Совершенствование товарной политики организации

     Разработка  и осуществление, товарной политики требуют соблюдения как минимум  следующих условий: четкого представления  о целях производства, сбыта и  экспорта на перспективу; наличия стратегии  производственно-сбытовой деятельности предприятия; хорошего знания рынка  и характера его требований; ясного представления о своих возможностях и ресурсах (исследовательских, научно-технических, производственных, сбытовых) в настоящее  время и в перспективе.

     Предприятие, производящее товар (или услугу), помимо исследования возможностей продвижения  этого товара на рынок, обязано обратить внимание на состояние потенциальных  потребителей, на их доход.

     Информационной  основой достижения таких целей, как реализация определенного объема продаж, создание и выведение на рынок новых товаров, увеличение рыночной доли, выступают рыночные исследования. 
 

     3.2 Мероприятия в области ассортиментной  политики 

     Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара для выявления видов, типов  и торговых марок, не пользующихся спросом  и/или морально устаревших и их замены на перспективные.

     «Товаром»  оптовика является  предлагаемый  им  ассортимент.  На  оптовиков  оказывают   сильное давление,  чтобы  они   предлагали   полный   ассортимент   и   поддерживали достаточные  запасы  товаров  для  немедленной  поставки.   Но   это   может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики  задумываются над тем,  каким  количеством  ассортиментных  групп  товаров  заниматься,  и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

     Исходя  из анализа товарооборота, описанного ранее, можно сделать вывод, что  предприятию необходимо отказаться от таких позиций как:

• продукция торговой марки «Балтийский берег»;
• продукция торговой марки «Знатный улов»;
• пресервы торговой марки «Леор Пластик»;
• пресервы торговой марки «Русское море».

     Необходимо  рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции не пользующиеся спросом  на более перспективные позиции. 

     3.3 Мероприятия в области сбыта товара 

     Важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е. разработка мероприятий по ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.

     Большинство  оптовых  торговцев  не слишком  задумываются о стимулировании. Использование  ими  рекламы  на  сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и  методов личной продажи носит  в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной  продажи, поскольку оптовики до сих  пор  рассматривают  сбыт  как  переговоры  одного коммивояжера с  одним клиентом, а не как коллективные усилия  по  обеспечению продаж  основным  клиентам,  укреплению  отношений  с  этими   клиентами   и удовлетворению их потребностей в  услугах. Кроме того,  оптовикам  необходимо взять  на  вооружение   и   некоторые   приемы   неличного   стимулирования, применяемые  розничными   торговцами.   Оптовикам   необходимо   разработать всеобъемлющую  стратегию  стимулирования.  Им  следует  шире  пользоваться  в  своих  интересах  материалами   и   программами   стимулирования,   которыми пользуются поставщики.

     Предложения по стимулированию сбыта:

1. Для того чтобы покупатель мог узнать о новом продукте, необходимо провести дегустацию. Дегустацию можно провести в больших магазинах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими продуктами, а так же у него есть возможность попробовать этот продукт и оценить наиболее полно. Проведение дегустации способствует более быстрому восприятию продукта. Если покупателю понравиться продукт, то он будет покупать этот товар - будет спрос на эту продукцию.
2. Очень важно сочетать рекламу и форму предложения, выкладку своей продукции потребителю. Выкладка должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его применение. Выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами.
3. Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

     Для ООО «Волна» метод личных продаж является единственным методом сбыта, по этому торговый представитель является лицо фирмы и  от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Таким образом, торговый агент кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям:

1. В совершенстве знать предлагаемый ассортимент;
2. Знать новинки, их характеристики;
3. Знать товарный запас, имеющийся на складах;
4. Знать цены на продукцию;
5. Быть в курсе всех акций от поставщиков;
6. Быть в курсе повышения или снижения цен.

