Совершенствование маркетинговой стратегии сети аптек «Имплозия»

На сегодняшний день Фирма «Имплозия» имеет собственную  справочную систему «Фармсправка»  о наличии лекарственных средств в аптеках для населения.

Сегодня ООО «Имплозия» - это сеть структурных подразделений, каждое из которых является частью сплоченного коллектива, состоящего из высококвалифицированных специалистов.

В аптеках «Имплозия» действует дисконтная система, предоставляются скидки пенсионерам, малообеспеченным семьям.

Дисконтная карта выдается при единовременной покупке в  любой аптеке, поддерживающей дисконтную систему "Имплозия", на сумму 200 руб. и более. При этом скидку по дисконтной карте можно получить (предъявление карты необходимо):

- В аптеке, где карта  была выдана, начиная со следующей  покупки.

- В любой аптеке, поддерживающей  дисконтную систему "Имплозия", начиная со следующего дня. 

Сумма всех покупок зачисляется  на накопительный счет. Обновление суммы на счете происходит на следующий день после покупки (или покупок, совершенных в один день).

Процент скидки по дисконтной карте определяется суммой предыдущих покупок и составляет: 

S и более, руб.        200     500    1000   2000   4000   8000

Процент скидки, % 5 6 7  8          9   10

где S - cумма на накопительном счету

В аптеке, поддерживающей дисконтную систему "Имплозия", всегда можно узнать сумму на своем накопительном счету, но только при предъявлении дисконтной карты.

Дисконтная карта является собственностью компании "Имплозия".

Дисконтная карта "Имплозия" обслуживается только аптеками, указанными на сайте.

Срок действия дисконтных карт, правил пользования дисконтной картой "Имплозия" определяется компанией "Имплозия" и продляется по усмотрению компании.

При предъявлении разных документов, каждый из которых является основанием для получения скидки, выбирается максимальный процент из имеющихся, т.е. скидки не суммируются, также система «скидка на скидку»  не действует.

Основанием для получения скидки является предъявление дисконтной карты.

Покупатель вправе потребовать  замену дисконтной карты в случае ее износа. Для этого необходимо обратиться в любую аптеку, поддерживающую дисконтную систему "Имплозия" к  заведующей, написать заявление о  замене дисконтной карты, к которому прикладывается изношенная дисконтная карта.

После этого в срок до 2-х недель происходит замена дисконтной карты, причем сумма и процент скидки переносится на новую карту.

Комплекс услуг Имплозия-Фармсправка  предоставляет покупателю широкие возможности.

В настоящее время потребитель может воспользоваться следующими услугами:

1. Справка на Интернет-сайте

      Это быстрый и  удобный способ не выходя из  дома узнать в какой аптеке  и по какой цене есть в  наличии интересующий покупателя товар. Гибкий механизм поиска позволит найти препарат, даже не зная его точного названия.

      На сайте компании также можно воспользоваться Справочником описаний препаратов. Это описания лекарственных препаратов, для поиска которых не надо просматривать толстые справочники с сотнями страниц. Механизм поиска позволит быстро отыскать нужную информацию.

      Если у потребителя есть дисконтная карта дисконтной системы "Имплозия" то на сайте компании можно узнать состояние накопительного счета по ее номеру.

2. Справочная служба по телефону

Нет под рукой компьютера? Тогда  нужно просто позвонить по телефону 8-800-1001-112 и покупатель получит всю интересующую его информацию у операторов компании (звонок по России бесплатный).

3. Справка в аптеке

Если покупатель увереннее чувствует себя, общаясь непосредственно с людьми, то тогда можно зайти в любую из аптек компании и обратиться к провизору, и он поможт правильно подобрать необходимый препарат по устраивающей покупателя цене.

4. Справочная служба по e-mail

Если потребителю проще написать электронное письмо (pharmspravka@implozia.ru) и подробно расспросить о заинтересовавшем его медицинском товаре, то тогда удобно будет воспользоваться этой услугой.

 

2.2. Основные  показатели хозяйственной деятельности и итоги развития ГК «Имплозия»

 

Группа компаний «ИМПЛОЗИЯ» с 1993 года специализируется на оптовой  и розничной реализации лекарственных  препаратов и товаров аптечного  ассортимента.

По предварительным  оценкам «Фармэксперта», объем фармацевтического  рынка России в 2006 году составил 11,5 млрд долларов США, что на 30% больше, чем в 2005 году (или 26% в рублевом эквиваленте). Потребление на душу населения составило около $81, т.е. в среднем, каждый человек потребил на 2100 рублей в 2006 году.

