затрат 3.       Специальные стимулирующие мероприятия.	Печатная, телевизионная, наружная, на  транспорте, сувенирная и т. д. Количество выделенных средств и их распределение по статям будущего использования.
Стимулирование сбыта и сервисное  обслуживание 1.          Организация внутренней службы сбыта. 2.          Канала сбыта. 3.          Условия возврата денег клиентам. 4.          Премиальные виды продаж.	Оптовики, посредники, торговые фирмы
Дополнительные требования 1.          Запчасти, передаваемые с продукцией. 2.          Способы распространения дополнительной информации. 3.          Организация послепродажного обслуживания 4.       Дополнительные способы доставки.

                 

                          Схема распространения товаров и услуг

 

Система распространения  товаров состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также  из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт). Сбытовая политика – это система решений, принимаемых  продавцом, с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Сбытовая политика должна отражать: типы посредников и их роль в цепочке сбыта;  уровень селективности сбыта; возможности опта и розницы: потребности в обслуживании после продажи: оптимальная структура методов и каналов сбыта: структуру цены для конечного покупателя (потребителя): направление в области сбытовой коммуникации

Сбыт может быть прямым (продажа товара непосредственно  потребителю), непрямым (продажа через  посредников) и комбинированным. В  зависимости от числа посредников канал может быть коротким (один-два посредника) и длинным (более двух посредников, последовательно перекупающих товар друг у друга). Под схемой распространения товаров (услуг) подразумевается организация каналов сбыта, т.е. путей по которым товары движутся от производитель к потребителю.

 

 

2.2 Технология  составления финансового плана  

Финансовый план призван обобщить предыдущие материалы и представить  их в стоимость выражении; определить, каковы будут доходы от продаж и  прибыль за первый, и последующие годы в результате выбранной финансовой стратегии⁸. При этом следует ответить на важный вопрос ответить на важный вопрос, какое количество инвестиций потребуется для реализации потребуется реализации бизнес-плана в рассматриваемом периоде? Цель финансового плана – представить достоверную систему данных, отражающих ожидаемые финансовые результаты деятельности фирмы. прогноз финансовых результатов призван ответить на главные вопросы, волнующие менеджера. Именно из этого раздела инвестор узнает о прибыли, на которую он может рассчитывать, а заимодавец – о способности потенциального заемщика обслужить долг.    Конечно, всякий финансовый анализ будущего характеризуется неопределенностью, поэтому возможны несколько сценариев, свидетельствующих о предложениях в отношении будущего и позволяющих лучше понять перспективы фирмы. для того, чтобы бизнес- план был действительным инструментом планирования. а также документом, способным привлечь внимание потенциальных инвесторов и кредиторов, его содержание должно соответствовать реально складывающейся обстановке.

   Финансовый план  не должен расходиться с данными,  представленными в остальной  части бизнес- плана. Несоответствие  в финансовом плане свидетельствует  либо о недобросовестности, либо  о недостаточной компетенции авторов. В сжатой форме должны быть изложены все предпосылки, которые стали основой разработки плана.