     Хорошая работа торговых представителей может  дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Заключение 

      Рыночный  успех является главным критерием  оценки деятельности отечественных  предприятий, а их рыночные возможности  предопределяются правильно разработанной  и последовательно осуществляемой товарной политики.

     Основными целями товарной политики является:

• обеспечение прибыли;
• увеличение товарооборота;
• приумножение доли рынка, на котором действует фирма;
• снижение расходов на производство и маркетинг;
• повышение имиджа;
• рассеивание риска.

     Достижение  основных целей товарной политики осуществляется благодаря стратегическим решениям в следующих областях создания и  продвижения товара:

• его инновации;
• вариации;
• дифференциации;
• элиминации;
• установления и выбора марки;
• упаковки;
• формы и вида товара и т. д.

     Соответственно  к задачам товарной политики относится: поиск новых товаров; развитие новых  товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование  качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т. д. Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач  происходит на протяжении всей жизни  товара.

     Таким образом, можно сделать следующие  выводы о работе оптовой организации  ООО «Волна»:

1. Организация имеет смешанную структуру управления, во главе которой стоит директор.
2. Основной вид деятельности – реализация овощных салатов, морепродуктов и рыбных изделий.
3. Внешняя среда организации: поставщики, органы власти, покупатели и конкуренты.
4. На предприятии отсутствует отдел маркетинга и отдел рекламы, и все функции этих отделов приходиться выполнять начальнику отдела продаж.
5. В целом наблюдается рост продаж, как по  количеству проданной продукции, так и по сумме продаж. Во втором полугодии 2007г. количество проданной продукции увеличилось на 24,56%, а сумма возросла на 37,82%.
6. 91% предлагаемой продукции изготовлен согласно ТУ.
7. Все товарные знаки  производителей имеют схожую морскую тематику.
8. Основная потребительская упаковка реализуемой продукции это полимерная банка (38%) и вакуумная упаковка (33%)
9. Все реализуемые товары находятся на разных этапах жизненного цикла товаров.
10. Основной метод сбыта продукции – личные продажи.

     Предложенные  мероприятия по совершенствованию  товарной политики помогут увеличить  товарооборот в среднем на 15-20%. 
 
 
 
 

      Список используемой литературы 

1. П. С. Завьялов Маркетинг: в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие – Москва, Инфра-М, 2000.-250
2. Филип Котлер Основы Маркетинга: Санкт-Петербург,1999.-523
3. Е. П. Голубков Основы Маркетинга: Учебник - Финпресс, Москва, 2001.-540
4. В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева Современный маркетинг: Учебное пособие – Финансы и статистика, Москва, 2001.-410
5. Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. Маркетинг: Учебник для вузов.- М.: Экономика, 1999.- 460
6. Романов А.Н. Маркетинг – М.: ЮНИТИ, 2001– 560с
7. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник/ под ред. А.Н.Соломатова. – М.: 2000.
8. Экономика  торгового предприятия: Торговое дело: Учебник / под ред. Л.А. Брагина. – М.: ИНФРА-М, 2006.
9. Торговое дело: Экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. перераб.  и доп. / под ред. проф. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – М, 2000. – 560с.
10. Осипова Л.В., Синяева ИМ. Основы коммерческой деятельности:  
    Учебник для вузов. 2-у изд.перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2001. 623 с.
11. Осипова Л.В., Синяева ИМ. Основы коммерческой деятельности:  
    Практикум: Учеб. пособие для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 1997. —215 с.
12. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - 5-е изд. перераб. и доп. -М.: Маркетинг, 2002. — 579 с.
13. Практикум по коммерческой деятельности: Учеб. пособие. / Ф.Г. Панкратов и др. - М.: Маркетинг, 1999. - 248 с.
14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М,  2005. — 248 с.
15. Балабанова А.В. «Оптовая  торговля:  маркетинг  и  коммерцмя»,  М.: Экономика, 1990

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

     

     Приложение 1

     Структура управления предприятием ООО «Волна»