Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 16 Апреля 2012 в 12:47, дипломная работа

Описание работы

Цель работы - на основе теории и практики выбрать и обосновать пути совершенствования сбытовой деятельности предприятия.
С учетом поставленных целей в дипломной работе были решены следующие задачи:
обоснована необходимость совершенствования сбытовой деятельности ОАО «Хлебпром» на основе анализа теории;
проведен организационно - экономический анализ деятельности ОАО «Хлебпром»;
- проанализированы инструменты стимулирования сбыта на ОАО «Хлебпром»;
- разработаны основные направления совершенствования сбытовой деятельности предприятия;
- разработан план продвижения продукции на основе интернет - технологий;

Содержание работы

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………
3
1. СИСТЕМА СБЫТА КАК УСЛОВИЕ УСТОЙЧИВОГО ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ И РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………….

5
1.1 Сбыт как конечная стадия производства продукции……………..
5
1.2 Инструменты стимулирования сбыта…………………………….
16
1.3 Роль ассортиментной политики в совершенствовании сбыта….
37
2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «ХЛЕБПРОМ»…………………………………

44
2.1. Структура управления ОАО «Хлебпром»……………………….
44
2.2. Основные экономические показатели деятельности ОАО «Хлебпром»…………………………………………………………

51
2.3. Методы стимулирования сбыта в ОАО «Хлебпром»: текущее состояние………………………………………………………………...

60
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ CБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «ХЛЕБПРОМ»…………………………………………………

66
3.1. Основные направления развития сбытовой деятельности предприятия……………………………………………………………..

66
3.2. Продвижение продукции на основе интернет – технологий и прогнозная оценка предлагаемых мер…………………………..

69
3.3. Формирование программы лояльности клиентов……………….
89
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………
96
СПИОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………

Файлы: 1 файл

диплом.docx

— 264.61 Кб (Скачать файл)

   

 

 

Продажа

 

Обеспечение качества сервисного обслуживания

Подготовка информации

Административная поддержка сбытовой деятельности

 

- Продажа  товаров

- Исследование  покупателей и оптовиков

- Организация  обратной связи для планирования производственной и сбытовой деятельности

- Контроль за осуществлением гарантийного обслуживания

- Обеспечение  организации послепродажного обслуживания (запчасти)

 

 

 

- Организация обратной связи с посредниками

- подготовка  данных для отдела маркетинга

- Обработка бумажных потоков

- Контроль  дебиторской задолженности

- Обеспечение  организационной поддержки

Рисунок 1 - Цели и функции отдела сбыта

Эти функции  товарного обращения проявляются  одновременно. Основными элементами сбытовой политики являются:

- транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

    • доработка продукции подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
    • хранение продукция организация создания и поддержание необходимых  запасов;
    • контакты с потребителями действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме.

  В  теории и практике товарное  обращение связано с функционированием  товарного производства. Оно рассматривается как стадия единого воспроизводственного процесса, через которую осуществляется взаимодействие между производством и распределением, с одной стороны, и с потреблением с другой. Именно в этом заключается условно - экономическое обособление товарного обращения в самостоятельную сферу.

Сущность товарного обращения определяется движением товара от производителя к потребителю, который сопровождается денежным обращением.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации  процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты  хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Распределение принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Канал распределения - как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью  посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Основные  причины, обусловливающие использование посредников:

    • opганизация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
    • создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.

Каналы  распределения могут быть трех видов:

-  прямые;

-  косвенные;

- смешанные;

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия  посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между производителями  и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Прямой сбыт осуществляют, используя  принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности  которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него  к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над  сбытом и готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Основные отличия прямого и  косвенного сбыта приведены в таблице 1.

 

      Таблица 1. Сравнительная характеристика прямого и косвенного сбыта

Политика  сбыта

Прямой  сбыт

Косвенный сбыт

Ценовая политика

Единая отпускная цена, Стремление к единой розничной цене.

Умеренная торговая наценка

Дифференциация цен с ориентацией  на спрос, регион, потребителя

Высокие торговые наценки розницы 

 

Продолжение таблицы 1

 

Продуктовая политика

Удержание своего товара на рынке, как  правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций

Выбор такого товара, который пользуется спросом.

Посредник требует от производителя  модификаций или нового товара

Распределительная политика

Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители.

Навязывание всего ассортимента

Малые количества заказа.

Востребование ассортимента, пользующегося спросом

Рекламно-имиджевая политика

Продвижение своей торговой марки.

Формирование  имиджа производителя 

Формирование  имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

 

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность  в определении его длины и  ширины. Длина канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. 

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) -  канал «производитель – потребителям»

Одноуровневый канал - канал «производитель - розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - розничный торговец – потребитель».

Трехуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель».

Ширина  канала распределения - это число  независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие  продает свой товар через одного или  не многих участников сбыта. При широком - через многих.

Информация о работе Совершенствование сбытовой деятельности предприятия