В настоящее время ГК «Имплозия» является одной из крупнейших межрегиональных аптечных сетей, занимает лидирующее положение на рынке Поволжья. По данным ЦМИ «Фармэксперт» по итогам 2006 г. компания заняла 3-е место по количеству аптек, уступив только «АС 36,6» и «Ригла». По объему продаж ГК «Имплозия» занимает 4-е место. Компания демонстрирует высокие темпы роста бизнеса: по итогам 2006 г. аптечная сеть (с учетом аптек-партнеров) увеличилось на 33% и представляет 341 аптеки (в т.ч. 237 или 70% собственных). Рост аптечной сети происходил как за счет открытия новых аптек, так и за счет приобретения работающих аптек и аптечных сетей.

Согласно предварительной  управленческой отчетности Группы компаний «Имплозия» консолидированная выручка  по итогам 2006 превысила 3,234 млрд. руб., EBITDA — более 243 млн руб., чистая прибыль — около 108 млн. руб. В 2006 г. компания продемонстрировала позитивную динамику основных финансовых показателей: выручка выросла на 38%; активы выросла на 92%. Сравнительно небольшой рост чистой прибыли до 108 млн. руб., компания связыват с агрессивным развитием сети.

Показатели ликвидности, несмотря на их снижение по итогам 2006 г., остаются на приемлемом уровне. Коэффициент  финансовой независимости снизился по итогам 2006 г. до 0,26, что остается приемлемым уровнем для компаний сферы розничной торговли. Агрессивная политика компании по развитию розничной сети продаж привела к увеличению долговой нагрузки, тем не менее, показатели покрытия долга свидетельствуют о способности в полном объеме и своевременно обслуживать свою долговую нагрузку.

По итогам 2006 г. активы Группы выросли почти вдвое (+92%) и  составили около 1,901 млрд рублей. Рост активов был связан, в первую очередь, с ростом собственной аптечной сети Группы, что отразилось на увеличении в 2,5 раза основных средств и более чем в 12 тысяч раз — нематериальных активов. Из оборотных активов можно выделить рост запасов, составивший почти 80% и обусловленный увеличением розничной сети и расширением ассортимента товаров.

Основными источниками  финансирования Группы в 2006 году были: нераспределенная прибыль (порядка 26% пассивов), долгосрочные (17%) краткосрочные (40%) кредиты и займы. Рост суммарного финансового долга составил по итогам года 178% и был связан с агрессивной политикой компании по наращиванию розничной аптечной сети. По темпам роста розничной сети компания занимает третье место среди предприятий отрасли. За 2006 год розничная сеть увеличилась на 112 аптек (+33%), существенно опередив остальные, сопоставимые по масштабам бизнеса, сети. Более агрессивные темпы роста показывает только Аптечная сеть 36,6 и компания «Ригла».

 

          Основные итоги развития аптечной сети ГК «Имплозия»

Ведущая свою историю  с 1919 года, Группа компаний «ИМПЛОЗИЯ» с 1993 года специализируется на оптовой  и розничной реализации лекарственных препаратов и товаров аптечного ассортимента. В 2003 году с целью минимизации рисков, как экономических, так и юридических, учредителями было создано несколько компаний в соответствии с основными бизнес-процессами, реализуемыми в Группе: розничная торговля, оптовая торговля, логистика, охранная деятельность и прочие. Все бизнес-процессы и их оперативное управление осуществляются единой дирекцией. Все предприятия группы имеют общих учредителей. Основными собственниками ГК «Имплозия» является топ-менеджмент: президент Грант Безрученко и генеральный директор Дмитрий Подгорнов (владеют по 29,5% долей).

ООО «Имплозия» — быстро развивающаяся компания, на начало 2007 г. насчитывающая 237 собственных  и порядка 104 партнерских аптек. Под  брэндом «Имплозия» сейчас работают аптеки, расположенные в Самарской, Саратовской, ульяновской, Оренбургской и Пензенской областях. В 2006 г. были приобретены аптечные сети в Башкирии и Татарстане. Помимо этих регионов аптеки-партнеры представлены в Москве, Башкортостане, Татарстане, Чувашии и Мордовии. За 2008 г. аптечная сеть компании выросла на 33% (практически сохранив темпы роста предыдущего года) и составила 341 аптеки. При этом количество собственных аптек увеличилось на 58%, а их доля составила 70% против 60% годом ранее. Основные приобретения были осуществлены во второй половине года, поэтому не нашли свое отражение в полной мере в росте объема продаж, которые выросли за 2006 г. на 28%.

 

Плюсы

• Одна из крупнейших региональных аптечных сетей; лидирующие позиции на рынке Поволжья.

• Высокие темпы роста  бизнеса, превышающие средние показатели крупнейших сетей.

• Относительно высокая  эффективность деятельности, ликвидность.

• Высокая доля собственных  средств.

• Низкая долговая нагрузка, низкие затраты на обслуживание долга.

• Прозрачная структура  собственности.

• Узнаваемый на региональном уровне брэнд.

• Заинтересованность руководства  в результатах, т.к. топ-менеджеры  являются владельцами компании.

Минусы 

• Относительно небольшой  объем займа означает низкую ликвидность вторичного рынка (отсутствие спекулятивного интереса).

• Государственное регулирование  ценообразования на лекарства.

• Относительно невысокая  рентабельность розничных аптечных продаж в целом по отрасли.

• Отсутствие консолидированной, аудированной отчетности по Группе компаний.

Возможности

• Сохранение лидирующих позиций на фармацевтическом рынке  Поволжья.

• Расширение географии  присутствия.

• Сохранение высоких  темпов роста продаж, в т.ч. за счет роста благосостояния населения.

Угрозы 

• усиление конкуренции, в т.ч. в случае прихода на российский рынок международных компаний.

• Возможность снижения рентабельности продаж (за счет экстенсивного  развития и роста транспортных издержек).

• Рост долговой нагрузки в период агрессивного роста компании.

 

2.3. Маркетинговый  анализ деятельности аптеки «Имплозия»

 

Проведем маркетинговый  анализ деятельности одной из аптек “Имплозия”, расположенной по адресу: г.Новотроицк, ул.Уральская, д.2.

1. Краткая характеристика аптеки

Основная деятельность – это предоставление услуг по продаже лекарств и товаров аптечного ассортимента, средств личной гигиены, детских товаров, косметических товаров, т.е. предоставление покупателю максимального выбора товара по выгодным ценам. При этом большое внимание уделяется качеству обслуживания потребителя, для этого постоянно совершенствуется система обслуживания, которая включает отбор квалифицированного персонала, обучение и повышение квалификации продавцов-консультантов.

 Многие товары имеют  цены ниже, чем в других близлежащих аптеках. Среднестатистический покупатель - житель прилегающего района.

В аптеке «Имплозия» удобно делать покупки благодаря большой  площади и широкими расстояниями между витринами. В аптеке есть три кассы для удобства расчета с покупателями.

Также данная аптека привлекает покупателя режимом работы: с 8⁰⁰ до 22⁰⁰ и, что самое главное, без перерыва на обед.

2. Анализ внешней среды.

Среди конкурентов можно  выделить находящиеся в городе аптеки «Вита+» и «Лекко», в которых  также представлен широкий ассортимент товаров, но цены выше, а дисконтные скидки ниже, чем в аптеке “Имплозия”, а ценовой фактор является определяющим на сегодняшний момент для покупателя.

4. Анализ внутренней  среды.

Внутренняя среда организации  вычисляется внутренними переменными, то есть ситуационными факторами внутри организации. Основными     внутренними переменными, в какой либо организации считаются цели, структура, технологии и люди (работники).

Основной целью всех аптек «Имплозия» является стремление стать ведущей Российской компанией в данной области, постоянно укрепляя лидирующее положение и расширяя географический диапазон своей деятельности. Кроме основной цели есть собственные «текущие» цели, определяющие ближайшие планы и стратегию развития предприятия.

Цели:

- удовлетворение потребностей клиентов – первоочередная задача каждого сотрудника;

- лидирование в сфере  торговли лекарственными средствами;

- повышение годового  товарооборота;

- увеличение средней  стоимости чека каждого покупателя;

- привлечение и удержание  новых клиентов.

Сотрудники являются профессионалами, деятельность которых  ориентирована на достижение надежного и качественного обслуживания клиентов и основывается на честности каждого сотрудника по отношению к фирме и своим товарищам. Руководство фирмы рассчитывает на безупречное выполнение обязанностей всеми сотрудниками компании в любой сфере их деятельности и добивается этого, поощряя тех, кто на своём месте достигает увеличения прибыльности компании за счёт лучшего обслуживания клиента и снижения затрат. Все сотрудники компании имеют возможность для самореализации, профессионального и карьерного роста.